江苏淮安烟草营销中心培育知名品牌走笔

新商盟网 2023-03-18 23:37 15

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  烟草在线专稿  2011年全国烟草工作会议明确提出,全行业要以“卷烟上水平”为基本方针和战略任务,在品牌发展上力争到2015年实现“532”、“461”战略目标。“532”、“461”的提出,为今后五年行业品牌发展提出了新的努力方向。为了给“532”、“461”品牌成长,提供良好的环境,江苏淮安烟草市公司营销中心市场部的客户经理们都在全力奋斗着,在他们身上发生了一幕幕催人向上的故事。

  胡少东:诚信助人渡难关

  客户经理胡少东常说:“诚信是与人交往,获取信任、理解和支持的根本。”胡少东是这样想的,也是这样做。品牌培育这项工作是大多数客户经理深感头疼的事,胡少东却用“诚信”二字破解了这道难题。

  朱泽刚是市区黄河新村的一名零售客户。早在20年前他和胡少东都是淮安清江锅厂的同事,前几年均双双下岗。后朱泽刚开了家小超市,由于经营时间不长,缺少卷烟销售经验,平时,只购进几种畅销的省内品牌卷烟,销售业绩一直难以突破。他总是对前来的营销人员抱怨:“地产烟太少,紧俏品牌太少,往往一到货,两三天就没了,看来生意真不好做。”胡少东知道这一情况后,亲自上门把脉:“刚哥,省内烟厂的三、四类卷烟受计划限制,要满足需求暂时还有一定困难,你要是想把生意做好的话,就不妨购进适销的同档次省外品牌卷烟销售,这些都是全国重点品牌,在其他地方是很有市场的,别人不相信,难说你还不相信我?!”朱泽刚面露难色,犹豫不决:自己的两个女儿身体不好,每年负担着一笔不菲的医药费用,平时恨不得一分钱掰两瓣花,经营上缺少周转金,要是省外烟不好卖,那可真是雪上加霜了。正因为有了这种心理,老朱才不敢轻易销售那些省外重点品牌。为了打消朱泽刚的顾虑,帮他提升经营能力,第二天,胡少东就借给了朱泽刚500元钱,并向他推荐红金龙系列、一品黄山白沙等四个省外烟品牌。并告诉他:“刚哥,这些烟的钱我先借给你,等你把卖完了再给我,要是卖不出去,这钱我也不要了,你把烟给我就行。”胡少东还把每个品牌的特征,适消人群告诉给他。老朱听了胡少东的话,刚一试销就打开了市场。

  从那以后,朱泽刚从不销售一条省外烟“老古板”,发展到现在主动销售十几个省外牌号的重点零售客户,销售重点培育品牌,让老朱尝到了甜头。朱泽刚现在一见到胡少东就说:“老弟,你真给老哥帮上大忙了,现在卖烟一个月的销售比以前三个月的都多,生意能做到今天这个样子,是你们的功劳啊!”胡少东笑着说:“刚哥,快别那样说了,再说就见外了,帮你们做生意,是我们的本职工作!”

  薛鹏飞:立足高端谋发展(新商盟网xinshangmeng.org)

  “授人以鱼只救一时之急,授人以渔则可解一生之需”,客户经理薛鹏飞经常对零售客户这样说。也是,与其给条鱼,还不如给张网,渔网可以不断地令资源再生。帮零售客户卖一次烟,不如教会他营销技能,用知识来为自己创造财富。

  要想卖好知名品牌,作为零售客户就要善于变通,经营不能一成不变。有许多消费者虽然偏好某种口味的香烟,但时常还是希望“尝尝鲜”,抑或是希望有更多的选择。适当调整进货品牌的结构,有利于满足不同的顾客群的需求,人气旺了,就不愁生意不给力了。

  深圳路是淮安市开发区的主干道,热闹繁华,深圳路的之源经营部是客户经理薛鹏飞的核心客户,通过他耐心的指导经营,店主楚刚卷烟经营生意渐渐走上了“快车道”。通过薛鹏飞的引导后,他从原来抱怨热销品牌和紧俏货源转变为专注研究顾客的真实需求。由于楚老板的顾客主要集中在开发区搞企业老板或者高收入的企业白领,消费的卷烟基本上都是每包40元以上的品牌。以往,这类顾客对“中华”非常感兴趣。然而他的店里“中华”品牌的供货量并不多,通过薛鹏飞的引导后,楚刚抓住了这些人希望与众不同的心理,向他们推荐各种高档卷烟,像“芙蓉王(软蓝)”、“天子(软黄)”、“苏烟(铂晶)”、“玉溪(和谐)”、“云烟(印象)”等等,这些大品牌在陈刚的推荐下,逐渐受到周边顾客的欢迎。销售的卷烟品种多了,店里的卷烟也不容易断货,因此客源也比较稳定。许多老顾客都知道之源经营部这里高档烟品种齐全,口口相传,带来了更多的高端客户,现在的楚刚是盼着有更多品种的高档卷烟来销售,让更多的高端客户有不同的选择。

