摘要：这篇文章主要介绍了江西万载株潭辖区开展卷烟条包一致价格情况调研分析,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览江西万载株潭辖区开展卷烟条包一致价格情况调研分析的最新相关推荐信息。

　　烟草在线万载消息　　株潭辖区地处江西省万载县西线，与湖南浏阳相临，受地域限制和经济影响形成低档卷烟以省产烟为主，中高档卷烟以湘烟为辅消费特点，株潭卷烟的销售结构也有别于本县其它区域。庐山（新）、庐山（黄精品）、白沙（硬）、白沙（软）、芙蓉王系列为我片区的主销品牌，特别是四、五类卷烟中，对庐山系列和白沙系列卷烟的依存度过大，

　　烟草商业企业的目的是建立以市场为导向、以客户为中心、以有效货源满足市场需求的营销体系，卷烟市场营销工作显得尤为重要。虽然我们日常所宣传按规定指导价格经营卷烟的工作取得了一定的效果，但条包一致价这项营销工作开展还处于初级阶段，现行的卷烟销售价格还远远落后于条包一致价，这项工作要当着长期的工作来做。当前，按条包一致价指导经营卷烟工作中应当关注的几个问题：（以株潭辖区卷烟价格销售为例）

　　新的供货方式与卷烟销售

　　自春节后实行新的供货方式和新的等级开始，由于卷烟市场的需求回缓与现行的供货体制极大地推动了卷烟销售，大部分有一定销售能力的客户比以前更加积极地订购卷烟，因而我辖区的卷烟销售在原有较高的基础上再度出现较大增长，特别是辖区的省产低档烟不但没有减幅而且还有一定增长，另外盖白沙在退出紧销卷烟行列并加大投放情况下，卷烟系统外销售有望再创历年新高。

　　不可否认，新的供货方式和新级别的实行对我辖区及全县的卷烟销售得到了迅速发展，但同时也存在着以下问题，当前卷烟的低价销售突出表现在以下几个方面：

　　一、客户类别与低价销售

　　1：按条包一致价指导经营卷烟工作正如火如荼地推进，但从目前各客户经理拜访市场了解的原因来分析：1级—3级客户的中、高档紧俏烟较多，特别是中华系列、黄盖芙蓉王月供应较多，特别是本月（端午前后）这几个品牌规格有相当数量的供应，而反观五级至九级客户的月供应很少，象中华烟就几乎没有供应。几乎这类客户对目前这种紧俏烟供应相当不满意，牢骚不少，同时他们又认为卷烟低价销售又是那些级别比较高的零售户造成的，长期以来这部分客户错误地认为烟草公司不会考虑他们，也管不住或管不了低价销售卷烟这种局面，正因为有这种意识，也从另一方面纵容了低价销售现象的存在。

　　2：1—3级A这类零售客户的高档紧俏烟较多，但达到这类客户的标准是月均销售为570条以上（江西省宜春市烟草5月规定标准），有些以往的1—3级客户中的B类，由于受到其销售量的影响而降至到现有级别，因而在高档紧俏烟上的供应与A类零售客户有一定的差距，部分这种类型的客户为了达到升级——A类客户，从而大量订购其它品牌，为其升级创造条件，最终达到套购高档卷烟为目的，最终结果造成了卷烟社会库存积压过多，因而就造成了卷烟低价销售。同样，有些C类客户为达到B类客户也过多采用这种方式来达到升级，市场更为普遍的是一些销售能力一般的客户（主要是4—6级客户），因为1级—3级客户的中、高档紧俏烟较多，而且升级的门槛不高，如三级C四月份的月销售量只要170条就能达到升级，而平时中销售量客户很难订到中华烟，有的一年下来只有几条，而一旦升级平时每月就有几条，有重要节日的月份的中华系列烟多达十多条，因为有这种利益所在，为数不少的这类客户为了达到升级拿到中华烟而超出其销售能力加大订烟量，特别是省产低档烟，几乎是有多少拿多少，那么多的市场库存烟已经超过了市场需求的容量，最后他们的级别是升了，中华烟等紧俏烟也拿到了，可是这些客户的烟到那里去了呢？不外乎有三个渠道帮他们消化了库存烟，其一是让人收购了；其二是进货时拿到大户手中抵货款；其三是拼命地平价或低价销售卷烟。前者一助长了不规范行为的发生，前者二使市场出现了乱码烟，并且与烟草“扶小控大”的方针背道而驰，而后者则直接低价销售，这种情况的产生跟以前的较多是以大户低价为主的情况又有所不同，但不管怎样这几种情况都导致扰乱了卷烟正常的经营环境，从株潭整个辖区来讲，从4、5、6级升到3级以上的客户在这两个月中不少于上百户，真的是我们不能不重视这一块的。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　3：由于受到单条均价的影响而降至到较低结构的新客户类别群，在高档紧俏烟上的供应与较高结构类别客户有一定的差距，也有相当多这种类型的客户为了达到升级到较高结构类别的级别，在订烟时转变以订购部分中高档卷烟为主（如订购兰盖、兰咀芙蓉王），从而为其升级创造条件，最终达到套购高档卷烟为目的。

