向顾客推荐卷烟我打心理战术

新商盟网 2023-01-26 16:25 7

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  烟草在线专稿  顾客本来抽10元一盒的烟,你愣是推荐20元一盒;顾客明明抽烟劲大的牌子,你却偏偏推荐“低焦油”,你说顾客能接受吗?有的人会说,顾客又不是傻瓜,肯定不会搭理你。答案:错!

  细细分析,在经营中为什么明明咱是站在顾客的立场推荐,但顾客还是百般挑剔,而且专挑一些根本不起眼的小毛病来与你计较?为什么明明已经说好了,卷烟的价格是统一指导价,有些顾客还是会继续砍价或者干脆对你的解释不理不睬?为什么明明自己非常的小心,说话都是轻声轻语的,可顾客依然对你摆出一付冷漠的姿态。你可以把这些认定为顾客的故意刁难。但如果此时你真的跟顾客争吵,那你就上当了。因为这个时候顾客的态度是处于理性期,因为每个人都需要买到称心如意,如己所愿,物美价廉的商品,才会倍加细心与挑剔。所以说,顾客的这些行为非常正常。如果你不去转换思维,而是跟顾客制造纠纷,就有可能失去这次销售机会。

  人有理性和感性两种态度。在没有外界干扰的时候,思维一般很理性。一旦遇到“情绪刺激”,很有可能理性转变成感性。这时,如果让顾客顺着感性迸发的情感走下去,销售很容易“回天逆转”。

  譬如说,想要极力推荐给顾客“低焦油”的卷烟,而顾客平时却喜欢抽烟劲大牌子,那么如何才能让顾客从理性思维转成感性思维从而接受呢?如果你滔滔不绝的说卷烟本身的卖点,是很难去感化去说服顾客接受。因此就要靠我们用一种方法将顾客的情绪调动起来,从个人责任方面一针见血的去激发他的感性思维,让积极的感性发生效应。“想让你身边的亲朋好友也受二手烟的危害?”“现在都在提倡健康吸烟,难道你想让你的家人为你的身体担心?”“又不是逼着你戒烟,可以健康的吸烟为什么你要拒绝呢?”没有一句是卷烟本身的亮点或是卖点,每一句却会深深刺痛顾客。这时候,顾客内心会想到自己咳嗽亲人担心而唠叨的场面,也会想到同事们闻到刺激烟味而躲避他的身影,这时候,顾客内心会泛起内疚感,思想必然会有所松动。(新商盟网xinshangmeng.org)

  再例如,如果遇到一个顾客非要买低价位的畅销烟,而你要把利润高又不会限量的高端卷烟推荐出去,那你可以跟他细算一笔账“一天抽一盒4元的烟和三天抽一盒10元的烟哪一个更省钱?”“如果这品牌除消你能戒烟?”“省钱的做法才不会被媳妇骂”这时顾客会想起每天一包烟真是太浪费了,也不能怪媳妇天天抱怨。此时,责任感会驱使顾客,再坚强的理性也会慢慢被瓦解,然后会去用感性思维去分析问题。没有强硬的抵触心理,心动化为行动,销售难题迎刃而解,从而达到一个满意的结果。

  适当去研究顾客购物时的思维是处于理性还是感性状态,也是销售成功的一种形式。正确把握顾客的不同心理状态,运用预先设计好的不同状态、不同语言和行为来应对顾客,必然会收获不同的销售效果。作为零售户,不仅要学习卷烟的特性,了解卖点,更要抓出顾客的心理,潜移默化的改变顾客的思维,让顾客顺着我们的思路走下去,只有这样,才能决胜这个行业!

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