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　　烟草行业的步步发展都与这500多万零售商户休戚相关。零售商户有烟卖、能赚钱，生意做得好，说明卷烟市场的运行平稳，烟草行业健康发展基础扎实；反过来，如果全国的卷烟销量稳中有升，价格保持相对稳定，也势必带动零售商户的“荷包”不断鼓起来。

　　近两年来全国卷烟零售毛利率走势

　　经营毛利率是衡量商户经营卷烟利润高低的一个重要指标。按照国家烟草专卖局的规划，至2015年，卷烟零售商户毛利率水平将达到10%以上。实际上，现在有很多地方的卷烟零售商户，毛利率水平都已经超过了10%。

　　一直以来，国家烟草专卖局高度重视卷烟零售商户的合理利益，千方百计让商户们的“钱袋子”越来越鼓。特别是从2005年起，国家烟草专卖局相继出台多项措施来提升零售商户的盈利水平，经营卷烟的商户毛利率水平稳中有升，烟草行业与卷烟零售商户之间的“战略伙伴关系”正愈加牢固。

　　明码标价　赚钱有“谱”

　　随意走进北京的一家卷烟零售店，最先闯入你眼帘的大多是一排整齐洁净的柜台，柜台里的卷烟按照价位由高向低依次排列，每一规格的卷烟上都摆放着带有烟草标识的统一价签，假如你问老板“能不能多打点儿折扣？”老板会指着价签说：“我们这里明码标价，保证货真价实。”(新商盟网xinshangmeng.org)

　　把时钟回拨到十年前，你看到的可能是另一番景象：窄小的柜台里杂乱地堆放着各种整箱、整条的卷烟，店里到底卖啥烟半天看不出来，要逐一向老板询问，价钱上也是“好商量”，买的越多，折扣就越多，这样买到的卷烟很难保证都是真品。

　　之所以会发生如此巨大的变化，要得益于烟草行业大力开展的“明码标价”工作，通过稳定价格，卷烟零售市场的秩序更规范，广大零售商户的利益也能得到保护，江苏省徐州市“珍品烟酒店”的老板涂文娜对此就深有感触。涂文娜2001年年底刚开店时，烟酒商店到处都是，单包卷烟还能赚到7%的左右的利润，而婚宴团购之类的大单销售，基本上都是按进价卖，细算下来，烟的利润还达不到3%，商户间流行一句顺口溜：“多少钱买、多少钱卖，临走还要搭上一个塑料袋。”

　　到了2005年，当地烟草公司开始指导她实行“明码标价”，起初她也担心：“要是我价格卖高了，顾客都跑了怎么办？”但烟草公司将此工作在全市统一推行，并耐心向大家宣传不搞价格战，靠诚信和规范赢得顾客。涂文娜调整了卷烟售价，婚宴团购也开始向零售价靠拢，一个月后，小店卖烟的利润竟然增长到了　12%左右。

　　明码标价是一项工作难度大、涉及范围广的系统工作，也是一项真正为零售商户谋利益的工作，为将工作落实，各地烟草专卖部门可谓是尽心尽力。江苏淮安市烟草专卖局在多次宣传沟通之后，与全市2.2万户卷烟零售商户签订了《统一零售价格协议书》，商户必须按规定价格销售卷烟，不得提价或变相降价销售、不得销售“假私非”卷烟。零售商户刘厚凤自从实行了明码标价，营业额虽与原来基本持平，但收入却翻了两番，如今进多少货，就能预知赚多少钱。尝到甜头的他开玩笑地说：“傻子才不明码标价呢！”

