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烟草在线专稿 为全面贯彻落实国家局提出的“卷烟上水平”基本方针和战略任务，河南林州市分公司紧跟市场形势，创新思维观念，加压驱动，奋力争先，经过两年跨越式发展，一二类卷烟销售取得了突飞猛进的成绩。
一、加强人才队伍建设，打造狼性营销团队
2010年，林州市分公司提出了建设“狼性营销团队”的人才培养理念，进一步优化客户经理队伍组织与管理，注重业务技能提高，切实提升了客户经理队伍单兵作战能力和团队合作能力。
一是选拔优秀人才。利用市公司“四定”岗位调整时机，挑选本单位工作热情高、责任心强、大专以上学历的优秀职工整编到客户经理队伍当中，实现客户经理队伍平均年龄由原来的38.4岁降低到32.5岁，大专以上学历100%，实现了人员结构优化。
二是加强技能培训。将客户经理培训制度化、常态化，与营销工作相结合，向客户经理灌输狼性文化教育，每月安排不少于6个学时的营销技能学习和不少于2个学时的集体讨论，共同分析市场、交流心得，提高整体综合素质；每季度开展一期“客户经理大讲堂”，由客户经理采用多媒体授课的方式，针对卷烟营销、品牌培育和网络建设等重点工作，搜集行业、市场、品牌等信息，作为学习内容，向其他客户传导，实现共同提高；创新营销模式，在日常工作中，积极学习并主动运用“135”工作法，优化工作流程，提高工作销量，提升服务水平。
三是强化分工合作。为发挥团队合作优势，每月由所有客户经理推选出3-4个销售能力强的客户经理做组长，成立重点品牌培育销售小组，按照“谁主管、谁负责”的原则，由小组长负责对应品牌的全区销售推进，充分调动客户经理的积极性和创造性，实现了客户经理个人价值与分公司销售目标的统一，有力地推进了卷烟的销售工作。
四是严格日常管理。加强工作纪律和销售目标考核，坚持两点考勤，即8点前到单位签到和按客户拜访计划到客户门店签到。每天及时公布客户经理销售进度和销售小组工作进度，销售拖后腿的客户经理及小组长要主动向市场经理说明原因，并制定下步提升计划。制作“建功立业龙虎榜”版面，记录客户经理销售和考勤加减分情况，使客户经理自觉找差距，主动提升；对连续三月位居“龙虎榜”前三位的客户经理，要进行精神嘉奖，并给予的适度物质奖励，还将作为年度评先的主要依据。(新商盟网xinshangmeng.org)
二、强化名优品牌培育，深入开展“千日营销”活动
为加快品牌培育进程，发展省内强势品牌，林州市分公司结合当前全省烟草工商企业联合开展的黄金叶品牌“千日营销”活动，成立了“千日营销”活动领导小组，加大黄金叶品牌一二类卷烟销售力度。
一是根据《黄金叶品牌千日营销2011年下半年考核办法》，重新修订完善了林州市分公司考核办法，细化一二类黄金叶品牌销售目标，单独设置考核项目。同时，要求中层以上领导包品牌销售小组、包客户经理，并与所负责的小组及和客户经理工作绩效挂钩。
二是制作了“千日营销”建功立业专题版面，把“千日营销”建功立业作为一项重要工作来抓。在版面中，把每名客户经理的黄金叶品牌销售目标、周月完成情况及排名等列入其中，使客户经理及责任领导能够及时掌握销售进度，明确工作重点，加速工作推进，积极营造你追我赶、创先争优的黄金叶品牌销售氛围。
三是强化专销结合，共同关注黄金叶品牌市场销售情况，相互反馈市场信息，加强市场监管，加大执法力度，优化品牌投放策略，维持市场价格稳定，坚决杜绝假冒和回流“黄金叶”品牌的冲击，提高市场净化率。
