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烟草在线转自《中国烟草》 “最近两年卷烟肯定比以前更好卖了啊。”
“原来每包3块钱的烟还好卖，现在这个价位的烟几乎都卖得挺困难，每包10块钱的烟倒成了大众品。”
“刚开始我还以为就是给我的货少，不够卖，后来去别家看，大家都是一样的状况，为这事，客户经理和我们解释了很多次。”
记者走访江苏省南京、扬州、泰州等城市市区卷烟市场发现，无论是闹市区还是远离闹市的小弄堂，也无论是大型商超还是小食杂店，零售店店主们谈起卷烟来，都是一片欣喜。
江苏是一个卷烟消费大省，2010年实现卷烟销售265万箱，位列全国第四。同时消费档次也比较高，2010年全省平均单箱销售结构达到21896元，位列百万箱以上省级市场第二位，三类以上卷烟销售比重达到51.36%。
截止到今年10月底，在江苏市场上，行业销售收入前15名卷烟品牌实现销售收入同比增长38.81%，行业一至三类卷烟销量前15名卷烟品牌的销量增速为36.54%。今年1～10月份，行业重点品牌实现了全面增长。
江苏烟草为何能够实现如此这般“芝麻开花节节高”呢？
精耕“东方时空”
“商业企业就是要做好品牌的专业分销商”，在江苏省烟草公司的新办公大楼中，卷烟销售管理处处长董桂林向我们阐释了这样一条被江苏烟草贯彻了几近十年的信条。
一个知名品牌的形成，承载着工业企业的梦想和希望，凝聚着数代烟草人的心血和汗水。“为零售户和工业企业做好服务，就是创立自己的服务品牌。”董桂林从行业分工的角度着眼，认为商业企业起着一头连接品牌、一头连接市场的桥梁作用，因此就要承担起品牌的“园丁”和“保姆”责任，“我们把‘与客户共创成功’确立为江苏烟草商业服务品牌的核心理念，其落到实处的标志之一，就是建立起以品牌为纽带的新型工商零关系，真正让全国的卷烟品牌在江苏这片肥沃的土壤上茁壮成长起来。”(新商盟网xinshangmeng.org)
2010年7月，国家局局长姜成康在江苏烟草考察时提出:“江苏烟草要在发挥市场机制作用、提升营销水平、创建商业服务品牌和全面提升企业整体素质方面发挥引领作用”。姜局长的重要讲话为江苏烟草发展指明了方向。
“市场靠经营”，则成为了记者走访江苏卷烟市场时感受最深刻的一个特点。
营造公平竞争的市场环境，是知名品牌健康成长的保障。江苏地处华东沿海长江三角洲，经济发展较快，2010年GDP实现4.09万亿元，财政收入达到11743亿元，排名均列全国第二，这样的区域实力让“市场力量”得以充分积蓄。
从2006年开始，江苏烟草就建立了全省销售卷烟的品牌全面评价体系，近年来又按照“机会公平、过程公平、结果公平”的要求，三次修改完善了全省品牌培育及管理意见，有效确立了全省卷烟品牌进退及培育规则。
“尊重工业创造，尊重市场选择，对低焦油规格适当放宽，严格控制好在江苏市场中的卷烟规格数量，这样一来，不仅工业企业有了更清晰的培育目标，我们也有了更有效的着力点。”说到市场的力量，董桂林似乎讲起了“兵法”。
在业务运作上，“抽样科学、流程顺畅、操作简洁、真实反映”；在计划管理上，坚持销售计划“自下而上、源自市场、来自底层”，从不给基层下指标，充分尊重基层对微观市场的把握；在市场调控上，加强对市场采购和投放效果的监控，对各地市货源投放效果情况进行监控跟踪，投放品牌讲究精准；在新品进入上，不断完善品牌进入、退出管理办法，各地市公司在新品进入前，必须同相关工业企业一道开展新品测试，听取消费者和零售户对产品包装、吸味及价格定位的意见，并作为是否让产品进入的重要依据；在货源采购上，每次集中交易前，都及时召开会议，工商双方交换思路，制订出既符合市场需求、又结合行业导向的采购计划。
刚一开始这项工作的推行着实不易，但是现在，工业企业都愿意将自己的产品放到江苏这块市场上来“一试身手”：
在空间上，“黄金店铺”和普通店铺相结合，合理搭配，确保每个工业企业都有自己的“尖刀市场”和“潜力市场”，在市场空间上达到一种平衡；
在时间上，根据之前达成的年度培育品牌“黄金计划”，在黄金时间段各个区域也各有侧重地培育品牌，与空间调控一起发挥组合效力。(新商盟网xinshangmeng.org)
“避免‘撞车’就是我们在时间和空间上调控的主要硬性目标，在每年的年终，令人欣喜的结果也自然会浮出水面，那就是看看工商零三方培育品牌的最终结果，并结合实际情况提出下一年的改进完善方案。”江苏烟草的“市场兵法”显现了效力。
争当“超市大赢家”
在变幻莫测的市场上光有“兵法”还不够，还要有自己的“阵地”才能步步为营。这时零售终端在品牌培育中就显现出了重大意义。
