一位客户经理回顾2015年四个工作片段

新商盟网 2023-01-26 04:34 6

摘要:这篇文章主要介绍了一位客户经理回顾2015年四个工作片段,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览一位客户经理回顾2015年四个工作片段的最新相关推荐信息。

  烟草在线专稿  一转眼,2015年就即将悄然离去。2015年是一个特别之年,在持续的经济新常态影响下,经济增长下行压力不断增大。尽管党中央高度重视,先后采取了一系列行之有效的方法,但是经济形势依然不容乐观。实际上,这一年对于烟草行业来说,也是一个充满挑战和困惑的一年。这一年烟草销售不仅一方面受到经济下滑形势的影响,还受到卷烟提税顺价、控烟覆约力度增大以及《新广告法》实施之后全面禁止公共场所烟草广告的因素影响。可以说烟草面临的逆境袭人,困难逼人。毫无疑问给卷烟营销工作带来了巨大的挑战,对客户经理充满严峻的考验。

  在2015年尾,笔者与我县烟草公司一位张经理进行了一番交流,张经理对2015年工作感慨颇多,下面让我们一起来分享他对2015年四个特别工作片段的回顾,或许对全体烟草人特别是客户经理如何开展2016年卷烟营销工作有一定的启发意义。

  一、年初分工,寄托领导信任。

  2015年年初,在一次工作调整会议上,我被分配到县里一个最偏远的山区担任客户经理。听完分工宣布之后,我当时就情绪激动地站起来表示反对。我慷慨陈词,2014年自己所负责的片区在所有片区业绩考核第一,个人获得表彰,这是县局对我工作的肯定。而且我和这个片区的所有零售户关系都搞得不错,人熟地熟,工作顺畅,为什么无缘无故地给调动呢?当时分管卷烟营销的孙副局长听我的话后,劝我别激动,有不同意见会后交流。我也顾不了许多,转身离开了会场,据后来同事告诉我会场一时尴尬。第二天,孙副局长找我谈话,他微笑着告诉我:“小张啊,今年安排你负责最困难的片区抓营销工作,是局领导经过再三考虑,慎重做出的决定。这个片区是一块硬骨头,去年的周经理因为结婚养小孩,对工作有一定影响。今年调你过去就是想把这个片区卷烟销售业绩提升去,这是组织对你的信任,也是局领导对你能力的肯定。希望你以大局为重,不要凭感情用事,要继续发扬敢拼敢干敢闯的精神,出色地完成任务。当然工作中遇到什么困难,尽管向我们报告,我们会竭力支持你!”听了孙副局长的一番话,我心里一热,想一想这么多年来自己的工作也确实得到了领导的认可,得到他们的信任。而且在工作也给予了极大的支持,面对困难和矛盾,没有理由退缩,没有理由停止不前。于是,我又爽快地接受了新的工作任务,开始了新的奋斗历程。

  二、营销遇挫,彰显工作难度。(新商盟网xinshangmeng.org)

  我接受了新的分工之后,就开始寻思着如何化被动为主动,如何很快地适应新的工作环境,如何走进客户心中,让他们信任我支持我。说实话,这个片区在2014年度全县15个片区中营销业绩考核中位置倒数第一,我深知压力大,难度大,但是既然接受了任务,既然承担了这份责任,就不能辜负组织的信任,不能愧对“经理”这个角色。我想到的还是必须下去走访,必须要尽快地对片区零售户进行摸底调查,了解他们店内卷烟销售指标情况,掌握他们的各自特点和能力情况,然后有的放矢地进行营销宣传、销售指导、困难帮扶等。我这么想的,也就立即付诸行动。于是在我的第一篇工作日记上写下了如下一段话:“今天我的心情异常复杂,有一丝激动也有丝丝胆颤。我担心自己难以胜任次片区的卷烟营销工作,但是我有那份热情去做好。我决定从了解片区每一位零售户入手,要尽快地摸清楚他们的情况,以便更好地开展工作。不管前面是地雷阵,还是万丈深渊,没有退路,只有不懈努力,才能不负领导的信任和期待。”

  然后在我走访的第一天,我就遇到一个年过50的零售户。据了解他是退伍军人,性格倔强,与妻子离异,儿女早已成家。我走进他的店里,看到他店里几乎少得可怜的卷烟,十分凌乱地摆放在柜台内。当时我心里就想,如此怎么能卖得好烟呢?我就试图和他交流。我说“大哥,您好。我是新来的小张,今年负责你这一片区卷烟销售工作,请多支持!”谁知他竟瞪大眼睛问我:“小张,我不认识你啊。再说我卖烟就是随我的心情,你能改变我什么?”我说:“大哥,作为零售户重视卷烟销售好处多,不仅直接能从卷烟销售中受益,还可以吸引人气,带动其它商品销售啊。大哥,你可要重视。”他说:“我不重视,你咋样?我就是这么高兴卖就卖,不高兴就不卖,谁也管不了我的自由!”