四是进一步深化工商协同，统一目标任务，统一宣传口径，统一促销政策，多渠道、多形式育牌拓市，把黄金叶品牌推向市场最前沿。7-10月份，林州烟草分公司与河南中烟共组织召开优秀零售客户表彰会1次，政、事、企集团消费座谈会6次， 参与主导婚庆用烟等事件消费30余次，其中主导内部职工婚庆用烟3起。(新商盟网xinshangmeng.org)
三、紧抓“三个细分”，精准营销推进卷烟上水平
按照精确信息、精准投放、精细管理的精准营销工作要求，林州分公司认真分析市场品牌销售状况，重新定位高档卷烟销售，抓好“三个细分”，努力推动卷烟销售结构提升。
一是细分品牌。认真梳理在销高档卷烟品牌，建立品牌档案，将高档卷烟分为“量大面广品牌、量大面窄品牌、量小面小品牌”，分别采取不同的品牌培育政策。对量大面广品牌，重点关注品牌进销存情况，抓动销、加库存、重引导，调动零售户引导社会消费热情，提升整体社会卷烟消费水平；对量大面窄品牌，加大上柜率考核力度，加强工商协同营销力度，及时兑现对客户经理和零售户的销售激励，迅速提高品牌社会接触面和社会影响力；对量小面窄品牌（主要是零售600元以上高端卷烟），采取控量、稳价的营销策略，与零售客户共同建立消费者信息档案，及时掌握市场需求，有效调控货源投放量，确保品牌价值稳定提升。
二是细分市场。为确保高端卷烟货源投放的有效性，将辖区分为重点维护区域、一般引导区域、潜力开发区域三个类型。重点维护区域主要辖区内高档小区和政企事业单位所在地，要求客户经理每月入店拜访不少于3次，重点进行品牌宣传和引导，关注客户销售动态，加强营销指导，作为维持高档烟销售稳定的重要场所；一般引导区域主要为辖区内人口密集的城市商贸区、工业区、一般生活区、车站和风景区，由客户经理铺面式引导品牌上柜、重复购进，逐步提升销售结构，实现高档烟扩面上量；潜力开发区为农村集贸市场、主要公路沿线，选择重点零售客户设立信息采集点，根据不同季节消费特点，适当调整客户库存，保证高档烟持续供应。
三是细分客户。在对品牌细分和市场细分的基础上，按照全省统一的客户分类标准（7个业态、3种规模、2类区域）对不同类型的零售客户采取不同的供货标准和服务策略。同时，为发挥零售客户引导社会消费作用，2010年以来与工业企业联合建立400家“优秀零售客户示范店”，定期开展集中营销培训，定期进行成长周期维护，定期跟踪分析经营情况，做到陈列展示、出样标准、价格标签、零售价格、手续资料和进销存台账“六个统一”，以及上柜率、拆条销售率和价格执行率“三个百分之百”，通过以点带面的效应，促进终端形象整体提升，有效拉升了销售结构。
在“三个细分”的基础上，2011年，林州市分公司按照市公司精准营销方案要求，分别制定了中华烟、云烟、黄金叶品牌精准营销方案，充分运用“三维五率”的分析方法，提升品牌培育效果，带动林州市场高档卷烟销售大幅提升。(新商盟网xinshangmeng.org)
四、因未雨绸缪挖亮点，因势利导拓渠道
林州是太行大峡谷的重要组成部分，多山地丘陵，风景优美，是“世界第八大奇迹”——红旗渠的故乡、红色教育基地，在旅游拉动消费方面有着得天独厚的优势。林州市分公司未雨绸缪，早计划、细安排，加大对大型宾馆、酒店和景区零售客户一二类烟货源倾斜力度，安排客户经理入店配合做好柜台陈列及明码标价工作，加强重点客户进销存管理，及时补充卷烟货源，保证客户重点品牌不断档、不脱销。
同时，林州地处豫、晋、冀三省交界地带，号称“建筑之乡”，每年外出务工人员多达20万。为切实服务好这些消费群体，林州市分公司要求客户经理利用终端营销网络，广泛收集外出人员信息，主动与外建工队长联络，建立卷烟需求档案。在春节、中秋节期间，发送祝福短信及品牌信息，主动参与商会及外建工会联谊活动，最大限度宣传品牌，积极引导一二类高档卷烟消费。
紧跟形势 创新思维 争创卷烟销售新佳绩
