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　　烟草在线据《黄鹤楼周刊》报道　　目前市场上，大型经销商会同时向上游和下游进军，中型经销商则选择一端进军，要么上游要么下游。如果不愿意向上游或下游进军，也可以守住中间，从“渠道运营”向“服务运营”转变。这里的“服务”指：一是对品牌厂家和零售商的服务，二是对消费者的拦截服务。

　　对厂家服务：成为最佳合作伙伴

　　有的经销商傍着几个大品牌，既然产品畅销，干脆一心一意做起了品牌厂商的物流商。还有一种选择就是成为“营销商”，即经销商成为这个区域市场的营销专家，凭借自己的思考力、判断力和服务附加值，让上游和下游佩服你、信任你。

　　经销商与厂家和零售终端打交道的核心是“客户需求管理”。其实质主要体现在以下四个方面的需求：一是利益需求，具体表现就是销量；二是流程需求，即你与对方如何对接；三是市场信息及时反馈需求，如能及时提供专业详实的市场信息来帮助厂家或者零售终端不断提升销售业绩，那对方与经销商的亲密度就会增加；四是情感需求，人是情感动物，时间久了，自然会感情深厚。 (新商盟网xinshangmeng.org)

　　通过每月分析零售终端的状况，了解对方真正的需求和意图是什么，再去调整自己的策略。比如，商超看经销商最近销售很差，就会向经销商要求费用以保证商超的利益。这时作为经销商的你就要考虑，是增加能赢利的新品来弥补高费用，还是增加促销以保证销售额。只有真正了解对方的需求和意图，才能从容应对。

　　对消费者服务：社区拦截

　　随着市场变迁，中国白酒销售模式按照顺序会有几个变化：商超终端拦截——盘中盘拦截——品鉴会团购拦截——价格拦截——社区拦截。如今的市场正处在由“团购拦截”向“价格拦截”阶段，最终会向“社区拦截”转变。所谓“社区拦截”，就是消费者不需要出门，只需一个电话或一个网络订单即可实现产品的购销。 (新商盟网xinshangmeng.org)

　　经销商可尝试与物流公司、邮政公司合作，实施送货上门服务。与物流、邮政合作，可利用他们健全的服务网络和专门深入社区和写字楼的服务人员（快件收递员、报刊发行员），经销商只需给予合理的报酬即可。如果经销商配有自己的烟酒专卖店，也可开展会员制营销与深度服务。

由渠道运营向服务运营转变