做好一类卷烟的精耕与细作

新商盟网 2023-01-26 10:03 10

摘要:这篇文章主要介绍了做好一类卷烟的精耕与细作,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览做好一类卷烟的精耕与细作的最新相关推荐信息。

在当前需求多样化、市场多元化的背景下,消费升级支持起一类卷烟在过去长时间保持了稳定、持续的增长,并奠定了不断规模化、主力化、普及化的市场优势。在当前卷烟增量空间不大,保证税利指标完成,结构提升是关键,这也使得我们把工作重点放在了结构提升工作上,对一类烟市场的变化保持着敏感触觉,立足于宁明市场,如何培育好一类卷烟,是作为营销人员更应该思考的问题,提升一类卷烟的作用:

一、站在行业角度考虑,提高一类烟是行业、企业高质量发展的动力源泉。

二、站在零售户的角度考虑,总量不能增加的情况下,提高一类烟的销售是提升零售客户盈利的保障。

为更好的精耕一类烟市场,首先要研究、查找当前一类烟在市场情况,状查找问题,寻找突破口,制定策略,我们从两个方面进行分析:

从营销人员方面分析:

1、定位不准,盲目指导上柜,未认真按市场类型、档位、销售能力等情况进行分析后再指导,没有站在零售户角度作考虑;

2、维护不力,在指导一类卷烟上柜后,没有跟踪、跟进指导零售户销售技巧,导致滞销,影响零售户对中高档卷烟销售的信心;

3、营销人员墨守成规,主观认为农村市场和偏辟区域没有消费能力和人群,害怕承担客户滞销的风险,选择放弃一类卷烟的上柜和培育。(新商盟网xinshangmeng.org)

零售户方面分析

1:农村1-10档的零售户,销售能力差,平时仅销售三、四类畅销售品牌规格,20元以上卷烟不敢上柜;

2、农村10-15档的零售户,销售能力一般,上柜规格较少,均在16个规格以下,上柜最高价位卷烟为25元,只敢上柜顺销的玉溪芙蓉王、起源;

3、城镇1-10档零售户,平时销售能力较差,上柜规格较少,均在16个规格以下,上柜最高价位卷烟为25元,只敢上柜顺销的玉溪、芙蓉王、起源;

4、10-20档城镇零售户,上柜宽度虽然能达到标准,但一类卷烟上柜选择面较窄,不敢尝试新品及动销较慢的规格,害怕卖不出需要承担损失;

5、缺少推介,销售技巧有待提升,消费者到店面发现没有想购买的规格,零售户没有主动介绍替代规格,专业说明规格产品特点,消费者对产品认知低,不能很好的改变消费者购买习惯;

6、错误的订烟习惯影响上柜,部分老板订烟顺序习惯从便宜到畅销再到断货规格,最后在有限的指标里,不够指标订购一类卷烟,就放弃或减少订购,导致在有限的指标里,没有达到提升盈利的目标。(新商盟网xinshangmeng.org)

针对调研市场查找到的一类卷烟培育的难点,有针对性的制定祥细的应对策略,从两个方面入手:

营销人员方面:

1、加强一类卷烟培育工作的指导,将一类品牌规格分类按市场类型、零售客户档位及商圈类型等维度进行祥细分解,将合适的品牌规格分类并指导到相应的市场类型和档位上,制定一户一表上柜指导书,不要盲目上柜;

2、售后指导,根据指导书上已经上柜情况,跟踪、跟进上柜后的动销情况,收集动销原因,动销好的方面及动销慢的原因情况,好的方面可以收集分享给其他零售户,动销慢的原因进行分析后,可以及时调整指导策略,避免滞销,影响销售信心;

3、加强营销人员的学习培训,统一思想,提高认识,充分认识行业发展一类卷烟的趋势及重要性,提高对一类卷烟培育的信心。

零售户方面:针对分析的情况,制定不同的策略。

1、农村档位低,能力差的零售户,分阶段、阶梯式上柜,先从二类卷烟指导上柜、销售,让零售户尝试到中高档卷烟带来的盈利,增强提高盈利的信心,后续逐步再上柜一类卷烟;(新商盟网xinshangmeng.org)

2、已经上柜有一类卷烟的零售户,从一类卷烟可观盈利作为切入点,指导拓宽一类卷烟的宽度,尝试上柜一些未上柜过的规格,寻找提高盈利突破口;

3、售后经营技巧指导,倡导开口营销,从卷烟的特点、口味、品牌魅力入手,提炼精简卖点,指导零售户主动推介;

4、线上线下指导零售户改变订货习惯,在有限的指标里,订货顺序应从利润高的卷烟到顺销卷烟再到畅销卷烟的订货顺序,先确保利润高的卷烟满足需求再订其他卷烟;

5、加大宣传烟草行业发展趋势,由营销人员宣传到零售户,零售户再宣传到消费,打破消费者依赖畅销品牌习惯,让市场需求跟上烟草行业发展的步伐,让培育的品牌、规格、品类都能满足市场的需求。

一类烟的精耕细作是一项复杂、长期的系统工程,一路走来,我们深深地体会到,抓好一类烟培育工作,必须坚持以市场为导向以问题为着力点,统一思想,坚定信心,立足实际,找准短板弱项;以服务为手段,分类施策,实施精准化营销;创新手段方法,不断与时俱进,多方协同,全员参与,上下联动,聚焦共识。形成合力,铸就一类烟培育的强大力量。

做好一类卷烟的精耕与细作


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