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烟草在线专稿 从2001年的36个名优烟,到2010年的“532、461”,培育知名品牌是烟草行业发展的必然选择,在2011年的知名品牌建功立业活动中,灌南分公司紧紧围绕“卷烟上水平”的中心任务,分公司客户服务科副科长李春明同志,目前负责客户服务管理、中转站管理、销售管理等多方面工作,该同志工作认真负责,谦虚谨慎,刻苦学习,钻研业务,各项工作处理的有条不紊,践行“培育品牌”第一要务,认真带领市场经理与客户经理队伍开展品牌培育工作,富有成效。在知名品牌建功立业活动中,他的事迹是我们身边比较突出的。
一、紧跟目标,成绩显著
在大品牌、大市场的趋动下,注意加强名优烟品牌培育工作,紧紧围绕品牌培育,服务“532、461”发展规划这一目标。随着2011年的知名品牌建功立业活动的开展,李春明同志知道:知名品牌要紧紧围绕“532”“461”知名品牌发展目标,必须要深入分析和准确把握灌南本地消费空间、自身结构、市场潜力,有效挖掘和开发市场资源,加强营销策划,精心组织宣传,积极引导消费,实现品牌、客户和市场的有机对接,把培育知名品牌与优化销售结构紧密结合起来,把三类以上销量前15位品牌作为培育重点。灌南分公司2011年1-11月份,三类烟以上销量排名前十五位品牌销售4744.228箱,同比3279箱上升36.79%。销售收入排名前十五位品牌实现销售收入17853.45万元,同比13317.47万元上升34.06%;1-11月实现销售收入26083.70万元,同比23282.67万元上升12.03%,1-11月销售均价62.62元,同比57.55元上升5.07%,出现快速上升势头。并且出台了《2011年度灌南分公司重点品牌培育实施办法》,突出对黄鹤楼(硬雅香)、七匹狼(软通泰)、黄鹤楼(软蓝)、白沙(硬尚品蓝)、黄鹤楼(硬金砂)、贵烟(硬多彩)、白沙(硬精品二代)、双喜(硬精品好日子)、黄山(金醇和)与七匹狼(硬蓝)等10个品牌规格加大培育力度。其中七匹狼品牌上升212.05%,幅度最大。销售收入前十五品牌1-11月销售收入占1-11月总销售额26083.70万元的68.45%,同比57.20%上升11.25个百分点,随着双十五品牌占比重的持继上升,市场重点品牌的销量、上柜率、知晓率都得到大幅度提升,“品牌培育”为第一要务得到充分体现。
二、扎实基础,稳步提升
作为一名县级分公司的营销管理一线人员,李春明同志深知自己身处烟草行业基层和市场前沿,集引导、管理、监督、服务等多种角色于一身,要做好知名品牌培育工作,必须要有一个良好的基础条件,那就是了解自己的市场状况,着力打造良好的客我关系。灌南分公司区域地处苏北,经济条件基础薄弱,客户分布零散,硬件条件一般,辖区人口以农业人口为主,卷烟消费档次低,消费者喜好省内地产烟,以中低档烟为主。当然,这样的现状也给品牌培育带来不利的影响,但是客户对卷烟经营业务比较重视,配合程度较好,这也为知名品牌的培育提供了良好的土壤环境,因为品牌培育是一个良性的循环过程:客户上柜——动销——消费认同——口碑形成——客户上柜并影响其他客户。在这个过程中,客户上柜是基础,接下来才是真正的品牌培育工作。要做好品牌培育工作,打造良好的客我关系拥有高配合度的客户就是扎实的基础,促进品牌成长,加快客户动销才能达到品牌培育稳步提升。(新商盟网xinshangmeng.org)
三、注重细节,不断完善
品牌培育工作的真正对象,是市场上的客户与消费者,而不是经营者自身。所以,李春明同志了解:要在品牌培育过程中不能只顾追求一时效果,而掉入有损长远利益的误区中去,不能片面地追求“上柜率”、“铺货率”而不进行细致的市场调研、细心的客户分析、细谨的品牌维护等工作,会造成卷烟产品滞销努力提高名优品牌卷烟的市场占有率,只有注重培育过程中的细节,才能反映整体市场重点。“一屋不扫,何以扫天下?”只有注重品牌培育的细节问题,才能把工作做实、到位。在学习领会省公司下发的《知名品牌建功立业六比六看》方案的基础上,分公司制定出台了《知名品牌对标考核办法》、《重点品牌培育实施办法》等相关办法,将品牌培育工作细化,落实到片区客户经理。并定期公布各条线路、各个品牌的销售数据,形成你追我赶的良好氛围。针对相对滞销的品牌规格通过比数据、比进度的方式,及时组织人员深入市场了解一线情况,召开分析会等形式制定措施。安排客户经理走访市场的同时多引导、多宣传、多提醒,认真做好品牌出样,提高品牌市场占有率,进一步提升了品牌培育的导向作用,同时为了保证重点品牌在市场培育的实际效果,采用室内考核和市场考核相结合的方法(室内考核主要考核各品牌的销售量以及订货面;市场考核采取随机抽查客户的方法,重点考核上柜率和客户知晓率)来检查知名品牌的市场认知程度,对重点品牌的销售起到良好的促进作用。
四、发挥才智,大胆创新
在知名品牌建功立业活动中,李春明同志充分发挥自己的业务水平,工作实际操作能力有针对性,效果明显。由于灌南县域的乡镇分布比较狭长,东北两片区市场与盐城市响水县仅一河之隔,而且该两片区又是本县政府着力打造的“灌河半岛经济圈”范围,两片区内集中了上百家化工、船舶等工业企业,带来了大量的外地人员来灌就业,也给卷烟销售带来了有力的促进。为此,李春明同志与公司领导多次深入东北市场区域,大力了解市场实际消费状况,紧紧围绕“135”工作法,从客户、品牌、市场三个维度进行分析,最终确定将该两片区的五个乡镇驻地街道按照县城区业态档次供货,也给知名品牌培育提供了更大的市场机会。另外,李春明同志大胆创新,充分利用本地自建的明码实价“1+1”帮扶小组,通过客户经理一帮一方式相互带动,相互考核、相互促进,努力实现整体团队进步,目前,本地市场(娱乐服务类客户除外)明码标价率达到100%。(新商盟网xinshangmeng.org)
五、发挥示范,整体提高
大家知道:卷烟标准店是品牌培育的前沿阵地。按照江苏省公司关于在标准店重点开展六个一管理的实施意见和市公司关于标准店六个一巡查细则的要求,分公司在3月份出台了标准店评估办法、标准店评优办法、卷烟陈列竞赛方案等,4月份针对标准店陈列要求,出台了标准店货源供应办法。为卷烟标准店的管理细化了标准,在实际工作中,李春明同志要求客户经理对标准店客户服务必须不低于“六个一”标准,拜访频率每周不少于一次,突出在品牌展示陈列、品牌库存预警、订货计划指导等日常管理方面;同时,对月度标准店评估、季度标准店评优工作加强督促考核,对发现的问题采取跟进措施,及时纠正落实,确保标准店的示范窗口作用得到充分发挥。在上级要求的基础上,李春明同志结合本地实际情况又有选择的建立了500家卷烟经营规范店,也是对标准店影响的进一步延续,更大范围的带动整体市场的规范经营,达到了整体市场提升的目的。
时不我待,只争朝夕,李春明同志为知名品牌建功立业所做的一切,得到了领导和同志们的认可,当然他是知名品牌建功立业活动中的一员代表,身边还有许多的先进同志,为卷烟知名品牌“532”、“461”的发展做出自己的贡献。
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