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烟草在线专稿 引：国家局《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确了低焦油卷烟的发展目标：“到2015年，全国盒标焦油量8毫克/支以下卷烟产量超过800万箱，盒标焦油量5毫克/支以下的卷烟产量超过200万箱；每个知名品牌都要拥有3个以上盒标焦油量在6毫克/支以下的规格，同时储备盒标焦油量在3毫克/支以下的规格。”
而2010年行业累计销售低焦油卷烟88.8万箱，无论是销量占全国总销量的比重，还是批发销售收入占全国卷烟销售收入的比重，都处于较低水平。在五年时间内实现销量由88.8万箱增至800万箱，将近9倍的增长，无疑为低焦油卷烟发展开辟了一片前景广阔的市场“蓝海”。
如何在800万箱这片低焦油“蓝海”中“弄潮”并占有“一席之地”，提高市场份额和价值，做大做强做久做名低焦油卷烟品牌，是当前行业工商企业应当高度重视并采取切实举措应对的现实和战略问题。
一、思想统一，充分认识发展低焦油卷烟的意义
发展低焦油卷烟是践行“两个至上”行业共同价值观的具体行动。纵观当前全球卷烟发展趋势及消费潮流，伴随着《烟草控制框架公约》的深入实施，人们健康意识的增强，卷烟吸食安全性越来越成为社会各界和消费者的关注焦点。为广大消费者提供更多的“一高双低”卷烟产品（高香气、低焦油、低危害），进一步减少吸食卷烟所带来的危害性，是行业践行“两个至上”共同价值观、打造“责任烟草”的应有之义。
发展低焦油卷烟是提升行业核心竞争力的关键举措。“十二五”期间行业发展面临烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争等方面的严峻挑战。如何增强行业核心竞争力、提升整体竞争实力，是“卷烟上水平”的根本所在，也是摆在行业干部职工面前的重大战略课题。做好低焦油卷烟的培育工作，对于促进和提升行业产品研发、科技创新、人才培养、原料保障、市场营销等方面的水平与竞争实力，具有十分重视而现实的意义。
发展低焦油卷烟是满足市场需求的现实选择。当前，随着经济社会的快速发展和人们消费观念的日益更新，卷烟消费个性化、差异化和多元化的趋势愈加明显。传统的烤烟型和混合型卷烟已经不能有效满足不同消费群体的消费需求。而科技含量较高、包装更为时尚、危害性更低的低焦油卷烟越来越得到人们的认知、认可与喜爱。这也预示着低焦油卷烟在未来的发展中具有潜在而广阔的市场前景和发展空间。(新商盟网xinshangmeng.org)
二、客观全面，理性看待当前低焦油卷烟的发展现状
一是总基数较低但增速较快。无论是销量还是销售收入，低焦油品牌都处于较低水平，但增速较快。2010年，全国低焦油卷烟的销量88.8万箱，仅占全国同期卷烟总销量的1.89%，其中销量前三位品牌“长白山”、“中南海”、“红双喜”的销量分别为21.69万箱、21.54万箱和近15万箱；销售收入194.8亿元，占全国卷烟总销售收入的2.30%。近年来，随着行业对低焦油卷烟的政策导向力度的加大，低焦油卷烟在基数较低的情况下增速却较快，2007年-2010年，全国低焦油卷烟销量以年均37.2%的速度增长，远高于同期全国卷烟销量年均3.3%的增长速度。2011年一季度，全国低焦油卷烟销量已与2010年全年销量相当，销售收入达232.1亿元，超过2010年全年水平。
二是总价值不高但规格较多。低焦油卷烟品牌（规格）价位大都在20元/盒以下，显示出其品牌（规格）总体价值不高。但同时，越来越多的品牌（规格）都在朝着低焦油方向发展。2007年至今，低焦油卷烟规格数量在逐年增加，到2011年一季度，在产国产低焦油卷烟共29个品牌，110个规格，占国产卷烟品牌总数的24.6%、规格总数的11.8%。
三是呈现认知度不高但潜力较大。由于行业内重视程度不一，总体销量较小，宣传促销、市场营销等举措不够到位等诸多主客观因素的影响与制约，无论是行业内员工，还是零售客户以及广大卷烟消费者对低焦油卷烟品牌总体知晓率、认知度和忠诚度都偏低。但随着国家政策加大对低焦油卷烟的培育力度，以及越来越多的卷烟工商企业、零售客户及消费者对低焦油卷烟的重视程度加大，采取了一系列举措加快其发展，低焦油卷烟的未来发展空间会更加广阔。