  听到这话,我当时一愣。我急忙说:“大哥,大哥,你听我说。”可是这为零售户立即转身进到房中去了。没再给我说话的机会,我站在那儿发呆。看来在这个片区开展工作还真有难度呢。遭遇了这打击,我也没有多大兴趣走访其它零售户了。我思索着下一步该怎么办呢?

  三、创新方法,享受成功愉悦。(新商盟网xinshangmeng.org)

  第一次营销受挫,心中还真曾经有过退却的想法。但是转念一想,不行!得想到办法改进啊,绝不能辜负领导的信任啊,更要拿出像样的实绩来证明自己的能力。就是那个倔强老头,自己也应该想办法征去服他才对啊。面对困难,不能做缩头乌龟,不低头投降。过了20多天左右,我再一次踏上走访的征程。我想这一次还是从“硬骨头‘啃起,于是径直走到那个零售户家,看到他正在和一个邻居下棋,于是我站在旁边观棋不语。等他们下完一局之后,我在津津有味地告诉他那盘棋哪一着走得不错,哪一着走得不好等等。开始他还有点不屑一顾的味道,我微笑着说,我们来一局吧。那位零售户一听我的话,估计是心理瞧不起我,于是爽快地和我对弈起来。他飞马走跑,我机智应对,只用了5分多钟,我就将他战败了。军人就是不一样,虽然输了但是还是很有骨气的,他又缠着要和我再来一局。为了不扫他的兴趣,我又和他进行了第二局,结果还是他输了。这一次,他打心里服气了。于是要我到其店里喝茶,我也毫不客气地跟他进店了。进行了一些简单的交流,询问他小店的经营情况。我的天啊,这一次总算还不错,他和我谈了不少他过去当兵的经历,包括成家之后由于自己性格的原因,导致老婆离婚的事情也毫不保留地告诉了我,看来是把我当做朋友了。于是我趁热打铁,和他谈了如何做好卷烟销售问题,他也乐呵呵地接受了,并表示是要趁自己还能干好好地赚点钱以便今后养老。在我的开导下,这位零售户重要转变了认识,从那以后在卷烟销售方面有了兴趣,也投入了更多精力,对自己充满了信息,收获了丰收喜悦。从那以后,那位倔强老头也对我另眼相看,对我很佩服。

  这次营销实例提醒我,客户经理在卷烟营销中要学会创新,要尊重客户,投其所好,要善于利用他们的业余爱好以寻找共同话题,从而更好地达到对卷烟销售统一认知,取得更好的效果,这些我们就会享受成功的愉悦。实际上,客户经理面对问题和矛盾,学会创新,学会应对技巧,这实际上就是一次自我嬗变,一次自我飞跃。这次营销给我留下了深刻印象,始终难以忘怀。

  四、年末盘点,查缺补漏改进。

  转眼2015年就即将结束了。我情不自禁地对全年工作进行了一次大盘点。应该说2015年这一年对我来说,是充实的一年,也是充满艰辛的一年。因为工作调动,让我牺牲了很多空闲时间,我经常为了搞好卷烟营销想办法,寻点子,因为摆在我面前是任务艰巨,困难重重。但自己没有退却,没有低头。我始终迎着困难而上,迎着挑战而进。全年卷烟营销业绩同比增长42%,特别是本地产烟明显上升,同时像黄鹤楼泰山玉溪等外产烟也有很大起色。当然,这一年工作中还存在许多不足,如5月份开始实行卷烟提税顺价政策时,没有及时下乡宣传,以致于一些零售户对此很有情绪,有牢骚。还有在指导一些新手卷烟销售方面,也存在着一些失误。习惯于依据自己的经验办事,而忽视了零售户的内心感受。还有虽然在平时营销工作中,强调过安全问题,但缺乏督促,缺少检查,以致于片区一位零售户在10月份发过一次卷烟诈骗事故。这些在2016年的工作应当引以为戒。(新商盟网xinshangmeng.org)

  “路漫漫兮其修远,吾将上下而求索。”在卷烟营销漫长的道路上,我将继续风雨兼程,一路高歌,一路前行,争取创造更好的业绩!

一位客户经理回顾2015年四个工作片段


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