用心育品牌　润物细无声

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　　烟草在线专稿　　在烟草风风雨雨奋斗了十余年，从当初大配送时期的送货员到客户经理，他经受住了市场考验和行业变革的洗礼，逐渐成长为客户经理中优秀一员。他话不多，潜心做事，用心工作，把行业的服务理念贯穿在每一天的拜访中，融入到每一位客户的心里，用心培育品牌，用耐心打动客户，用细心赢得客户，用真心感动客户。他，就是客户经理陈宝寰。

　　客户经理工作虽然看起来简单，但是做起来繁琐。如何在完成公司下达任务的基础上，更好地服务客户，是个不简单的活儿。就拿品牌培育来说：如何改变江西寻乌烟民偏爱广东烟又固定抽同种规格的习惯心理；如何调动客户培育品牌积极性，变“要我培育品牌”为“我要培育品牌”；如何让重点品牌、新品牌销量动起来、火起来。这些还真得下大力气，陈宝寰就有他的一套。

　　金圣“黑老虎”系列上市后，县局领导高度重视，统筹安排，周密部署，及时召开誓师会，要求全员齐心协力培育好金圣“黑老虎”。信心满满的陈宝寰散会后便开始着手：首先是掌握“黑老虎”系列的基本信息和卖点，掌握两个规格的名称、包装、吸味特点、价位特点，了解它们与其他品牌的不同之处。同时，根据自己掌握的市场信息和江西中烟业务人员介绍的卖点，总结该品牌的优势，消化后再归纳。由于信息卖点太多，陈宝寰担心如果一次性全部都向客户介绍，他们会记不住，反而使宣传效果不理想。因此，在宣传推介时，他主要抓住“由广昌黑老虎烟叶所制”这一卖点，并带上几包品吸烟、宣传画、小礼品向客户展示和发放，以此吸引客户，让他们动心。

　　可是“黑老虎”上市三天后，陈宝寰发现其辖区金圣（硬行云）共订购了62条，而稍高价位的金圣（软天成）仅订购了30条。于是，陈宝寰认真地分析起来：与金圣（软天成）同等价位的芙蓉王（硬）、双喜（硬红五叶神）已经占据了寻乌市场的大半江山，如何在高难度的条件下推荐金圣（软天成）？面对这样的情况，陈宝寰很快便找到了切入点，他充分考虑市场商圈环境、客户级别和客户的接受能力，选定销售能力强的目标客户有重点的抓好上柜，不盲目上量。在广泛宣传的同时，主攻商圈好、经营能力适中的潜力客户。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　地处中山路北门街的潘俊柱客户，他的店面虽然地处繁华路段，人流量大，但他就是保守心理太强，不愿尝试新品牌，害怕卖不出去。当陈宝寰带着金圣（软天成）去他店里宣传时，他推说自己店里卖不出去，等其他客户卖得好再来订购。此时，陈宝寰帮他分析：“20—24元档品牌你只卖了芙蓉王（硬）和双喜（硬红五叶神），且每个月两规格销量大致相同，芙蓉王（硬）货源有限、销量很小，双喜（硬红五叶神）一遇到断货就没得卖，20—24元档根本无替代品牌，很容易造成顾客的流失。在你店里买这两种卷烟的都是固定的顾客，又都是寻乌本地顾客，你为什么不能好好利用地理优势，增加品牌，把路过想买烟的外地人也吸引过来呢？只有品牌多了，可选择性多了，才能吸引陌生的顾客。”潘俊柱听得半信半疑，勉强同意订购一条试试。为了减轻他的心理负担，在他订购后，陈宝寰还亲自上门教他摆放，把“黑老虎”陈列在同档卷烟的显眼位置，充分吸引消费者眼球。此外，陈宝寰还指导他如何向“金圣”的忠实消费群体推荐；如何关注消费同档次卷烟的消费者，让习惯抽芙蓉王、五叶神的烟民也换下口味，试试金圣低焦新品；如何向他们宣传烟草行业的品牌战略，告知客户“金圣”是我省唯一的大品牌。对那些外来过往人群，陈宝寰则让他主动推介金圣“黑老虎”系列。结果不到一周，潘俊柱的一条金圣（软天成）就卖完了，他还主动表示下周还要再订两条。通过白天的走访，晚上的窜门，这么一个一个宣传，仅一周时间，陈宝寰的金圣（软天成）就达到55%的上柜率，金圣（硬行云）达到67%。

　　“光有这些营销手段是远远不够的，建立良好的客我关系才能培育好品牌，用心才能做好工作”陈宝寰总是这么说。为了赢得客户的理解和支持，陈宝寰用耐心打动客户、用细心赢得客户、用真心感动客户，积极地努力着。遇到不配合工作、对品牌培育有偏见的客户，陈宝寰就凭着自己一百分的热情，加大拜访频率。每次拜访，他都不厌其烦，一边重复着帮助客户整理柜台，一边心贴心的与其交流，告知最新的营销策略，给予科学的指导和温馨的服务，即使再固执的客户也都能被他感化。终于功夫不负有心人，在9月份的品牌培育考核中，陈宝寰辖区实现金圣“黑老虎”系列销量596条，超额完成公司下达的任务，名列客户经理之首。

　　当前培育品牌较多，在一方面下功夫太深，往往容易顾此失彼，陈宝寰也不例外。在9月的前两周重点品牌培育进度中，他的金圣“黑老虎”系列以92%的进度名列前茅，但7匹狼“通”系列则排名落后。为了不拖全公司的后腿，尽快扭转局面，陈宝寰在分公司专销会议上作了表态性发言，认真分析进度靠后的原因，并保证下一周坚决完成任务。于是，陈宝寰顶住压力，跑得更勤了，坚持因地、因户制宜，提高上柜是关键；言传身教，提高再购是保证；持之以恒，确保覆盖是保障。通过为期一周的努力，陈宝寰销售7匹狼“通”系列227条，超额完成公司下达的任务。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　一份耕耘，一份收获。在客户经理这一岗位上，陈宝寰孜孜不倦，真诚、辛勤、执着、用心的为客户服务，不但在客户的支持下工作越干越出色，还赢得了客户的普遍赞誉和好评。

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