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　　烟草在线专稿　　9月28日，按照拜访计划，今天笔者主要走访九女辖区五岔路口以及周边公路沿线的客户，一共12户，其中包括4个诚信形象店和8个一般店。五岔路口是我县通往各地区的交通要道，又是城乡结合处，附近还有一个工厂和一所驾校，地理位置非常优越。今天我重点拜访的客户是前不久新办证的客户刘敏。通过订单查询，我发现除了现阶段公司重点培育的21个品牌之外，其它十几个牌号的卷烟，包括一些新品牌在内，他也每种订购了一至两条，我想这个客户之前思想那么保守，公司重点培育的品牌都很难上柜，这次怎么突然有了“冒险”意识？笔者决定去了解一下情况。

　　笔者先走访了前面11个客户，也发现了不少毛病，主要是客户对店面形象不够重视，有的是烟柜不够整洁，有的是店内摆设杂乱，另外，客户的品牌培育意识还不够强，有的客户甚至连烟柜里重点出样的卷烟都所剩无几，看到这些现象，我都会将卷烟的价格签一一填写完整，将烟柜里的重点品牌补充齐全，耐心指导客户，维持好自己的店面形象。

　　上午12点，笔者来到今天拜访的最后一名客户刘敏的店中。走进刘敏的店中，笔者眼前为之一亮，店内打扫的一尘不染，新设的烟柜规规矩矩地站在正对店门的位置，烟柜后面的货架摆满了各种卷烟，店内的其它商品也都摆放的错落有致。看到这些，很难相信这就是之前那个杂乱不堪的门市，货物凌乱的摆放，零售卷烟散乱地堆放在箱子里，蔬菜和水果堆的满地都是，货架上的货物卖完却没有归位。正在这时，刘敏过来了，“收拾的还可以吧，张经理？”笔者笑着说：“不是还可以，是非常可以！”说着，我们都笑了。“我这都是听了你的话，把店面重新布置了一下，这么一整，还真卖了不少东西。”“大哥，我看你这次烟的品牌订的很齐全啊！”“是啊，我应该早听你的话，早早的把品牌上齐全，上次你让我订的黄金叶（金满堂），我怕不好卖就没订，结果好几次顾客指定买这个烟，我这却没有，让我损失了好几个顾客呢！这不，我刚买了新的柜台，烟的品种也进全了，不过还得麻烦你帮我摆一下。”“这没问题！”我边说边干，拉开了烟柜，将烟按价位摆放整齐，并将货架上的成条的烟摆放了几个“造型”来吸引顾客的眼球。“大哥，我说的没错吧，咱们把品牌培育工作做好了，一定会吸引更多的客户，你订了这么多种烟，卖的还可以吧？”“还可以，就像你说的，有些新品牌是需要一个适应期，虽然占用了一些资金，但是利润也上去了，再加上我的主动推荐，有不少回头客呢，西边厂子里的工人都是在我这里买烟，因为就我家的烟全！我现在的销量比以前多的多啊！”说着，刘敏乐的笑开了花。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　看着刘敏开心的笑容，笔者想到了很多。在品牌培育方面，这不正是一个活生生的真实的例子吗？如果零售客户都能够改变保守的销售习惯，增加卷烟品牌，品牌发展上水平也将指日可待。作为一名客户经理，笔者会将这个真实案例介绍给更多的客户，指导客户根据具体情况不断完善卷烟经营。

国庆期间客户经理拜访案例分析