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　　从发展趋势上看，继续坚持采取分析市场、搞好服务等传统手段固然行之有效，而通过全面加强卷烟零售终端建设提高客户盈利水平，则成为目前和今后一项更为重要的任务。在新形势下，现有的建设成果能否让覆盖全国、遍布城乡的卷烟零售终端发挥出提高客户盈利水平的作用？对于这一问题，答案并不像想象中那样乐观。

　　近些年来，随着卷烟零售终端建设工作的开展，多数零售商户的店面形象有了较大改变。在当地烟草公司的支持下，统一更换了零售商户的门面、展示柜台和卷烟标签，为烟草公司统一管理与零售商户提升自身形象创造了条件。可以说，硬件设施上的投入在卷烟零售终端取得了初步成效。但尚有相当数量的零售商户在实际经营活动中，还没有深刻理解加强终端建设的真正含义，盲目采取不规范的经营方式，试图赚取更多的利润。站在零售商户的角度来看，赚取利润无可厚非。但通过违法违规手段赚取利润，暴露出的是零售终端盈利水平上的缺陷。

　　应该说，在卷烟品牌经营上，“中华”、“芙蓉王”等紧俏卷烟的价格不仅能够按照指导价进行销售，甚至高于指导价也有消费者前来购买。说到底，正是卷烟销售毛利率的刺激，激发了零售商户销售卷烟的热情。在国家烟草专卖局此前公布的《市场营销上水平实施意见》中就明确规定，至2015年，行业零售商户毛利率水平要达到10%以上。但从现实情况来看，零售商户所售的紧俏卷烟比例毕竟有限，非紧俏卷烟仍是零售柜台的主角。因此，激发广大零售商户的销售热情，就要不断提高各品牌卷烟的整体毛利率水平，将卷烟的部分销售利润让给零售商户。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　回到零售终端的话题上，烟草企业与零售商户是终端建设的主角，就好像同一辆汽车上的汽油和发动机，缺一不可。双方要在严峻的控烟压力下持续发展，就要共同为卷烟零售终端的建设注入充足的动力，而动力的重要来源就是利益的分配。只有让零售商户分享到卷烟销售的合理利润，才能激发出他们销售卷烟的热情，高度重视零售终端建设这一意义重大的课题。

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