从2008年开始，经广泛深入调查，江苏烟草积极酝酿探索建立以“卷烟零售经营服务标准店”为抓手的品牌培育体系，把培育品牌第一要务落到实处。
在这个探索的过程中，8400户地理位置优越、经营能力强、诚信经营、合作度高的优质零售户便在全省36万零售户中被选拔出来，通过契约方式建设成为“卷烟零售经营服务标准店”，并实施了统一管理运行，品牌培育的“阵地”初现雏形。
“这8400个零售终端，不仅是我们打造的知名品牌的培育阵地、诚信服务的标杆、放心消费的场所，而且还是我们进行信息收集的前沿和展示烟草形象的窗口。”董桂林对记者介绍说，“在运作模式上，全省严格统一标准，对这一批优质终端实施‘六统一’，即统一规划布局、统一运行模式、统一形象标识、统一品牌培育、统一运作规范、统一服务承诺。积极开展品牌宣传促销、规范陈列评估、零售户培训、市场信息采集、帮助经营提升、客户评优创优等工作，实现了标准店功能的全方位发挥。”
记者在走访扬州卷烟市场时发现，这“标准店”还真是块“金字招牌”。文昌中路是扬州著名的文昌商圈，坐落在文昌中路两侧的“中亚糖酒”和“万家福商城”都在标准店之列，进进出出的顾客还真不少。
记者随机问来到万家福商城购买卷烟的顾客金先生“为什么会选择到这里买烟”，金先生指着江苏烟草为“标准店”设计的统一标识答道：“‘中国烟草·江苏’应该是烟草的信誉招牌吧，这种店一看就很正规，买得放心。”
万家福商城卷烟柜台的营业七课副课长蒋小荣向记者介绍道：“烟草‘标准店’这种统一装潢给消费者留下了深刻印象，一年前装修完之后回头客明显增加。”(新商盟网xinshangmeng.org)
除了“标准店”之外，还有一样东西让扬州市公司营销中心主任朱汝泽经常挂在嘴边，那就是扬州市公司自己设计的拥有国家专利的斜拉式柜台。“我们除了按照省公司制订的标准建立了557家‘标准店’之外，还将斜拉式柜台推广到全市6000多家零售店中，占零售户总数的20%左右。”
“大型商超毕竟有他的自身优势，但是我们不能忽视食杂店的作用，斜拉式柜台的应用能很好地发挥他们的作用，或者说为那些没有列入‘标准店’之列的小食杂店开辟一个新的天地。”朱汝泽向记者介绍道。
斜拉式柜台有何等神奇之处？记者在文昌中路附近苦苦寻找，果然，在街角的福坤烟酒店记者就发现了这种斜拉式柜台，“好用”，“醒目”，“识别度高”是老板陈福坤感受最深的几个好处，当然，陈老板坦言：“钱也赚得多喽。”
在维扬区康乐小区，像这样的小店比比皆是。朱汝泽解释说：每个县市区都会设立2个示范街区，康乐小区恰是其中之一。
当我们走进康乐永盛百货商店时，店主洪德凤立刻就上来说：“现在‘南京’还是不够卖哦。”
“现在大家都是如此，您是怎么解决的？”
“那倒也好办，我就向他们推荐同等价位的‘云烟’、‘红塔山’、‘白沙’、‘苏烟’……”她一口气说出了十来个品牌的好几个规格，当说到斜拉式柜台的时候，她又打开了话匣子，“这种柜台好啊，下面是个镜子可以反光，离得近不觉得有什么大用，但是从远处走过来就特别醒目，原来的柜台只能平放，还放不了太多（规格），现在都能解决了。而且附近我们几家零售店都用这种柜台，所以消费者特别信任有这种柜台的烟店。”说到这里，洪老板喜上眉梢。
种种让零售终端“更加齐整”的方式，让终端宣传促销的阵地作用更好地得到发挥，可谓小天地里做出了大文章。
深入“焦点访谈”(新商盟网xinshangmeng.org)
有兵法，有阵地，是不是就能打一场胜仗了呢？江苏烟草用自己的行动给了各个工业企业以及全省36万零售户一个坚定的答案：非也。
维护市场，同是一门值得研究的课题。随着卷烟数量增加，社会信息化程度越来越高，如何才能使自身更好地适应快速变化的环境？
群策群力之后，江苏烟草不断完善工商企业互动交流机制，建立起“全省市场信息反馈中心”，多年来坚持向所有工业企业每月发送江苏省内卷烟品牌发展动态报告及相应企业品牌在江苏的表现，截至目前共发出报告1800余份。
而且江苏烟草还较早建立了“江苏烟草工商信息互动平台”，为工业企业实时掌握市场信息提供了有效工具，6年来工业企业总共登陆该平台10万多次，其中今年以来共计登录16500余次。江苏烟草认为，积极探索工商协同培育品牌的方式方法才能跟上时代发展的步伐。
不仅工商之间要有“商议”的“对话机制”，基层单位也要有自己在培育品牌方面的“话语权”，为了积极营造知名品牌建功立业活动的氛围，江苏烟草制定了在全省烟草商业系统开展培育知名品牌建功立业“六比六看”竞赛活动方案。
通过“比品牌培育能力，看品牌培育效果；比品牌知识传播，看知名品牌知晓率；比工商协同服务，看工业评价水平；比零售户指导，看客户能力提升；比终端信息采集，看分析应用能力；比终端品牌陈列，看展示运用效果”竞赛活动的推进，层层开展各项创
江苏烟草：做知名品牌的专业分销商
