摘要：这篇文章主要介绍了论打造烟草行业的零售终端团队,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览论打造烟草行业的零售终端团队的最新相关推荐信息。
烟草在线专稿 引：在烟草企业的卷烟供应链条中，零售终端处于最末端却也是至关重要的一环，从小的方面讲，零售终端销售的成败直接导致供应链上游卷烟企业的生产、销售与收益，从大的方面讲，零售终端的成败也将影响到烟草大环境的成长与发展。无论是企业管理需要、行业发展状况以及终端情况，都使得将终端客户打造为自身的零售终端团队充满了必要性和紧迫性。
但是，烟草企业在垄断体制的保护下，作为瓶颈物资供应商，与市场经济下的其他企业相比，在零售终端建设上有什么不同呢？
首先是建设重心的区别。一般企业的零售终端建设以服务和管理并重，但从烟草企业现状来讲，应该是管理重于服务。原因是目前烟草企业旗下的销售人员数量有限，以乐山市烟草公司峨眉山营销部为例，一共1511户零售客户7个客户经理，平均每个客户经理管理的零售客户数量达到了215户以上，如此数量的零售客户即使是走马观花拜访一遍也需要至少2个星期以上，如果以服务为主要方向显然不行。
其次是竞争环境的区别。一般企业面临的是：零售终端不卖它的产品，可以卖其他企业的产品，因此它所面临的是和其他企业的无情竞争。而烟草企业则不同：零售终端只能从烟草公司进货，没有别的进货渠道，只是零售终端从所有品牌规格中选择，只存在于各个品牌之间的残酷竞争。
再次是终端稳定程度的区别。一般企业的终端渠道可以根据企业发展与渠道本身发展情况进行增减或者更换，渠道不一定长期处于稳定的状态，而烟草企业的零售终端则不同，最普遍的情况是十年前销售卷烟的客户今天仍然在销售卷烟。因此烟草行业的终端渠道相对来说很长时间内保持稳定，这也为打造终端团队提供了基础。
无论是企业管理需要、行业发展状况以及终端情况，都使得将终端客户打造为自身的零售终端团队充满了必要性和紧迫性。这是超越一般的战略同盟伙伴关系，终端客户可以利用团队取得素质的提升、获得发展的机会，烟草企业在“532”“462”大格局下通过终端团队的力量推动品牌格局形成，完成税利增长，实现国家利益和消费者利益的提升。
一、利用销售人员“霸气”，打造强势零售终端团队。
所谓“霸气”，是指销售人员对事能保持一种强势的态度，干脆利落做事，毫不迟疑解决问题，说得更形象一点是敢做敢当、敢拼敢抢，敢带领零售终端向着同一个目标努力，管理终端客户奖惩分明、责罚到位。作为销售人员，本身也应该具有一种“霸气”，因为现代商场的血腥搏杀，都是霸气十足的人才有机会赢。过于自负也不重要，重要的是想赢的心劲儿，必胜的信念，带着这样的精神迫使自己去行动，去争取胜利。具有这样一种“霸气”的销售人员才能镇住终端客户，才能成为零售终端的领袖，才能带领所辖的终端客户向着预定目标前进，才能将零售终端打造成为富有战斗力的、适合企业发展的终端团队。(新商盟网xinshangmeng.org)
俗话说的好：兵熊熊一个，将熊熊一窝。作为将领的营销人员所持有的“霸气”可以影响到终端客户，销售人员做事的风格、姿态足以影响终端客户具有一定的强势性格，可以影响到零售终端按照营销人员的思路、效率去处理问题，培养顾客，做好市场，这样性格的零售终端团队才能帮助烟草企业开疆拓土，以毫无畏惧的姿态打造出强势品牌、稳固市场以及忠诚的消费群体。
“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。”强势终端团队的培养不在一朝一夕，也不在一事一人，需要烟草企业与销售人员日积月累努力，持续不断引导终端客户，并保持与零售终端的紧密联系，强化销售人员在终端团队当中的影响能力，从而带领出一支可为将来烟草企业可用的零售终端团队。
二、利用终端交流平台，培养零售终端团队自主、互助能力。
作为风口浪尖上的烟草企业，无论社会上还是终端消费者当中都存在着一些负面评论，并且经过日积月累，这类评论是有增无减。另外，烟草企业的终端客户存在一定区域过于密集的情况。以四川乐山市烟草公司峨眉山营销部为例，总共1511户卷烟零售客户，绝大多数分布在城中心和乡镇中心区域，因此造成这些区域的终端客户过度集中。一方面负面评论会降低烟草企业对于零售终端的影响能力，另一方面部分区域客户过于密集又必然造成客户之间出现过度竞争、互相窜货等现象，而这种过度竞争、互相窜货又必然阻碍烟草企业对零售终端的管理。
