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　　烟草在线转自新烟草

　　“141”知名品牌精准营销培育模式，即紧密围绕工、商、零共同培育“532”和“461”全国知名品牌这一共同目标，通过“市场调研——市场细分——终端营销——效果评价”四个核心步骤，明确工、商、零在品牌培育过程中的职责和操作程序，通过对接市场的实践，形成一支商业、工业和零售终端相互协作的品牌培育团队。

    新的品牌培育模式的确定，为开拓高端品牌价值、提升卷烟毛利率水平闯出了一条新路。2010年，银川市烟草公司与红塔集团将培育“红塔山（硬经典150）”作为当年探索知名品牌精准营销的试点。双方通过开展市场调研，掌握了“红塔山（硬经典150）”卷烟目标消费群体的构成特点和购买偏好，建立了43个消费者档案，明确了宣传促销的方式；通过开展市场细分，确立了核心经销范围和目标商户，并与114个目标商户签订了《品牌培育协议》，明确了各自的目标和职责……通过一段时间的探索与实践，“红塔山（硬经典150）”卷烟目标商户上柜率达到100%，再购率达到75.42%，动销率达到71.06%。2011年前八个月，该品牌在全区销量达到233箱，开创了宁夏卷烟市场知名品牌培育与卷烟毛利率增长同步发展的先河。

    2011年，银川市烟草公司将“芙蓉王（软金）”作为高端品牌培育的试点，探索形成以“市场预热、预约定制、提升形象、营造口碑”为主要内容的高端品牌培育模式，使高端知名品牌在零售环节能够“上得去、动得了、销得快、获利高”，越来越多的零售商户获得了在高端品牌上毛利的高收益。

    服务终端寻发展空间(新商盟网xinshangmeng.org)

    在行业发展的大背景下，提升零售商户的卷烟毛利水平是加强卷烟零售终端建设的重要目的之一。处在新发展时期的宁夏烟草，清楚地认识到零售终端建设对提升卷烟毛利水平所发挥的重大作用。

    从加强零售终端硬件建设上看，宁夏全区零售终端标准化陈列货架、货柜推广率已达40%，银川等重点地市更是达到95%以上。值得一提的是，硬件建设对全区农网地区的零售终端影响较大。以宁夏南部山区的固原市为例，这里的农村人口占总人口比重达到了85%。同时，这里又是回族聚居地区，回族人口比重占到总人口比重的46%。在这一背景下，固原市烟草公司紧密结合农村零售终端特点，改善本地区零售商户的经营条件，设计了美观大方、经济实用的卷烟陈列专用货架，同时拥有广告区、知名品牌展示区、低焦油品牌展示区、零盒陈列区等多个区域，具备了明码标价、投诉电话宣传等多种功能，受到了农村零售商户和消费者的广泛欢迎。截至2011年6月，全市卷烟陈列面积9162.93平方米，较去年底8065.69平方米增加13.6%，全市统一陈列、统一形象、统一管理的零售终端达25%，零售商户上半年户均毛利为1192元/月，同比增长12%。

    在银川卷烟市场，加强零售终端软实力建设，提高服务水平成为一项重点工作。例如在推广网上订货方面，全市通过制作发放《“新商盟”网订系统简易操作手册》，拓展网订系统现有功能，探索网上配货方法路径，试点大型商超网上结算，提高了商户订货的自主性、准确性和订货效率，促进了销量的平稳增长、结构的稳步提升、商户满意度的持续提高以及知名品牌的健康成长。2011年1～8月，全市城镇类商户月均获利达3226.50元，毛利率为12.24%，较去年同期水平有所增长。

    “十二五”开局之年，宁夏全区卷烟销量预计将达到23.6万箱，单条平均单价达到72.7元。按照全区烟草系统发展规划，“十二五”期间全区卷烟销量将以每年5.5%的增长速度向前发展，单条平均单价以每年7.18%的速度递增。可以看出，在现有的发展基础上，宁夏地区的卷烟毛利水平还将有所提高。对全区2.5万零售商户而言，未来卷烟生意的获利空间还会有更高的提升，喜悦的笑容将一直洋溢在每一位商户的脸上。(新商盟网xinshangmeng.org)

“塞上江南”的卷烟毛利率密码（下）