  方书海:巧帮客户解难题

  提起方书海,大家都会说:“这个小伙子热情、阳光、有朝气。”确实,他对每一位零售客户都有一颗爱心,但是,更难能可贵的是,他有一颗平常心,即便面对艰苦的工作,他也能在其中寻找收获。(新商盟网xinshangmeng.org)

  方书海是一名新兵。2009年10才成为营销战线的一员。为人比较随和的他很快就适应了周围的工作环境,但是这个岗位的艰辛是他没有想到的。原来以为被称作“经理”的感觉不错,但维护客户关系、品牌培育、维护终端、课题攻关等一项项工作让他觉得有些应接不暇。特别是今年以来。由于省内烟计划吃紧,外省许多新品卷烟急需培育,这让原本想好好“指导客户经营”的方书海在实际的工作中遇到了许多阻力。拜访中,许多客户都会拿自己的货源和相邻的店进行比较,“你看隔壁的店怎么比我多订了几条本地烟的?”“人家对面的店就比我多拿烟……”面对零售客户的抱怨,方书海说要换位思考,要理解零售客户。以后,每次走访的时候,方书海就把不同零售业态的供货计划全部拿在手上,并且解释烟草公司的货源公开、公正、透明的。并且,他还自备笔记本,碰上难缠的零售客户,就打开订货系统,调出客户订单,事实胜于雄辨,通过这样做工作,零售客户从开始的不信任到现在的完全配合他的品牌培育工作。市场环境好转了,重点品牌在他的片区销售也呈直线上升趋势。方书海说:“人尽其力,则百事通。做好知名品牌培育工作,也是如此。”

  他在进行重点品牌卷烟宣传推介时,通常会采用以重点客户带动一般客户销售的方式,让这些重点户做好传帮带。同时,他还会每周抽出一天时间帮助这些重点客户站店经营,运用自己学到的营销知识,亲自向消费者推荐“532”、“461”知名品牌,往往会达到意想不到的效果。通过努力,方书海所辖线路的重点客户对知名品牌卷烟接受度越来越高,销售能力普遍增强、而一般客户对新面市骨干品牌卷烟观望态度越来越少见,重点客户对一般客户的示范带动作用在很大程度上予以显现。

  刘海民:立足新品做文章

  为了做好卷烟营销,尤其是重点骨干品牌,刘海民特别注意总结与商户交流的心得与技巧,想方设法为零售客户多推介适销对路的品牌。以前,零售户刘权销售的卷烟最高档次还是15元/包价位的地产烟。刘海民观察到他的店周围有几家饭馆生意还不错,就开导他说:“来饭馆消费的客人有不少消费能力较高,你要多进几个档次较高的品牌。”刘权夫妇俩怕卖不出去,迟迟下不了决心。但当刘海民先给他推荐了18元/包价位的“黄鹤楼”,在很短时间内卖出之后,就心动了。当刘海民第二次再去时,他又推荐了20元/包价位的“泰山”“黄金叶”等品牌,这些卷烟在刘老板的店里销得也是有声有色。目前,刘权的小店仅20元/包以上价位的卷烟就有5种,他的盈利能力也翻了一番。钢铁厂门口开店的卷烟零售商户丁厚成接受新品牌能力较差,每次刘海民给他介绍新品牌时他总说,15元价位的外地卷烟家里还有不少,外地烟不好卖,如果能够给他处理这些库存商品,他才能进些推荐的新品牌。这可是“软拒绝”,但刘海民并没有气馁,他利用进店服务的机会,向消费者推荐积压的卷烟,在他的帮助下,刘老板嘴里说不好卖的卷烟居然在很短的时间内就消化完毕了。事实用于雄辨,刘海民说,不是这些品牌的卷烟不好卖,没有市场,而是刘老板您没有找准消费群体的缘故。后来,刘海民又推荐30元/包价位的新进骨干品牌,销售也是一路飘红。

  四两拨千斤,销售要用心。就这样,经过三个月的时间,刘海民通过这种方法成功地向零售客户推介了18元/包价位的“泰山”、20元/包价位的“黄金叶”等10来个知名品牌。这些品牌,通过市场的短暂磨合,都成为零售客户卷烟销售的又一个增长点。(新商盟网xinshangmeng.org)

  建功立业正当时。客户经理就是这样工作着,在他们这些平实的故事中,在听到客户对他们真诚的赞赏声中,我们仿佛看到了他们的汗水凝成的硕果和火一样的热情,看到了与汗水和热情一起跳跃着背影。是他们用真诚留住了每位零售客户的心,他们用热情书写着对事业的忠诚,他们用赤子般的胸怀忠实地实践着“国家利益至上、消费者利益至上”的行业价值观。

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