如何解决这类问题呢？最好是能够营造出一个能让终端客户自我建立联系、发布讯息、解决问题、互帮户助的良性平台。
在网络技术更加普及的今天，新兴的网络媒体为我们带来了创造这一平台的便捷形势，终端客户QQ群的建立营造出了一个零售之家的形式，由于不用面对面对话，客户之间的交流也变得更加随意、自由，可以相互诉说最近的卷烟走势、价格波动，关于最近发生的卷烟掉包现象都可以互相提醒防范，部分滞销卷烟也可以帮忙销售，利用终端客户之间的交流实现了终端客户的互帮互助，同时由营销人员定期听取客户心声，及时解决疑难问题，也进一步强化了终端团队的凝聚力与向心力。(新商盟网xinshangmeng.org)
平时的经验交流、活动联谊也必不可少，由烟草企业牵头组织终端客户在闲暇之余参观烟厂、观摩卷烟配送等，一方面丰富了终端客户对烟草企业认识，另一方面也密切了零售终端与烟草企业以及零售终端之间的联系。从而促使零售终端成为一个和谐发展的良性团队，不仅避免了不良舆论与低价窜货等对终端团队造成的不良影响，也促进了终端团队向着更加结互助的方向发展。
三、利用货源激励，压迫零售终端团队快速成长。
在国家垄断政策下，卷烟作为一种瓶颈物资，具有一定的稀缺性，同时也是对于终端客户来说最重要的资源，利用货源的分配形式，将终端团队分为几个货源层次的终端客户，并形成能上能下的机制，必将激励零售终端团队保持活力和战斗力。
以乐山市烟草公司为例，大体可以将货源分为三类：第一类称为稀有物资，专指特别稀少的卷烟货源，如“黄鹤楼（1916）”、“玉溪（软境界）”，这类物资对于终端客户来说是身份与能力的象征，利于吸引更多的高端消费者扩大消费群体，同时获取更丰厚的经营利润，终端客户都会倍加珍惜这类机会。第二类称为重要物资，指畅销但相对紧缺的卷烟货源，如“云烟”系列、“中华”系列，这类货源有利于吸引顾客、拉动消费，也是终端客户利润的主要来源。第三类称为一般物资，也就是大宗货源，不区分客户进行投放，这类物资数量较多，利润中等。但是任何一种物资的重要程度都会因时而异，也许这一时期充足的货源会变成下一阶段的紧俏货源，这些都可以根据情况进行改进。
接下来利用货源的区别分配为零售客户划分等级，使能者上、庸者下，高一等级的客户群体能获得更加稀少、畅销的货源，能取得烟草公司更大的货源支持，但假如不能跟上这一等级客户的发展要求便会下降一个等级，但假如客户发展迅速，在销售总量、毛利贡献、品牌培育方面都有不俗表现，则会被提高一个等级。最高等级的客户可以获得任何一种物资的尽量倾斜，尽量使其赚取利润、扩大经营。中等级别的客户可以获得重要物资的奖励，假如依靠自身努力在品牌培育、销量和毛利贡献方面都有良好表现，可以获得资格晋升为最高等级客户。同样的，一般级别的客户只要能够脱颖而出，就能够脱离只提供一般的货源供应，可以进入重要物资的供应行列。
值得注意的是，操作层面必须公开、透明，目的是所有的终端客户明白，通过努力经营是可以得到合理回报的，同时也提醒目前的优质客户明白，如果不加强经营，必将会被后来居上的客户所淘汰，另外接受客户监督，对存在问题的分配方式及时改进，一定程度上也保证了货源分配的公平性。在操作上可以按月、也可以按季度，还可以根据专卖处理情况对不守法经营的终端客户实行降低等级处理。
利用货源刺激对终端客户进行压迫成长，可以提供零售终端的素质，培养出更加优秀的终端客户，激发终端客户主动性、积极性，提醒和督促懈怠的终端客户振作起来，为取得更好的货源支持和经营利润保持一种战斗状态和振作的精神。(新商盟网xinshangmeng.org)
四、利用协同营销，形成零售终端团队“烟草一家人”的情感诉求。
零售终端客户不同于烟草企业员工，不能直接用管理员工的办理进行管理，同样的与烟草企业一样，作为烟草行业链条当中的一环，与烟草企业的联系是无法割裂的。因此培养零售终端“烟草一家人”的情感诉求，一方面有利于形成烟草企业与零售终端互利双赢的良好局面，另一方面也有利于将零售终端建设为终端团队，借助团队合力实现烟草企业未来若干年的宏伟蓝图。
常听到一些客户抱怨说，给某某品牌卷烟卖了多少条了，却没有得到一丁
论打造烟草行业的零售终端团队
