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　　烟草在线专稿　　2011年是“十二五”卷烟上水平的关键时期，如何引导客户做好品牌培育，做大做强名优卷烟品牌，已成为目前卷烟营销的关键。

　　笔者以为，客户经理应时常开展卷烟库存调查，并积极引领市场消费和指导客户做好“532”、“461”品牌培育工作，并围绕客户经理“135”工作法中“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，做好以下几方面的工作，以快速促进“卷烟上水平”。

　　一是加强对客户进行拜访。着重对大型商超、卷烟经营一条街、乡镇街道、公路沿线烟酒专卖店等重点客户进行充分拜访。要深入交流和了解零售客户的需求，保持淡季卷烟销量稳定，并为零售客户提供个性化服务，引导零售客户对品牌培育有更深的了解，提高品牌培育意识。加强诚信等级管理宣传，并经常检查和分析零售客户的卷烟进销情况，为使零售客户适应新形势，加强对零售客户的营销培训，增强他们的科学经营意识，使他们更好地开展经营。对客户在春节期间的经营情况做细致的了解，收集客户意见或意见，解答客户疑惑，了解客户经营的新状态，传递信息，做好情感沟通。

　　二是加强对以上重点客户的经营指导。进行卷烟库存的调查，帮客户分析经营情况，引导客户对重点骨干品牌进行重点的陈列和宣传，提供个性化的服务，使客户不断提高品牌意识，特别是黄鹤楼、贵烟、好猫、娇子等系列卷烟。不断调动客户销售品牌培育牌号卷烟的积极性，增加客户经营利润。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　三是加强引导客户做好市场分析，强化市场管理。加强对客户在春节期间的卷烟市场销售价格进行代表性的采集，收集市场环境的变化情况，收集消费者对各牌号卷烟反映的新信息，进一步了解季节节日重大活动对市场价格的影响。要按照客户订单，结合市场需求制定进货计划、组织货源。个别卷烟品种不能完全满足需求时，要向零售客户做好解释工作，并做好替代品牌的宣传推介工作需要我们与零售客户进行有效的交流和沟通，深入了解他们遇到的困难，并及时提供有效的营销信息，为他们出谋划策。

　　四是加强客户经理队伍的业务素质的提高。针对客户经理要求按照客户经理“125”工作法的作业标准，有目标有方向的进行不定时的学习和培训，提高客户经理维护客户、服务客户、提升客户推介能力、客户抱怨化解等业务能力。

　　五是借力于市场的特殊时期，进行新品上柜的大力宣传。引导各类别客户在旺季销售时期做好品牌的上柜和新品的陈列，引领市场消费，引导客户做好先行者的垂范作用，为澄城卷烟市场在旺季的销售提供有力的保障。(新商盟网xinshangmeng.org)

如何引导客户做好品牌培育