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　　烟草在线专稿　　为加快推进“532”、“461”知名品牌和低焦油品牌培育，最近，市公司陆续向市场投放了不少新品种，有零售10元/包的黄山大壹品，有零售13元/包的黄金叶（黄金眼），有零售20元/包的长白山（硬览胜）等，这些都是全国重点骨干品牌。我们客户经理作为市场最前沿的经营者，要以服务客户为宗旨，以培育品牌为要务，更好地做好品牌的培育及新品的出样工作。为了能够把新品培育好，达到一定的上柜率，笔者认为可以“135”工作法为主线，从以下三步入手：

　　携带两样“秘密武器”

　　在走访市场之前准备好新品种的宣传彩页和一个小便签，这两个我觉得缺一不可。宣传彩页可以让零售户直观地了解新品种的包装及颜色等；而这个小便签更是作用很大，把新品的一些“卖点”，用自己的话向零售户作宣传，引导客户订货，比如说此烟包装有什么特点，吸味如何，此烟又突出什么文化内涵等等都可以简单地记录在上面，到时向客户作介绍时也不至于什么都“倒”不出来。如有赠品烟那是更好，可以当场分给零售客户品吸，使之产生兴趣，引起他们订购的积极性。

　　“上对花轿选对郎”

　　客户销售能力有大小，卷烟档次也有不同，如上所说的三个档次的卷烟作市场宣传时就不能一味地全部做宣传，这样有时会适得其反，让客户认为：你宣传的产品肯定又不好销。对此，首先要分析该档次卷烟销售分布情况，查找同价位卷烟销售较好的业态和地段，并作为上柜首选。酒香不怕巷子深，通过让一部分人先销售起来再带动其他零售户销售的方法逐步提高订货率和上柜率。在未上柜的零售户中也要选择相应价位卷烟销售较好的零售户作为目标客户，对其进行推荐引导，而且不能光要求接受，更要其参与推介。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　“常回家看看”

　　零售户把新品订回去了，你不能认为就完成任务了，还要做好后期跟踪服务工作，及时地了解零售户对新品的接受度，要向零售户认真询问购买卷烟的“回头客”对于新品卷烟的一些评价，并要及时收集信息，及时反馈情况。此外，还要了解新品卷烟零售指导价的执行情况和卷烟陈列是否规范情况，如果不到位还要及时地向零售客户加以纠正指导，确保新品牌很快适应市场，深入到零售户和消费者当中去，促使新品牌在市场站稳脚跟。

　　笔者相信做好以上三点，对于新品培育及新品上柜率的提升一定会有所帮助。

　　(新商盟网xinshangmeng.org)

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