摘要：这篇文章主要介绍了浅谈品牌示范店对烟草品牌消费的引导作用,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览浅谈品牌示范店对烟草品牌消费的引导作用的最新相关推荐信息。
烟草在线专稿 随着经济的发展和人民生活水平的显著提高，烟草行业迎来了“十二五”发展的重要时期，“大品牌、大企业、大市场”战略的不断实施，烟草品牌“大消费”时代的逐步到来，这些给我们烟草企业提出了新的要求，如何把握机遇、强化终端、引导消费成了眼下的重要任务。本文以品牌示范店为切口，通过对烟草消费现状、引导消费的必要性和品牌示范店作用等三方面内容的阐述，对品牌示范店对烟草品牌消费的引导作用予以浅谈。
一、中国烟草消费发展现状分析
1.中国烟草卷烟品牌发展现状
2010年，中国烟草全年实现工商税利6045.52亿元，同比增加876.39亿元，增长16.95%；上缴国家财政（含国有资本收益）4988.5亿元，同比增加872.5亿元，增长21.2%。烟草税收的大幅增长为保证国家的财政收入做出了积极的贡献。
其中，重点品牌呈加快发展态势。按照“532”、“461”品牌发展要求，在加强工商合作，加大培育力度，充分发挥市场导向作用的条件下，重点品牌不断加快成长、品牌价值得到迅速提升。
一是重点品牌规模持续扩大。全年有13个品牌销量超过100万箱，其中红塔山、白沙、红金龙、红河、双喜、红旗渠超过200万箱，重点品牌市场主导作用进一步显现，影响力进一步增强，为实现“532”目标奠定了坚实基础。
二是重点品牌价值大幅提升。全年有15个品牌商业批发销售收入超过200亿元，其中中华品牌超过760亿元，云烟、芙蓉王、红塔山、利群、白沙超过400亿元，重点品牌对行业发展的贡献度明显提高，“461”品牌发展格局初步形成。
三是减害降焦取得明显进步。全国卷烟焦油量实测平均值降至11.9毫克/支，烟气一氧化碳量平均值降至12.9毫克/支，同比分别下降0.3毫克/支和0.8毫克/支。焦油量8毫克/支以下卷烟累计生产87.5万箱，同比增长24.3%；累计销售88.8万箱，同比增长24.5%。
不难看出，随着“双十五”的提出，中国烟草“大品牌、大企业、大市场”的时代正在到来。
2.中国烟草消费现状(新商盟网xinshangmeng.org)
从“十一五”期间中国烟草行业经济运行状况可以看出，中国烟草消费现状大致有以下特征。
一是消费水平不断提高。主要表现在：数量稳步提高，卷烟销量由4070.4万箱增加到4705.4万箱；结构显著提升，单从消费实现税利看，由24.9元/条增加到51.4元/条；客户年均收入增加明显，由8740元增加到16370元。
二是消费需求仍然巨大。随着经济的不断发展和人民生活水平的不断提升，卷烟市场消费需求仍然巨大，全国客户订单满足率平均不足七成，消费潜力有待进一步挖掘。
三是消费市场存在不足。通过调查，主要有以下表现：
卷烟零售户营销能力欠缺。调查显示，对于顾客购买卷烟的行为，65%的零售户的做法是顾客要什么烟就卖什么烟，对顾客进行引导和推介的零售户仅35%，零售户营销意识和营销能力明显不足，顾客买烟时，近八成消费者是主动选择卷烟品牌，通过营业员介绍的方式购买卷烟的比例仅占7%，零售户营销和推介效果差强人意。
消费者品牌忠诚度不高。约78%的消费者拥有固定的卷烟消费品牌，而两成消费者购买卷烟品牌不固定，另有2%的消费者喜欢尝试新品牌。
消费者新品卷烟接受度不高。通过调查发现消费者对新品卷烟的接受程度不高，约39%的消费者表示容易接受新品卷烟，4%的消费者表示会积极购买，而愿意了解但不购买和不易接受的消费者分别达16%和41%。
卷烟消费结构有待进一步优化。调查显示，目前全国烟草消费结构呈“金字塔型”，消费的主体卷烟品类的单盒价格集中在10元以下（30%的消费者消费的卷烟单盒价格在五元以下，55%的消费者的消费集中在6-10元每盒的卷烟品类），仅不足一成的消费者购买16元以上的烟品。且东西部消费结构不平衡，经济发达地区卷烟消费结构大大高于欠发达地区。
总的来说，随着国家经济的不断发展，消费者对卷烟的需求也在不断增加，在“大品牌、大企业、大市场”形成的同时，卷烟“大消费”时代也悄然而来。(新商盟网xinshangmeng.org)
二、烟草品牌消费引导的必要性
1.消费者需要引导
在市场竞争激烈的现代化经济中，只有洞察消费者心理，敏锐把握市场变化，才能真正做大做强品牌。通过针对影响购买行为的三大因素（购买习惯、购买兴趣及品牌忠诚度）进行相关的调查分析后，我们可以发现卷烟消费行为及消费心理具有以下特点：
一是购买习惯。消费者选择卷烟的购买习惯不固定，主要考虑到购买的方便性，但是，对经常光顾的超市、大卖场业态有着较高的信赖度。这说明：超市业态及其他优质客户是卷烟消费群体集中地，也是我们开展品牌培育的宣传和引导工作的重要场所。