　　手中有“烟”　心中不慌

　　很久之前，烟草行业曾经对一些经营规模较大的零售商户给予充足的货源，希望以其规模效应更好地为消费者服务。但长期如此，矛盾便出现了：“大户”总能进到畅销紧俏的卷烟，有个别大户甚至凭借其雄厚的经济实力囤积卷烟，转手进行批发。“中小户”的进货却每况愈下，往往依靠大户的“二道批发”或另谋渠道来解决货源紧缺的问题，高价销售则销路不畅，平价销售则利润无法保障。进货渠道的紊乱，导致价格的紊乱，也为卷烟制假、走私提供了客观的市场需求，严重扰乱了市场秩序。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　“货源的合理分配”成为解决这一问题的关键。2005年7月，烟草行业试行“按客户订单组织货源”，通过加强货源总量供应管理，将粗线条的总量控制转变为精细化的准确投放，确保货源供应的合理性、科学性，大大提高了零售商户的盈利水平。比如，徐州烟草公司就及时出台了《卷烟货源合理定量供应管理办法》，它结合商户的历史销售额以及进货稳定性，合理确定零售商户每月的卷烟供应量，并在实施过程中进行动态管理，每季度对商户月供货量做一次微调。在这一措施的作用下，商户能根据自己的需求得到货源，毛利率大幅度提升。

　　为了让商户更科学地掌握自己的经营情况，各地烟草公司还指导他们进行“合理定量”，重庆一位商户一直没把盘点当回儿事，直到客户经理帮他清点库存、作订单预测时，才发现柜子里竟然还有三条某品牌的高档烟。“以前我总觉得进货多，疏于盘点。实行合理定量后，每个品牌都得精打细算，再也不能随意订货了，合理定量提高了我的盈利水平。”　他说。

　　为确保每位商户的合理利益不受损害，根据商户的真实经营状况来合理供应、科学投放，在许多城市中已广为推行，尤其是针对一些货源较为紧俏的卷烟，许多烟草公司也有特别规定。比如，徐州市烟草公司规定“根据卷烟销售量对零售户评定不同的类别，紧俏卷烟分配量的大小也取决于这一类别的高低”。

　　谁诚信规范，谁的经营业绩好，谁的档位就高，在货源分配尤其是紧俏货源上就有更大的选择权，这样的原则让零售商户对订货过程更加信服，商户王焕就表示：“现在生意做的好货源就更有保证，这个标准很公平，让每个人都能挣钱。”

　　服务到家　开店有“方”

　　对于卷烟零售商户来说，他们最熟悉的烟草职工应该就是客户经理了。在全国，这群最接近市场、最贴近零售商户的人有3万多。早在2001年烟草行业开始实行访销配送时，他们就意识到为商户提供优质高效服务的重要性，从那时起，他们的一切工作都以卷烟零售商户利益为上。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　多年来，客户经理的服务遍布到卷烟零售市场的每个角落，他们指导商户进行生动的卷烟陈列、传授上市新品的销售技巧，还会帮助商户盘点库存、分析市场、合理制定订货计划等等，正如王焕所说：“现在生意越做越好，多亏了客户经理给我们的帮助。”如今，通过客户经理的悉心指导，多数零售商户都有自己的一套卖烟“小九九”。云南玉溪市红塔区“世纪华庭卷烟店”的老板陈树祥，看到很多烟销路很好，不够卖，“就推荐一些同等价位的产品，比如想要‘红塔山（经典　150）’，我就让他们尝尝‘利群’的新品，这样可以缓解一下货源紧缺的局面。”兰州市安宁区的零售商户孔德勤经营卷烟也有十多个年头了，一开始，他觉得名优品牌一般都是高档烟，本地消费水平有限，既压货又压钱，但在客户经理一遍遍不厌其烦地介绍中，他抱着试试看的心态购进了几条新版“利群”、“芙蓉王”，没想到卖得不错，利润也高。目前他店里卷烟利润从2005年每个月的700元增加到现在的每个月3000多元，相比提升了4倍多。他感慨：“近两年，烟草公司客户经理的服务真是越来越好。”

　　始终保持卷烟打假的高压态势，为零售商户打造纯净的销售市场；坚持合理化布局，保证持证零售商户的合理利益；稳定零售价格、培育品牌市场，调整销售结构，有效提升零售商户经营卷烟的效益……多年来，烟草行业在提高卷烟零售商户盈利水平方面的努力有目共睹，取得的成绩显而易见——各地卷烟零售店节节攀升的业绩，零售商户脸上满意的笑容，都是最好的证明。在未来的“共赢”路上，烟草行业的脚步将会愈发坚定，零售商户经营卷烟的毛利率也一定会稳步提升。

提高卷烟经营毛利率 行业一直在努力