新品卷烟，该如何动销？

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　　烟草在线专稿　　近年来，随着国家局品牌整合力度的不断加大，一些销量小、竞争力弱的卷烟品牌相继退出了市场，并且不断地有新面孔充实到零售客户的销售品牌中来。面对这些陌生的面孔，我们零售客户该如何面对呢？下面，我们来看看几个案例，我们身边的客户经理又是如何妙手化解的。　

　　案例一：　

　　零售客户徐井生的锦生园超市位于涟水县高沟商业街的中间位置，按理说，地理位置绝对是没话可说。以前，地产的一些老牌号卷烟销售情况一直很不错。但前一段时间，因为货源紧张，徐老板就有选择性的引进了两款新品牌的卷烟，但过了很长时间，新品牌的销售却并不理想，老牌号卷烟紧张，新品牌几乎无人问津，这可把徐老板给愁坏了，于是，他就请来片区客户经理罗耿来给他的卷烟经营把脉，看看问题到底出在了哪儿。　

　　客户经理：罗耿　

　　支招：新品销得好，展示很重要　

　　通过观察，徐老板这儿虽然处于闹市区，但是因为对新品展示方式不对，所以才影响了新品的动销率。徐老板这儿做的基本上都是老顾客生意，这也是其自身的定位，而这些老顾客销售什么品牌，作为经营者的徐老板也是一清二楚，因此，老顾客来买烟，不需要他们说，徐老板就直接把卷烟递给了他们。其实，要说能够把新品牌卷烟销售好，老顾客是最大的资源，因为熟人熟事好说话，一般都会给面子的。同时，因为春节期间生意忙，品类多，徐老板就把卷烟专柜挪到了一个角落里，就是认为都是熟人生意，不需要什么展示。虽然春节销售高峰期已经过去好长一段时间，但烟柜还摆在那个角落里。摆放的位置不对，消费者进店不能一眼明了，正确的摆放位置应该是靠近门口、收银台或者是顾客容易集中的地方，这类地方人流量大比较容易实现销售。　

　　其次，对于新品牌的卷烟，最好设计一个商品展架。展架的好处就是很容易突出该款卷烟，就好像一个美女走在大街上一样，回头率高，这样销起来也会省心省力的。同时，对新品牌卷烟的陈列是很重要的，这也是销售好新品的关键一环，新品牌应陈列在柜台最上一层的中间位置，这个位置是顾客的第一眼，容易加深印象，而不能摆放在最下层，这样，不容易引起顾客注意。　

　　案例二：　

　　零售客户李怀亮的小超市位于村居民集中区，平时就是个懒得说话的主儿，用他媳妇的话来说，半天嘣一句话来。而他却说，都是乡里乡亲的，要拉呱个啥呀，你说的多了，人家还以为你想啥子心思的呢。由于缺少介绍，他的新品牌销售在这个区域是最少的，卷烟的销售量减少不说，还流走了一部分顾客。看到他的新品牌销售确实有点儿“费劲”，客户经理梁杰红就上门去，帮他参谋参谋，看看如何动销。　(新商盟网xinshangmeng.org)

　　客户经理：梁杰红　

　　支招：新品靠宣传，当好导购员　

　　俗话说“生意未做成，是语言没到位”。作为开店搞经营的每一位零售客户对这句话应该是深有感触吧。新品销售亦是如此，别看平时都乡里乡亲的无所谓，新品牌的卷烟销售，是靠宣传出来的结果。因此，作为我们零售客户一定要当好解说员的角色。有时，一句暖心的话语，就能赢来一笔订单，而语言不到位，就能失去一笔生意，特别是在新品销售的过程中，新品牌市场根基薄弱，消费者认可度也不高，再不去宣传，很难使新品牌卷烟能给顾客留下好印象。首先，要对这个品牌的产地、吸味、包装、品质等了如指掌。当你们店铺引进新品牌卷烟时，你要及时了解关于这方面的信息。首先做到自己心中有数，介绍起来才能得心应手，顾客来买这些新进品牌时也有兴趣。　

