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烟草在线专稿
据统计，福建漳州城区1－6月份累计销售狼系列卷烟7377箱，同比增长10.8%，销量占总量42%。销售呈“两增一平一降”的特点，即一、二类狼销量迅速提升，增幅分别为73.6%和32.1%；三类狼销量基本持平；四类狼销量明显缩水。其中，7匹狼“通”系列销量达310.4箱，占一类狼比重22.6%，占一类狼销售同比增长量（582.5箱）的53.3%，表现出较强的市场渗透力，销售趋势对同价位竞争对手造成较大的冲击，为“七匹狼”品牌的成长贡献较大的能量，也是“七匹狼”品牌提升品牌结构取得进一步成长的重要力量。
一、7匹狼“通”系列品牌优劣势分析
二、单规格市场销售概况及客户属性关联分析
（一）7匹狼（通仙）——打造高端形象任重道远
“吐纳有度，通仙情怀”作为“七匹狼”品牌的核心诉求，可以看出福建中烟将以“7匹狼（通仙）”为主要载体，全力打造“七匹狼”高端价值形象，切实提升“七匹狼”品牌结构。在“7匹狼（通仙）”投放初期，采用了选择性的投放策略，选取地段好、守法程度高、新品推广能力强的零售客户进行限量投放，形成了紧而不断的市场氛围，迎合了部分消费者彰显身份的心理，体现了稀为贵的营销理念，使得7匹狼（通仙）的高端形象和高端价值得到了一定的体现。但七匹狼的高端形象在消费者的心目是还处于模糊的状态，与中华、芙蓉王等老品牌相比还处于弱势的地位，因此，7匹狼（通仙）的高端形象还需要进一步打造。
1、销售情况分析(新商盟网xinshangmeng.org)
（1）销售走势
该烟上市初期，适逢元旦、春节高端卷烟销售黄金时段，取得了良好的成效，但节后销售直线下滑，销售前景较不理想。上半年通仙狼累计销量41.1件，仅占高端烟销量比重1.5%。
（2）市场信息反馈
A、目标消费者：该烟定位属高端消费，目标消费群体较小，主要消费群体包括企事业单位人员、公务员、私营业主等高收入者；
B、卷烟价格：由于“定点、控量”的严格把关，“饥渴销售”营销法则得以顺利实行，通过加强宣传、明察暗访等有力措施，售价方面均能执行到位，但是，市场礼品烟回流及乱渠道冲击均对该烟正常销售造成不利影响，目前市场行情为390元/条；
C、销售方式：客户均以条销售为主，这也正符合高端烟的普遍销售方式。主要是向消费中华烟的消费者推介；
D、消费者反映：
包装：包装、LOGO设计方面更具时尚特色，总体评价较好；
吸味：购买该烟的消费者大部分反映吸味柔和，但也有部分消费者反映该烟吸味较淡，劲头不足；(新商盟网xinshangmeng.org)
E、定价：多数消费者反映该烟定价较高，他们更青睐于选购中华品牌卷烟，因此，出现再购率较低的问题。
2、客户关联属性分析
（1）客户星级销量分布情况分析
截止目前，通仙狼卷烟销售严格实行“定点、控量、保价”营销策略，目标客户主要是处于繁华、人流量多的政务及商圈地段、配合程度高、经营能力强的群体，上表2、3星级客户主要是经查存在不规范经营行为导致星级下降的原定点客户，该烟销量主要集中于5星级客户（且多为高端客户），销量占比达53%，其次为9星级客户（海晟店），销量占比为30%，可见，高星级客户为通仙狼销售成长贡献了强大的能量。
（2）客户业态销量分布情况分析
通仙狼定点客户除便利店、娱乐服务和其他业态未涉及外，其余业态均有销售分布，其中烟酒店业态销量比重达72%，高居榜首，其次为食杂店和超市业态，占比分别为11%和9%。可见高端烟销售不仅与客户经营能力密切相关，也与客户终端形象存在必然联系。
（3）客户经营规模销量分布情况分析
通仙狼基于客户经营规模销量分布呈“金字塔”形，基座为“大规模”客户，销量占比高达90%，显示出绝对的市场份额，此类客户也是培育重点品牌的生力军。
（二）7匹狼（通运）——突破重围茁壮成长(新商盟网xinshangmeng.org)
品质高雅、香气醇和、外观时尚的七匹狼（通运）作为二十元档左右的卷烟，在本辖区具有广阔的市场空间，同时面临着强大的竞争对手——玉溪（软），玉溪在本地市场拥有较为深厚的市场基础，深受消费者的认可，加上还有其它名优卷烟的强力竞争，如黄鹤楼（雅香）、芙蓉王（硬）等品牌，七匹狼（通运）想在短期内销售实现井喷并非易事。不过从当前的销售情况看，该烟依托“七匹狼”品牌借力发力，取得了骄人业绩，市场对该规格的认可度较高，主要体现在精美的包装以及吸食口味上，但仍需稳扎稳打，精心培育，逐步提升。
1、销售情况分析
2011年1月10日，通运狼上市以来，销售趋于稳定，销量呈小幅增长态势，1-6月累计销量283箱，占省产一类烟销量比重21%，在目前的9个省产一类烟规格中仅次于软灰狼。但随着区域市场销售竞争激烈化，市场上乱渠道卷烟冲击日益加剧，目前，该烟市场行情严重倒挂（为169元/条），对客户经营、品牌形象、市场秩序等带来诸多不利影响，因此，专卖市场“堵源头、查规范”将对处于成长期的卷烟品牌培育工作起到“保驾护航”的积极作用。
通过分析，目前的强劲对手是软玉溪品牌，虽该品牌春节后即实行定量供应策略，但在同价位市场销售中仍占据44%的高市场份额，消费者表现出强大的品牌忠诚度，但作为今年新品的通运狼，上半年销售呈现良好的成长趋势，市场份额已超越其它省外重点品牌（如黄鹤楼、芙蓉王、南京等），但在竞争激烈的20元档要进一步成长，仍需克服重重困难。
2、客户关联属性分析
（1）客户星级销量分布情况分析
通运狼主要面向3星级以上客户投放，其中以5星级客户销量比重最高，达75.4%，其次4星级客户销量占比19.8%。随着经济的发展，消费结构的提高必将使该档卷烟获得更多的市场机会。
（2）客户业态销量分布情况分析(新商盟网xinshangmeng.org)
通运狼卷烟消费多数以自消为主，因此，其销量遍布各业态，主要集中于占比76%的食杂店业态中，销量比重达67.4%，其次为烟酒店业态，销量占比20%。七匹狼品牌的日益壮大，使该烟逐渐向主流消费转变，其与软灰狼组合对该价位卷烟销售形成强大的冲击力。
（3）客户经营规模销量分布情况分析
大规模客户明显具备较强的经营能力，通运狼销量占比66%，中等规模客户销量占比27%，这也说明该烟受众程度较高，在短期内已顺利实现从新品阶段到大众消费品的提升。
从以上分析来年，作为行业重点品牌的7匹狼“通”系列卷烟，要在市场竞争中立稳脚跟，必须受到广大消费者的认同，其品质、形象要经得起市场考验，只有这样才能形成固定的消费群体，从而不断提高市场占有率。要实现这个目标，离不开工商协同通力培育，离不开客户经理的积极推介以及零售终端的消费引导，同样更需要坚韧的意志和持之以恒的塑造。
福建漳州地区7匹狼通上半年销售分析
