广西崇左市公司经理如何让客户理解易懂“新商盟”

栏目:新商盟订烟 人气:247 更新:

人活于世,难免要扮演各式各样的角色,承担不同的责任。每个人所扮演的角色和承担的责任虽因所处环境不同而有所差异,但实质上大抵相同。有的人,未曾用心思考如何把角色扮演好,如何承担起应尽的责任,每天疲于应对繁杂琐事,最终碌碌无为;有的人,在每一个角色中都十分专注、用心,于平凡中实现了自身的价值。广西崇左市公司扶绥营销部的客户经理桂艳,属于后者。

时刻牢记责任

承担责任,是生活在社会中的每一个必须要做的事情。对待家庭和朋友尽职尽责,大多数人都能做得到。但在工作上时刻忠于职守,就算遭遇他人的非难也能淡而处之的人,却不多。

客户经理桂艳,工作十几年来,一直都是一个具有强烈责任感的人,对待工作和客户十几年如一日,细致认真如初,就算是碰到客户态度不好的时候,也要坚持把工作做好。她所管辖的线路有一位客户由于生活、经济等方面压力较大,情绪不好,经常不配合工作。特别表现在标签维护工作上,常常是桂艳前脚刚帮他贴好标签,她后脚一走客户就把标签全都撕掉,每次桂艳都在客户的冷眼冷语之下,一再细致地帮客户做好标签维护和陈列工作。

在一次走访中,由于对紧俏烟缺货的现象存在不满,该客户用比较难听的语言责骂桂艳,多次的委屈加在一起,桂艳难过得留下眼泪,真想一走了之。但她还是坚持了下来,因为她深知让客户理解标签维护的重要性、了解货源情况、指导客户购进替代品牌等工作都是自己的职责所在,一走了之是对客户极不负责的行为。

客户见状,非但没有心软,反而又连喊带骂地发牢骚。桂艳流着泪静静地听他骂完,又耐心地解释道:“卷烟是按计划生产的,货源不足是普遍现象,在这种情况下,要将替代品牌上柜并做好陈列,才能弥补紧俏品牌缺货的不足,才不会影响盈利。”客户最终被桂艳的坚持打动,在她的解释与引导下情绪也缓和下来,桂艳又重新帮他贴好标签,并指导他如何陈列能更好地销售卷烟。在一番情理疏通之后,客户终于露出了满意的笑容。

如今,每当桂艳再去走访时,这位客户都积极配合她的工作,并且总会开心地问她:“桂经理,今天的卷烟陈列和价格标签都按你的指导做的,你看怎么样?”看着以前的钉子户,现在的态度转变得这么好,桂艳心里感到十分欣慰。

用心练就本领

创新,是国家、企业乃至个人获得长足发展与进步的唯一途径,在客户经理培训时,“老师常常强调,如果不创造性地开展工作,不主动去学习、探索,不仅干不好工作,也会被行业所淘汰”桂艳说。但在桂艳看来,创新有一个非常重要的前提,那就是勤奋。拜访工作不勤劳就不了解客户,在客户面前就失去发言权;不勤于做市场调研,就无法得到第一手市场材料,无法指导客户购进和培育卷烟。

在“新商盟”工作的推广中,她更坚信卷烟订货革命性的“创新”,也是要从日常工作的勤奋上下手。为了确保“新商盟”的顺利推广,桂艳在原有的拜访计划上,又额外增加了拜访量,每天忙完计划开展的工作后,她又一家家地向客户宣传“网上订货”的优势。

在如何让客户理解和接受“新商盟”上,桂艳经过仔细琢磨和研究,得出一套办法:“首先要用一些比较简单、通俗易懂的词语跟客户解释什么叫做“新商盟”;其次把网上订货的九大优势和电话订货的优势劣势一一与客户进行分析;最后要耐心询问客户对‘新商盟’的疑虑及操作中存在的困难,统计形成问题意见表,逐一写好每个问题的答案后打印成小册子,发到客户手中”。在辛勤的努力下,桂艳所管辖的线路“新商盟”的推广工作取得了良好的效果,客户自主网订的积极性很高,由于可以直接浏览到可以选订的品牌,客户对销售新品牌卷烟有了更大的热情。

如今,桂艳管辖的线路网订率和电结率早已达到了100%,她的很多客户都是优质客户,一些客户常被当成优秀案例成为其他线路客户的学习对象。通过勤奋的努力和实践的探索,桂艳对如何创造性地开展工作有了自己的见解,“创新的基础是勤劳和用心”她说。

处处为客户着想

当前,行业对终端的关注度日益提高,建设一流的终端,是行业发展的需要,也是与零售客户建立长久和谐稳定合作关系的需要。在桂艳看来,终端零售客户最基本的需求和最核心的愿望就是获取更多的卷烟经营利润,建设终端,一定要让零售客户充分认识到生动的卷烟陈列、规范卷烟出样和明码标价对消费者购买行为和购买决策的重要作用。桂艳的客户覃玉英就深刻地体会到了这一点。

覃玉英经营着一个普通简陋的食杂店,卷烟经营年限不长,销售的卷烟品牌在30个左右,烟柜上用来陈列的是一些废旧的空烟盒,部分新品无法陈列,无明码标价,月卷烟销售利润在600-800元。桂艳在综合考虑了店铺所在商圈、客户资金实力等情况后,动员覃玉英建立卷烟零售示范店。经过多次沟通后,征得了覃玉英的支持与配合。展示柜做好后,桂艳根据店面的大小、方位、陈列柜的形状等,手把手指导客户对卷烟进行了重新排列,并时常在走访工作结束后专程到店里帮助覃玉英解决困难。

如今,覃玉英的卷烟示范店整体形象得到了很大改观,各种卷烟一目了然,销售的卷烟品牌达60个以上,月卷烟销售利润超过3000元。“卖烟的学问原来这么大,要不是桂艳经理,我的店也不会变得这么好。”覃玉英说。覃玉英只是桂艳“特别关照”的客户之一,一些经济生活上有困难或是年纪较大的客户,也常常是桂艳重点照顾的对象。

“我只是帮他们烟摆好,指导他们合理购进,尽自己所能帮他们多赚点钱,这点力量太微薄了,也是我的职责所在,不值得一提”她说。“虽然这样做辛苦一些,但每当看到自己的努力为客户带来了实惠的时候,我的心里就会有一种抑制不住的喜悦”,实践告诉桂艳,只有用心为客户着想,只有站在客户的角度想问题,才能真正走进他们的心里,赢得他们的信任。付出,其实也是收获。

有位哲人说过:平凡与真情是锻造人生的两件法宝。任何平凡的岗位都是展示才华的舞台。平凡的岗位无法使我们名垂青史,但是我们同样能在工作中收获喜悦,体验精彩,收获不一样的人生。桂艳,一名平凡的客户经理,工作十几年来,她从最初稚嫩青涩的访销员成长为今日能独挡一面的客户经理,始终以满腔的热情和高度的责任感,任劳任怨、踏踏实实工作,在平凡的岗位上,实现自己的价值。她说:“我所想要做的,仅仅就是当好客户的经理而已。”

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