　　案例三：　

　　烟草公司刚进了一个新品牌的卷烟，投放市场时，市场反应良好。得到这个消息后，零售客户王友明也心动起来。可不，这一段时间，老品牌供应量减少，紧俏品牌更别提货源多紧张，如果还是守着这个老皇历，烟真的就没办法卖了。既然烟草公司有市场反应不错的新品牌，那可不引进一些来销售呢？一方面可以缓解紧张品牌所带来的货源不足，其次还能增加销售量，何乐而不为？但事与愿违，自从王老板把这款卷烟上柜以后，购买的人可是寥寥可数，这可让本来想在新款卷烟上大展身手的王老板是泄气不已。看着家里堆着的十来条卷烟，赶紧找来片区的客户经理周海峰，针对王老板的情况，我们来听听周经理是怎么说的。　

　　客户经理：周海峰　

　　支招：找准卖点来促销，轻松销售不用愁　

　　新品销得慢，并不是市场和消费者不接受，而是我们零售客户没有找准卖点造成的。记得黄鹤楼卷烟刚引进本地市场时，市场的认可度也不高。我于是就到湖北中烟的网站上去查找关于该商品的信息。有这样一句话，至今我还记得：13项专利成就20支好烟。这就是商品的卖点。于是，我就以这句话来做宣传，并且指导有电脑的零售客户到该网站去查找，可不，一支烟里有这么多的专利，消费者的兴趣也高了，于是，试着消费的顾客也有了。慢慢地，市场也打开了。比如说，王老板的这款卷烟吧，其焦油含量0.8毫克，那这就是亮点，现在不是有许多卷烟消费者又想抽烟、又怕影响身体健康吗？那可抓住这点来大做文章。　(新商盟网xinshangmeng.org)

　　同时，要充分利用好厂商或供应商提供的赠品来打好新品销售的“组合拳”，我看你这儿，许多的宣传小挂历、袖珍随录纸等赠品都放在柜台下面，看样子也没把这个有利资源给利用起来，这可是吸引顾客的重要手段呀，可别看这一个小挂历、一本小册子，也是吸引“回头客”的关键。　

　　观点荟萃　

　　对新品牌正确定位　

　　要想突破新品牌的销售“瓶颈”，就要对周围的消费群体正确定位，做到知己知彼，才能百战百胜。特别是一些面对农村和社区的小型零售业态，在卷烟定位上，就要以中低档卷烟为主，要多储备一些地产的新品牌卷烟，少储备一些高档或者是外地的新品卷烟，只有正确定位，才能把卷烟销售好，取得很好的销售业绩。　

　　——淮安市烟草公司客户经理　郭可洲　

　　要搞好增值服务　

　　要销售好新品牌卷烟，不管是大卖场，还是小百货店，谁能为顾客服务周到，消费者会就做谁的生意，特别是在新品牌销售过程中，增值服务是赢得顾客青睐的主要手段。比如说，对采购的新品牌卷烟，如果数量偏大的，我们可以实行送货上门服务，遇喜事用新品牌卷烟的，我们赠送一些小礼品等，来提高新品牌卷烟的知名度，赢得“回头客”。　

　　——江苏省淮安市区零售客户　汪桂东　(新商盟网xinshangmeng.org)

　　不擅自降价销售　

　　经过几番“冲锋陷阵”，新品终于“攻占”了市场的前沿“阵地”，胜利在望。但打江山易守江山难，后期市场维护做不好，“阵地”仍有可能“失守”。所以说，当新品牌商品被市场接受后，销路打开了，市场认可了，那我们还要遵守零售指导价。如果市场低迷了，也不能降价销售，越降越使自己处于被动，不仅培育不好品牌，而且也保证不了自己的销售利润。　