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　　烟草在线专稿　　在河北省沧州市烟草公司吴桥分公司有一位客户经理叫于海洋，打认识他那天，笔者就断定他不是一般人，更进一步说，在我眼里，他是一个极其有心的人。

　　我还记得他第一次到我店里的情景。

　　那时我东拼西凑了3万块钱，盘下了小区门口的一家小店。既没经验，又交不起学费，盈利不够支付房租，妻子天天跟我说：“这回不作了吧，放着好好的班不上，非要做什么买卖。”我被她烦得不行，一天天打不起精神。那天我正在接待顾客，他走了进来。顾客买了一大堆东西，我的塑料袋盛不了，他说声等着，从自己车上拿下一沓大塑料袋递给顾客。我这才知道，这位穿着整洁举止优雅的男子就是负责我这一片区的客户经理，他有一个很大气的名字，叫于海洋。

　　他和我一边整理柜台，一边聊天。听到我的情况，他环顾四周，说：“你的经营位置其实不错，你看你这里面临大街，背靠小区，有一定的客源，经营面积也大。之前的老板我认识，他做生意有点死，自己把顾客都给赶跑了。做生意靠养，你要做的是，把那些跑掉的顾客再给拉回来。我觉得你需要的是增加卷烟专柜面积，增加卷烟品种，还有就是适当延长营业时间。”没几天，他就拉来了一个卷烟专柜，并帮我选定位置，重新摆放卷烟。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　于海洋别看是个大男人，但心比小女人还细。他的话不太多，但句句都在点上。更多的时候，他都是用心在听。有一次，他给我推荐芙蓉王香烟，我听着不错，因为曾经有顾客特地来找过这个牌子，于是我说：听着不错，但是怕占用资金。于海洋听出了我话里缺钱的意思，正好那时候公司鼓励零售户办理透支卡，可以透支订货，无息还款，解决了我的难题。后来，芙蓉王在我店里大卖，我抓住了机会，也迎得了很多客户，这点说起来，还要归功于于海洋。

　　于海洋年轻脑子活，点子特别多，他对我的生意很上心，给我出了很多主意。有一天，他对我说，听说最近你们小区结婚的特别多？”

　　我说：“是啊，你怎么也知道？”

　　他笑了笑，指着自己的脑袋说：“300多户零售商的事儿都在我这里装着呢。”他接着说：“我还记得最近青竹酒搞活动，你进了一大批？”

　　“对，当时你在场。”(新商盟网xinshangmeng.org)

　　“我们这样……”于海洋将他的“订喜酒送喜烟，双喜临门”的活动和盘托出，让我眼前一亮。后来这个活动让我赚得盆满钵满，我要请他，他却摆摆手婉言谢绝，说：“一个小建议罢了，别整那么复杂。”

　　有一次白酒订货会，我跟祁西村的一个零售户坐一桌，话题不知怎么转到烟草客户经理身上。原来我们的客户经理不是别人，都是于海洋。那位零售户叫卢占芬，她的女儿已经大学毕业，找了一份高薪的工作。而在几年前，这一家人还在为女儿上学的学费发愁。于海洋来访烟，卢占芬不经意地跟他唠叨了几句。没想到于海洋真把这件事放在了心上，他想，钻石助学爱心无界活动能不能帮到这个遭遇到难题的零售户家庭呢？于是，他把这一情况逐一向上反映，没多久，好消息来了——市局同意给予帮助！当卢占芬接过奖学金，激动地一个劲儿地说：“感谢烟草好心人哪！”

　　于海洋常说，要做一个零售户的知心人，更要做一个零售户的暖心人。所谓真心换真情，把零售户再小的事也当做自己的大事来做，那么在零售户眼里，多卖烟多支持烟草公司工作也就成了水到渠成的小事。

　　于海洋有一张手绘的拜访路线图，零售户的经营情况联系方式都转在他的脑袋里。在我跟于海洋接触的这几年里，他都是准时准点送货，从来没有耽误过我卖烟。我知道，是他把刮风下雨、家人有病等等情况都消化在了自己身上，而不让零售户挨半点委屈，受半点损失。

　　有一天，和于海洋一起来的司机跟我聊天，他跟我说：“我要跟于哥学的有很多，最重要的一点是他的学习精神。”于是，我好奇地问海洋喜欢看什么书？他拿过一本《王阳明：知行合一》推荐给我看。于海洋说：‘知行合一’对于我们来说具有非常重大的现实意义。比如，孝顺父母，心中有这个意念还不能算作孝，必须在实际行动中有所体现。还比如，我们承诺为零售户服务，就要用心想，用心做，做好客户关系管理的实施者和维护者。”试想一下：分析客户动态，了解客户需求，指导客户经营，联系客户感情，宣传名优品牌，引导社会消费，传播行业政策，搜集市场信息，哪一项职责我们能忽视呢？客户经理应该是烟草公司与客户的桥梁与纽带。我的工作就是从“心”开始——用诚心赢得客户，用细心服务客户，用爱心关心客户。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　看来于海洋尽得王阳明心学精髓。于海洋说，人生就是一个不断学习与实践的过程，我们都要努力。

“知行合一”当好零售户的暖心人（图）