三、多措并举，切实加快低焦油卷烟做大做强做久做名
随着各方面的条件的成熟与具备，可以预见的是随着时间的推移，低焦油卷烟无论是销量规模还是价值提升都有着更加广阔的市场空间与发展前景，低焦油卷烟发展的“黄金时代”已经来临。如何把握与利用好千载难逢的机遇，在这“黄金时代”成就“黄金事业”，在低焦油卷烟的“蓝海”中“弄潮”，可以说事关行业“卷烟上水平”进程，事关“461”“532”品牌发展目标的实现，事关每个卷烟工商企业的持续健康发展。(新商盟网xinshangmeng.org)
要科学规划，明确品牌发展战略。从某种意义上说，战略决定成败。在当前每个卷烟工业企业都加快进军低焦油卷烟市场步伐的情况下，也预示着今后低焦油卷烟竞争的加剧。如何在竞争中抢占先机、赢得主动？关键是要看每家企业的发展战略是否科学。从目前发展情况下，发展低焦油卷烟无外乎三种战略定位与发展路径：
一是直接对成熟产品降焦改造，实现高低焦品牌之间的平稳置换与过渡。这类品牌大多是销量规模较大、知名度较高的重点骨干品牌，且多数集中于原来的焦油含量为10mg-9mg的老产品。这种做法使卷烟吸味基本保持了原有风格，市场风险相对较小，能够依赖其原有品牌的知名度和占有率，在短期内迅速扩大低焦油卷烟市场规模，如“长白山”、“黄鹤楼”、“红金龙”、“兰州”等多个品牌都在采取此种方法。
二是在原有基础上，加快发展步伐，提高市场占有率。这类方法适用于在低焦油市场原有知名度较高、销量及市场占有率较大的品牌，如2010年占低焦油卷烟销量前三甲的“长白山”、“中南海”和“红双喜”品牌，都较适用于走此类途径。
三是开发新品牌或新规格。在目前行业大力实施“532”“461”知名品牌发展目标及重点骨干品牌集中度越来越高的情况下，要想“另辟蹊径”，再开发一种新的低焦品牌，不能说没有成功的可能，但应当说成功的可能性非常低。现实并且较为保险的做法应当是利用原有的品牌知名度，研制开发新的规格，积极投身于这场低焦市场的竞争。究竟哪种战略与途径是正确而科学的，是需要每家工业企业认真分析、全面权衡与准确研判的。
要准确定位，加大产品研发力度。定位决定方位。只有定位准确，发展方向才能明确。要在深入调研与准确把握市场发展趋势的基础与前提下，对低焦油品牌发展的市场、消费群体、价位、包装风格、吸食口味与文化内涵等进行准确定位。之后，再加大研发力度，确保产品质量。因为每一个品牌能否得到市场与消费者的认可与喜爱，最终还是要靠产品本身的过硬质量作支撑。这种质量包括外在包装、内在品质与售后服务等诸多方面，但最为关键与核心的仍然是内在质量，即是否能够在降低焦油与危害的同时，依然保持其原有香气，少影响或者不影响吸食者的口味和满足感。这就需要加大产品研发投入力度，完善卷烟危害性评价指标体系，掌握卷烟减害降焦相关规律和机理，在原创性减害技术和低焦油卷烟香味补偿等关键技术方面取得突破，形成一批具有自主知识产权的卷烟减害降焦核心技术体系，形成一批以我为主的技术标准，逐步确立中式卷烟减害比较优势，从而为培育出风格特色显著、产品质量安全稳定、适应消费者需求、具有较强市场竞争力的中式卷烟低危害、低焦油品牌打下坚实的技术基础。
要多方协同，搞好品牌精准营销。“酒香也怕巷子深。”提高低焦油卷烟的知名度，扩大品牌规模，最终让低焦油卷烟得到广大卷烟消费者的青睐与喜爱，需要工商零多方协同、共同努力。(新商盟网xinshangmeng.org)
一是提高认知。要利用专题会议、宣传手册、网络平台、报刊杂志、新闻媒体等多种方式与途径，加强对行业员工尤其是客户经理、电访员等一线营销人员以及卷烟零售客户、广大卷烟消费者等行业外人员的宣传，使之了解与掌握低焦油品牌的理念、价位、吸味等特点与卖点信息。
其次，要精心营销，对新上市的低焦油卷烟品牌要精心制定宣传促销培育工作方案，明确指导思想、基本原则、目标任务、方法步骤及保障举措，稳步扎实持久地进行培育，确保工作成效。
第三，要引导消费。工业企业要增强主动性，发挥品牌的主导作用。商业企业要增强能动性，发挥市场营销的引领作用，共同优化资源配置，统筹兼顾行业“532”、“461”
如何在低焦油这片“蓝海”中“弄潮”
