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烟草在线专稿 有备而无患，有心则无忌。对于广大零售客户来讲，在中秋、国庆两大节日来临之际，做好节前的一切营销准备工作至关重要。我们常说：不打无准备之仗，机会永远都是留给那些有准备的人。从节日市场的活跃程度来看，任何一位商家只要准备到位，都能在节日里取得不俗的经营业绩。那么，零售客户应从那几个方面进行备战节日销售呢？
资金的准备
资金是保证店铺节日正常经营的重要保障。众所周知，节日期间社会购买力较强，商品销售快，如果资金周转不开，就容易出现进货不畅，进而导致经营中断货，影响销售和盈利。同时，销售期间如果需要补货，也需要有一定的资金作为保障。
张某是笔者辖区的一位卷烟零售客户。去年中秋节的时候，因为要提前购进月饼，他就开始归拢资金，然而，由于平时赊账太多，导致外面有七、八万元的欠款无法及时到帐。尽管自己已经列好了购货计划，但却因资金的问题而无法实施。为了防止类似情形的发生，去年春节前他早早就做好了准备，除了及时催还所欠资金外，还积极采取了三项措施来保证资金的正常周转：一是减少进货量。围绕节日商品做文章，不属于节日性的商品尽量少购进或者不够进，以减少资金占压；二是在节前就开展促销活动，采取让利酬宾的办法尽快出售店内的商品，以及时回笼资金；三是科学测算节日期间的销量，不因盲目上货而导致资金周转不畅。
总之，保证资金正常周转是促进节日正常销售的关键。笔者认为，零售客户朋友在节日来临之前，应做好店铺的盘点工作，一方面要通过与往年对比，测算出节日期间经营资金的使用额度，做到心中有数；另一方面要根据以往销售实际，测算出节日期间商品的动销情况，做到随机应变。(新商盟网xinshangmeng.org)
货源的准备
充足的货源是保证节日期间正常经营的关键。节日期间货量非常大，要想保证节日期间的正常销售，就必须提前备足货源。如果货源准备不够充足，那么在节日消费需求加大的情况下，就会出现货源紧缺甚至断货的现象，进而导致错过销售的最佳时机，给店铺盈利带来影响。
备足货源的前提是必须对库存进行盘点，通过盘点可以了解店铺的库存量和品牌组合情况，进而合理测算节日期间的进货量，做好库存准备。一是要合理才算销量。要根据周边经济环境、消费环境、顾客目标群体等，科学制定计划，合理购进品牌，保证购销平稳，千万不能盲目跟风，防止为节后的经营销售带来包袱和负担。二是要选择合适的品牌。零售客户在选择卷烟品牌时一定要结合自身及周边的情况统筹考虑，认真筛选符合当地实际、服务消费需求的适销对路品牌。二是要搞好库存储备。对于畅销的节日商品要有一定的库存，以满足市场需求，保确保不失去盈利的大好机会。去年春节前，辖区零售客户孙某订购了十条“黄鹤楼”卷烟，当时觉得这个品牌卷烟的价格有些高，且平时销量一般，所以就没有敢多购进，也没有进行库存储备。谁知到了春节的第二天，就有一个外地的顾客把十条的“黄鹤楼”全部卖走了。为了杜绝顾客流失现，他在烟草部门客户经理的帮助下，又调剂了一些“黄鹤楼”卷烟，这才保证了节日期间的市场需求和正常销售。
总之，备足货源是做好节日销售的前提和基础。在节日来临之前，零售客户应根据以往节日销售情况和日常经营状况，认真研究分析市场，科学合理组织货源，切实保证货源充足供应，最大限度地满足消费需求，进而保证节日期间的健康运营。
氛围的准备(新商盟网xinshangmeng.org)
良好的节日经营氛围是促进销量提升的重要保证。一方面，节日图的是一个热闹、喜庆，良好的经营氛围可以很好迎合消费者的这一心理，能够引起消费者对店铺的关注，增加消费者的印象，提高消费者的进店消费的几率；另一方面，通过节假日的渠道来进行文化营销，充分利用节日的动力和文化内涵，形成于消费者之间很好的一个互动和交流，为店铺带来带来不可估量的隐形效益
笔者认为，营造节日氛围可从三个方面入手。第一，营造外部氛围，可通过重新装修店面，清理墙壁上附属的灰尘等，尽量给顾客一种焕然一新的感觉，吸引顾客的注意力。在店铺外边悬挂横幅、大红灯笼、宣传图画，播放一些欢快的音乐等，使顾客感受到节日的来临，增强购物欲望。第二，营造内部氛围，可以对卖场布局进行合理规划，认真做好商品的陈列摆放，尽量给顾客一种别致、新颖的感受。同时，要从店铺的形象抓起，规范员工的衣着和言行，用良好的精神态度烘托出节日气氛。第三，营造销售氛围。可提前开展一些促销活动，如赠送纪念品、小型抽奖等，在烘托气氛的同时，也为节日期间更好地经营埋下伏笔、打好基础。
总之，通过浓郁而新颖的节日气氛营造，不但能在短期内对刺激季节性消费和冲动性消费具有积极的意义，并且其深远的影响在于增强卖场的亲和力、引起顾客的情感共鸣，从而树立具有鲜明个性和人文气息的品牌形象，促使节日销售达到一个新的增长。
服务的准备
凡事预则立，不预则废。节营销服务也是如此。如果在节前就完善了相应的服务设施，那么，在节日销售期间就不会出现手慢脚乱的情况。笔者在某个超市看到，该超市根据节日销售特点，及时增加了服务人员，并增设了收银台。“节日销售不同与往常，顾客流量非常大，如果顾客在结账时等候的时间较长，就会产生不满，甚至会造成日后的顾客流失。”该超市老板对节日服务考虑的非常周到。(新商盟网xinshangmeng.org)
笔者认为，完善服务措施可从三个方面着手：第一，充实人员力量，提高节日营销效率。加强店员的培训，增强他们的服务意识和销售技能，使他们节日期间能够更好地应对生意繁忙的局面；针对节日期间顾客多、商品多的特点，可适当增加服务人员，这样既可以提高销售效率，减少顾客在店内排队等候的时间，又可以使顾客感受到优质服务，提升对店铺的满意度。第二，做好车辆送货准备。依据以往节日销售情况和不同的顾客需求，如果需要准备送货车辆的店铺应当提前准备到位，这样不至于在节日销售期间出现束手无策和被动应付的局面，进而使消费者产生服务不到位、服务质量不高的印象。比如，对车辆进行检修、增加送货车辆等。第三，做好售后服务的准备。节前做好售后服务的准备也是非常必要的。比如，遇到顾客的投诉怎样处理、商品出现质量问题后如何补救等，这都需要零售客户提前制定和完善有效的工作预案。有了预案，在节日销售中就可以有效应对，妥善处理，不会影响到正常的经营销售。
未雨绸缪，有备无患。做好节日销售的准备，就等于节日营销成功了一半。希望零售客户在“金九银十”到来之际，能够提前动手，及早准备，用自己的努力去打一场节日营销的漂亮仗！
未雨绸缪 备战“双节”经营