二是购买兴趣。消费者在尝试卷烟新品时，人际传播和广告促销有着巨大的推动力量。这说明：我们可以通过制定针对人际传播的宣传策略和开展能提高消费者兴趣的广告促销活动来扩大消费群体，提升品牌知名度。
三是品牌忠诚度。消费者购买行为有很大的偶然性，很容易受到的购买地点、售点环境、广告宣传等诸多因素的影响。这说明：消费者并没有真正建立对各种卷烟品牌的忠诚度，终端影响因素的有效利用对品牌培育具有推进作用。
透过消费者心理和行为的分析研究结论，我们不难发现，零售终端在销售过程中的品牌推荐力度和有效性是成功培育卷烟品牌和引导消费的关键所在，也是有待我们加强的环节。
2.零售客户需要引导
零售客户站在市场的最前沿，直接面对着消费者，是品牌培育的中坚力量，客户积极性的调动程度与品牌培育成效成正相关关系，我们在要进行终端消费引导，首先要先解决零售客户积极性问题。(新商盟网xinshangmeng.org)
一是利润焦点。利益是客户关注的焦点，更是影响培育积极性的首要因素。只有当客户的“利润”得到了保障，只有当客户从品牌培育中获得了利润，他们的培育积极性才会被调动起来，他们才能发挥销售终端应有的引导力。因此，在客户沟通中，我们要以“利润”为沟通节点，以星级提升等利益杠杆不断激发客户主动培育品牌的积极性。在具体操作中，可以通过召开客户座谈会，就品牌培育对客户经营利益提升的促进作用进行沟通，调动客户上柜销售的积极性；以客户经营建议、营销策略制订、库存指导、合理订货指导、典型经验介绍等等方式，为客户提升营销技巧支持，协助客户进行合理订货，使客户卷烟经营资金发挥最大效用，帮助客户提高获利水平。
二是认可程度。只有客户对品牌真正认可，才能更好地与我们共同做好消费引导、培育品牌工作。为此，我们要通过各种形式充分提高客户对品牌的认可度。一是召开品牌文化交流座谈会。与优质客户及消费者代表进行面对面的有效沟通，使他们深入了解、接受品牌文化内涵，以内在认知影响外在行动。二是组织企业文化亲历活动。通过拔河比赛、乒乓球比赛、节日晚会等企业文化交流活动，增进企业与客户、消费者之间的友谊，稳定客我关系，提高客户对品牌培育工作的支持度，提高消费者对品牌培育工作的接受度，进而持续维护客户及消费者对目标品牌的忠诚度。
三、品牌示范店发展现状及其对消费的引导作用
“大品牌、大企业、大市场”和“大消费”出现，使得卷烟消费的引导迫在眉睫。近年来，“示范店”一词在烟草行业里受到了格外的关注，不少烟草商业企业纷纷响应国家局关于网建“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的工作要求，通过打造零售终端的“示范店”，推进零售终端的标准化建设，充分发挥“示范店”的“样板效果”和“示范作用”，以点带面，以面促网，全力提升管理水平和零售终端网络运作质量。
1.品牌示范店建立的目的
当前，由于卷烟销售的零售经营进入门槛较低，经营卷烟零售业务具有“资金少、风险小、利润有保障”等相对优势，这样一来，使得大量的社会富余人员涌入了这个行业，并为国家安置城镇失业人员的再就业谋生起到了一定的贡献。
但是，随之而来的是，零售终端的“数量过多、规模太小、分布零散、业态混乱、经营能力较差”等各方面的问题。大部分的零售终端从业人员受自身综合素质的限制，学习能力和创新能力等各方面普遍较弱，因此，这才更有必要推行零售终端的“示范店”建设。
零售终端的“示范店”建设最大目的就是为了从各方面提升零售终端的经营能力，对零售终端的经营环境、经营规模、经营理念以及经营技能等各方面进行有效提升，从而达到有效提升零售终端的市场竞争力。除此之外，零售终端的“示范店”建设还有利于提升零售终端的诚信服务意识，让零售终端做到守法经营、不见利忘义，明码标价、不欺诈客户，公平竞争、不排挤同行，质量至上、杜绝假冒伪劣，服务为本、恒守待客之道，从而营造出一个“和谐、稳定、健康”的市场环境
2.品牌示范店建立的意义(新商盟网xinshangmeng.org)
品牌示范店建立的最终意义是为了加强零售终端的客户与烟草商业企业的合作关系，让他们结成一个紧密的“共同体”，共同进步，互相监督以及共同发展。
对于零售终端的客户而言，如果零售终端的“示范店”建设的好，其一，可以帮助他们树立起诚信服务的零售品牌，并以此来吸引更多的消费者，特别是非当地的消费者；其二，“示范店”作为一个重点培育基地，更可以提升他们的经营能力。
而对于烟草商业企业而言，如果零售终端的“示范店”建设的好，其一，可以通过“示范店”这个平台更好地服务于烟草工业企业，为卷烟品牌的培育和发展提供可靠的市场依据；其二，“示范店”的建设更有利于烟草商业企业与零售终端的客户结合一个紧密的“共同体”，增强烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，并有利于国内卷烟零售市场的成熟发展以及迎接日益到来的国际化市场竞争。
浅谈品牌示范店对烟草品牌消费的引导作用
