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烟草在线专稿
河南安阳市烟草公司城区分公司自2009年底确立“三年跨越目标”以来，众志成城，奋力争先，干部职工齐上阵，谱写一片烟草情，不遗余力发挥龙头作用，各项工作都取得了较好的发展，加快了安阳烟草商业跨越式发展的步伐。
一、深挖市场潜力，引导消费需求
市场是营销人员的“责任田”，收成的好坏取决于耕耘的勤惰。城区分公司为挖掘市场潜力，寻找市场机会，引导消费需求多举并措，使安阳卷烟上水平迈上了新台阶。
1、进一步解放思想，紧抓源头建设
在安阳烟草商业“卷烟上水平”进程中，为破除安于现状、小成即满的思想，城区分公司认真贯彻市公司党组发展精神，紧抓源头建设。组织营销人员进行“进一步解放思想，拉高坐标，促进安阳烟草商业跨越式发展”、“保持良好精神状态，努力开创‘卷烟上水平’新局面”、“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”、“讲责任、讲奉献、讲纪律”等大讨论活动的学习。从思想上唤醒全体干部职工的发展意识和迫切感，努力营造“人人心系大局、人人支持发展”的浓厚氛围。更新观念，树立敢想敢干、敢破敢立的工作作风，强化机遇意识，乘势而上，加快发展。(新商盟网xinshangmeng.org)
2、引导消费需求，促进市场营销上水平
烟草商业企业作为卷烟市场的营销主体，在尊重消费者消费习惯的基础上，城区分公司利用“消费刚性”的特点，逐步引导消费需求，通过“四转三”、“低调高”的工作重点，卷烟结构大幅提升。
经过一年多来的市场调控，零售价为100元/条的黄金叶（硬红旗渠）已成功代替50元/条的红旗渠（软银河之光）成为寻常百姓日常用烟，条价200元左右的卷烟被社会团体和婚庆用烟所青睐，一二三类烟比重大幅上升，四类烟所占比重直线下降，五类烟鲜人问津。
城区分公司正悄然改变着安阳人守旧的消费习惯，21名客户经理引领着4900多名零售客户走在卷烟上水平的大路上，逐步推动着居民消费结构升级。
二、狠抓品牌建设，突破培育模式(新商盟网xinshangmeng.org)
品牌培育是卷烟上水平的核心。随着“品牌效应”盛行，如何培育出文化底蕴深厚，产品技术过硬的卷烟知名品牌是当前及未来一段时间内卷烟营销人员工作的重点。城区分公司坚持市场导向、公平竞争、品牌主导、深度协同、重点突破、稳步推进的卷烟品牌精准营销原则，狠抓卷烟品牌建设，突破传统培育模式，着力维护品牌形象，增强重点骨干品牌竞争力。
1、打破思维局限，海纳重点品牌
由于一直以来卷烟经营区域保护主义存在，大部分零售客户对省外卷烟感情淡漠。同时由于卷烟商品特殊性使卷烟的宣传方式极受限制，为扩大全国性重点骨干品牌的知名度和影响力，奠定下步工作基础，城区分公司客户经理在走访过程中耐心地向卷烟零售介绍烟草行业的发展方针和重点骨干品牌卷烟的“特、优、利”，增加零售客户对重点骨干品牌卷烟的青睐度，细分零售客户销售特点，逐步引导重点品牌上柜工作。
2、利用消费热点，培育“双低”品牌
人类社会在进步，人们的消费意识也在日渐改变，“健康”消费进入人们的消费视野，低焦油低危害卷烟需求增大。为满足市场需求，城区分公司坚持以市场为导向，广泛征询零售客户和消费者对于引进“双低”品牌卷烟意见，多重考虑，慎重选择了一部分“双低”品牌卷烟，采用精准定位、精确选点的方式在经营能力强、信用良好的零售店进行“双低”品牌首次上柜，在形成一定的影响后，客户经理通过实地拜访、发放宣传册等形式积极向其他零售客户以及消费者宣传低焦油卷烟品牌的优势，创造低焦油卷烟品牌消费的舆论氛围，营造卷烟零售客户和消费者建立健康消费理念，从而陆续提升低焦油卷烟品牌市场知名度，从而全面引导“双低”品牌上柜工作。(新商盟网xinshangmeng.org)
3、发挥品牌效应，充盈高端市场
马斯洛需求层次理论把人的需求由低到高逐级分为五个层次：生理需求，安全需求，情感和归属的需求，尊重需求，自我实现的需求。卷烟消费也离不开这五个层面，在卷烟满足消费者生理需求后，随着消费者经济实力和社会地位的增强，其对卷烟高层次需求比重越来越高，很多时候卷烟选择往往包含着消费者的身份、地位和内心情感等诸多因素。
在目前的卷烟消费市场，200元/条左右价位卷烟相当充足，高端市场产品单一，供不应求，尤其是中华系列卷烟每到销售旺季经常出现卷烟断货情况。城区分公司意识到这一现象后，选择了价位相对，质量较硬的苏烟（软金砂）、黄金叶（名仕之风）、黄鹤楼（软论道）、苏烟（新星）等知名品牌进行大范围铺面工作，既缓解需求压力，又充盈了高端市场，更有利于建立“橄榄球”形的和谐卷烟销售结构。城区分公司还把中高档知名卷烟上柜工作和动销跟进作为下年品牌培育工作的重点。
打破思维局限 海纳重点品牌（上）