　　诸如此类现象，从而影响辖区的市场库存增大，超过本地实际满足水平，进而最终影响卷烟的销售价格。

　　二、卷烟的扩销与低价销售

　　辖区卷烟销售的基数多年来一直是我县卷烟销售的重点区域，作为全县百分之四十以上销售量，目前已达到人均十条以上，而且每年的销售仍在增长，互相矛盾的是人口缓慢增长，外出务工人员不断增加，在卷烟过多投放市场的情况下，必定造成卷烟的积压，卷烟赢利不高，客户对卷烟销售信心日益下滑。一些客户为了吸引客源，带动其它商品的流通，大量订购卷烟并把卷烟销售当作是其它南杂货经营的一种补充工具，于是相互之间出现卷烟竞相降价，便导致卷烟销售价格一直处于较低水平；另外一种不容忽视的情况是，作为市局烟草系统的一面红旗，万载烟草的卷烟系统外销售一直是高歌猛进，株潭辖区的卷烟销售也不例外，过高的销售基数与我们提倡的扬价增效工作相互形成了一个矛盾体。这两种情况久而久之造成了一种恶性循环的不良局面。

　　三、办证门槛与低价销售

　　现在卷烟零售许可证的办证门槛相对较低，只要符合几项基本条件便可经营卷烟，从而造成了集镇或村级的客户分布相对较为集中，一定程度降低了相关客户经营卷烟的赢利，也在另一方面影响了一些相关客户经营卷烟的积极性。从最近一段时间办证的情况来看，有少许卷烟零售许可证的办理因为牵扯到诸多因素而不够合理的，办理一户零售许可证的办理需要牵扯的工作人员较多，但最主要的是服从烟草工作人员的管理这一项至关重要，一个不能配合工作需要的零售许可证宁缺勿滥。衡量许可证的合理性除了硬件要到位外，软件也是必不可少的，这就需要我们对每一份待办理的零售许可证进行仔细地识别。

　　四、滞销烟与低价销售(新商盟网xinshangmeng.org)

　　在卷烟销售中，不可避免地带来一些滞销烟，如七匹狼、娇子等某些规格的滞销烟，而这些又是低价销售的突出现象，是带有普遍性的。如何处理或杜绝这种非正常的经营情况呢？我们认为这方面的工作应该站在问题的关健点来看，这里面来源又分为两种情况，一方面可能是由于市局公司的政治烟，另一是零售客户在订烟过程中没有考虑到其实际销售经营情况而盲目导致订购的此类烟。前者我们没有理由去拒绝处理，一种滞销烟的存在只能是相对的，那就是说在某个零售客户中说是滞销烟，而在另一个客户中又可能是较好销售的，对这方面的处理我们最好的办法是对部分客户实在销售困难的通过专销结合帮助其调剂到其他销售较好的零售户；另一方情况的则是需要客户经理加强对相关零售户的订烟和销售推介指导工作，尽最杜绝滞销烟的产生和提高零售客户的销售能力是解决问题的关健所在。

　　那么如何开展条包一致价指导经营卷烟工作呢，我们认为应该采取以下防范措施：

　　1、提高卷烟零售户办证门槛，严格落实办证管理制度。

　　2、对那些有异常销售的客户和有不规范行为的客户实行更为严格的限量供货，或可以根据每位客户的历史销售数据来实行下降客户档次来规范他们的月限量供货；避免为追求销售提升盲目提升客户月限量，同时做好市场的保护，避免损伤客户销售积极性。

　　3、加强市场监控能力，及时地打击那些不规范收购卷烟行为。

　　4、积极有效地加强宣传条包一致价指导经营卷烟工作；利用紧俏烟扛杆扩大奖励那些规范经营的卷烟零售户。

　　5、加强卷烟市场社会检查力度，特别是针对乱码现象和库存较大的客户加强防控措施等等。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　6、加强客户的经营指导。加大品牌宣传力度，维护品牌形象，做到有针对性的指导客户经营卷烟、知晓各个品牌规格的卖点。从而提高消费者消费引导能力，做好金圣系列和低焦油品牌的日常维护工作。走访中引导客户将金圣、低焦油品牌摆放在醒目位置，以吸引消费者眼球。在平衡的供货原则下，引导零售户调整好合理的库存量，避免滞销或脱销给零售户和消费者带来负面影响，使卷烟库存合理化、科学化，让市场回归平稳。

　　7、加强卷烟自律小组职能行使，实现市场的自觉、有效的管理。

　　8、客户经理做好客户订货指导，避免客户为达到升级而订购紧盲目大量订购卷烟，造成卷烟积压后，以至低价销售。

　　9、对客户举行多场集中式大型条包一致价指导经营卷烟宣传专题培训会，让所有客户都能感受到这场工作开展的重要性和提高他们的参与度。

　　从辖区各片区市场来看，中、低档烟的份额在80%以上，这是一个基本现状，是满足社会消费需求与销量稳定增长的基础，是稳定经济运行的增长关键和重点。如何把有效的资源利用好，促进卷烟销量的平稳增长，促使扬价增效工作健康稳步推进，更好地服务于广大客户，更好地服务于卷烟市场，更好地树立烟草商业企业的良好形象，这就要求我们更好地运作市场，研究市场，科学分析，统一安排合理的客户分类和卷烟供应，从而促进我们的条包一致价指导经营卷烟工作健康有序的开展。

江西万载株潭辖区开展卷烟条包一致价格情况调研分析