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　　烟草在线据《黄鹤楼周刊》报道　　标价是顾客购买产品的重要决定因素，有时候标价却会成为扰乱顾客理性判断的幌子。如何通过标价“套牢”顾客？以下两则故事带来了一些启示。

　　环境影响价格

　　热天的午后，你躺在海滩上，迫切地想来上一瓶冰镇啤酒。一位朋友主动说，他愿意到附近惟一能买到啤酒的小杂货店去弄点儿来。他提醒你，那儿的啤酒可能挺贵，所以他问你愿意付多少钱。只有店里的价格不超出你的限额，他才会买；如果超过了，他就空手回来。 (新商盟网xinshangmeng.org)

　　20世纪80年代初，营销专家泰勒向企业高管们提出这个谜题，他们报出的保留价格平均是1.50美元。他又把同一个故事讲给另一组听众，只不过把卖啤酒的地方换成了豪华度假酒店下设的酒吧，这组听众报出的平均价格是2.65美元。

　　故事的两个版本都明确指出，朋友买的是你最爱的啤酒品牌。不管在哪儿买，它都是同一种产品。酒店的氛围与此无关，因为啤酒是买回来在沙滩上喝的。然而，高管们愿为豪华饭店的啤酒出平均两美元的价格，但对小杂货店卖的同种啤酒却不愿出这个价。酒店附近的酒吧要价两美元，人们觉得那是个公平的价格；小杂货店要这个价，就成了敲竹杠。

　　对比模糊价格 (新商盟网xinshangmeng.org)

　　不卖的东西可以影响正在卖的东西。营销专家特沃斯基喜欢讲下面这个故事：在以所售产品质量好、价格高而出名的威廉斯—索拿马厨具连锁店，有一种神奇的烤面包机，售价279美元。他们后来新增的一种稍微大些的型号，售价429美元。猜猜后来怎么样？429美元的型号滞销得一塌糊涂，可279美元的型号销量差不多翻了一倍。

　　1992年，特沃斯基和伊塔玛西蒙森发表论文，指出了操纵性零售的两大原则：

　　第一条原则：避免极端。他们通过调查表明，在消费者不确定的时候，他们会避免购买价格最贵或者最便宜、质量最好或最差、型号最大或最小的物品。大多数人倾向于走中庸之道。故此，要想卖出800美元的鞋子，方法就是在它旁边摆双1200美元的鞋子。 (新商盟网xinshangmeng.org)

　　第二条原则：权衡对比。倘若甲物明显比较差的乙物要好，消费者会倾向于购买甲——哪怕还有许多其他选项，哪怕根本没办法判断甲是不是所有选项中最好的。光是甲比乙好这个事实就是一个卖点，它承载着远比理性更大的分量。

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