摘要：这篇文章主要介绍了经营指导服务实战攻略,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览经营指导服务实战攻略的最新相关推荐信息。

　　烟草在线专稿　　在日常工作中，客户经理常常会遇到这样的问题：所属辖区的经营户数量多，范围广，情况各异。如何能够更好的为每个零售户都制定出适合他们自己的经营指导策划方案，是个让人头疼的问题。我认为，做好经营指导服务要采取以下五个步骤：

　　一是完善和使用客户评价体系。目前我们已建立了客户关系管理系统作为总的评价系统，所以，作为客户经理就必须对该系统的内容熟练掌握，并及时熟练地运用该系统对客户进行评价，分析客户的变化，掌握客户经营的真实情况。并要根据客户的实际情况，同时结合不同时间、不同区域、不同业态和不同营销目的，考虑选择采取标准化服务、分类服务或个性化服务，寻求最好的“服务策略组合”，从而提高服务效果的有效性和针对性。

　　二是优化服务流程，提升服务质量。做客户服务就要做到“望、闻、问、切”，望是观看零售户经营场所人流量、卷烟展示、卷烟库存和零售户卷烟销售流程等；闻是听卷烟零售户和消费者的意见和建议；问是仔细询问零售户的经营情况；切是与客户共同分析，深入挖掘客户经营中好的经验及存在的问题，并利用网络资源查询的数据，现场进行指导，增强对客户经营指导针对性和目的性，并结合每个零售户的实际情况，制定有效的、针对较强的具体帮扶措施。

　　三是科学引导零售户实施错位经营。第一，对经营能力较强、货源需求较大的客户，要引导他们从事中、高档卷烟的经营，减少低档烟的销售，一方面可以提高客户单条卷烟赢利水平，另一方面还可以减少客户对货源的需求程度，化解客户的抱怨；第二，对经营能力较弱的客户，要引导他们向核心客户发展。要引导他们从事中、低档烟的销售，提升他们的资金使用率，减少对资金需求的压力；第三，对游离于我们的销售体系的客户，要争取将他们纳入正常访送体系中来。在实际拜访中，我们经常会发现一些卷烟经营户认为自己店小生意轻，纳入正常的卷烟访送体系会感觉不适应，一直游离在我们的访送体系之外，产生的结果是经常会被一些卷烟经营大户所蒙蔽，成为销售下线或售假对象。对此，我们要在引导上下工夫，将其纳入正常访送体系。在纳入后，要及时开展一系列帮扶工作，使其尽快适应、尽早回归主渠道，从而寻求自我的发展。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　四是帮助客户制定合理的要货计划和实施有效的库存管理，提高客户的盈利水平。卷烟经营户是以销售卷烟产品，适当赚取利润为目的的群体，要为其提供优质的货源无疑会提升他们的利润率，所以，客户经理在走访中要根据客户的实际情况，向其推荐试销对路的产品，帮助客户制订个性化的要货计划，同时帮助客户提升区内的潜在消费量和消化客户认为滞销的产品库存，达到销存的平衡，缓解客户资金的压力，提高客户的经营效益。

　　五是帮助客户养成卷烟经营分析的习惯，引导客户关注卷烟销售，提高客户对卷烟经营的重视度。在工作中，要指导客户进行卷烟经营分析，提升客户卷烟经营能力，进一步提升客户对我们烟草公司的满意度和配合度。（要考虑如何解决客户较多、拜访量较大与开展经营指导工作之间的矛盾。如：是否要建立动销台帐、如何建立、怎么实施等等）

　　案例分析：(新商盟网xinshangmeng.org)

　　客户经理王某认为对于做营销工作的客户经理来说，所谓的经营指导就是给予客户一些卷烟经营上的销售指导或指引，特别是对那些经营能力及意识不强的零售户，就更加有必要帮助他们提高认识，促进他们成长。

　　每年进入9月份后，由于货源计划的限制，烟草商业企业就会实施宏观调控，但是卷烟零售客户对卷烟的需求却越来越强烈，加上11月以后的部分紧俏卷烟品牌货源供应脱档问题，市场明显出现个别卷烟品牌销售断档现象，社会对卷烟的消费需求产生饥渴状态，卷烟零售客户对卷烟的进购也因此出现矛盾和盲目的心态。卷烟零售客户不知该如何利用有限的货源指标来订购自己所需要的卷烟烟，而卷烟零售客户所销售的某些卷烟品牌不是库存过大就是脱销，出现明显的不均衡。因此，客户经理就要实施对卷烟零售客户进行经营指导服务，以此来帮助客户解决货源供应和卷烟销售上的矛盾。

　　要切实开展好经营指导服务，客户经理王某认为就必须结合货源信息服务和促销协助服务。要与客户沟通交流当日的货源品牌供应数量、向客户推介新品牌或培育品牌卷烟等，像王某所服务的客户大都是位于县城或郊区，消费水平也都是以中、高档次居多。因此，每当同价位的主销品牌脱销时，客户经理王某都竭力为客户推荐其他同价格或者价格略高的香烟进行错位经营、替代销售。像一品黄山硬盒不够卖，他就介绍红梅春硬盒、红金龙九州腾龙和一品黄山软盒等品牌，黄山红硬盒断档就推荐红塔山经典100硬盒、黄金叶金满堂硬盒和云烟特制紫硬盒等，以此类推，这样不仅解决了客户销售断档的难题，还帮助客户提升了销售结构，增加了盈利空间。在这推荐品牌交流的同时也就可以和客户共同协商他们的订货计划了。而对线路中存在客户有滞销品牌卷烟的，在拜访时，帮助客户做好价格维护服务进行产品的陈列并增加该产品的展示面积，给消费者形成较强的感观视觉，以此来实现消费者购买，这样既可以利用卷烟缺货的有利时机进行促销、解决商品积压，又能实现较大利润。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　经营指导服务还有一项服务内容就是帮助客户实施卷烟库存管理，特别是当前货源供应不稳定，导致了许多客户进购卷烟盲目性较大，该加大进购量的没有增加，该减少库存的反而存货量偏大，造成客户的卷烟库存结构不合理。帮助客户实施库存管理，就可以帮助客户实现库存合理化，减少销售断档的情况或卷烟积压问题的出现。前期，客户经理王某区域就有个别客户抱怨核量偏少，高档烟货源不够销售，而家中的中、低档烟却库存了好几条没有销售。了解这种情况后，客户经理王某就立即帮助他们制定了具体的要货计划，指导他们销售中低档卷烟不仅利润太低而且占用有限的核量，要向上发展，销售高档卷烟。经过引导后，该客户没有再进购库存较大的卷烟规格而是将有限的资源用在增加了相应需求较大的中高档烟需求等卷烟的订购量。再次拜访时客户喜笑颜开的对王某说：“还是你说的对，销售高档卷烟赚的钱还真不少呢！多亏你及时指导我，谢谢你！”王某认为，能通过自己的服务帮助客户实现最大的销售利润就达到了我们服务的目的！

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