寒冬来临生意如何“红火”？

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　　烟草在线专稿　　连日来，随着气温的骤降，零售市场也开始出现了降温。大街上，出行的人们越来越少，回家的脚步越来越快；超市里、商场内，很难再觅到熙熙攘攘的人群，营销服务人员三五成群地聚集在一起闲聊着。寒冷的气候为商品销售带来了影响，也让许多零售客户为之发愁。那么，在寒冷的季节里，如何使店铺的生意“红火”起来呢？笔者近日采访了辖区几位零售客户，看看他们对此有何看法和妙招。

　　零售客户：张玉明

　　观点：打造温暖舒适的购物环境

　　温暖舒适的环境是聚集店铺人气的关键措施。在寒冷的冬季，许多消费者都不愿意出门，毕竟谁也不愿意上街“挨冻”。针对这一实际情况，我把打造温暖舒适的购物环境作为主要手段，竭尽全力满足顾客的购物需求，以此聚集店铺人气，促进生意红火。

　　首先，精心布置店堂。红色的氛围能够给人以温暖。出于这样的考虑，我专门到批发市场购进了一批大红灯笼、中国结，根据店铺实际分别悬挂在门店前和卖场内。层次分明，简洁明快的暖红色，加上播放一些充满激情的歌曲，整个店铺给人一种温馨浪漫的感觉。与此同时，我对店外的墙壁进行了清洁，店铺招牌进行了包装，使整个店面焕然一新，美观舒适。要知道，整洁美观的店面能够吸引更多顾客的眼球，更能刺激消费者的购买欲望。

　　其次，巧妙进行陈列。顾客都有一定的弹性需求。基于这样一个心理行为，我把米面油等生活必需品都放在超市最深处，靠近收银台的地方则放有糖果、饮料、口香糖。要知道，米面油等生活必需品就算放在最远的地方，顾客也一定会买；而口香糖、糖果等，对很多顾客而言，属于可买可不买的商品，对商家而言，则是利润相对较高的商品，自然要放在最方便顾客拿取的地方。如果这些商品放在超市中央或者最深处，就会降低销量。

　　其三，完善硬件设施。在当前服务为王的时代，零售业除了保证要有过硬的商品质量、优质的服务手段，还需要有一定的硬件设施来为支撑服务。如空调、电梯、购物车等等，这些硬件设施在超市经营中是必不可少的。为了让消费者享受温暖，我在门口挂上了厚厚的棉门帘，在卖场添加了几台新空调，同时放在柜台上销售的一些电暖扇也全部打开，这一方面为店铺增加了温度，一方面优向顾客展示产品的性能。除此之外，我对电梯、购物车全部进行了维护整修，虽然投资了一些资金，但却为消费者提供了温暖舒适的购物环境。

　　总之，良好的购物环境是吸引顾客进店的重要一环。尽管外面的天气寒冷，但我们只要多想一些、多做一些，在环境方面多下一点功夫，让顾客感受到冬日的温暖，那么，就能聚集人气，促进商品销售，使冬日的生意红火起来。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　零售客户：孙万秀

　　观点：抓住季节商品的销售时机

　　季节性商品所占市场份额虽然不是很大，但是如果抓好了销售，可以带动总体的销售毛利；同时，也可以满足顾客对季节性商品的需求，增加店铺人气，树立店面形象。所以，我的做法就是尽量选在那些符合时令的季节性商品上架销售，以此来拉动生意，提升经营效益。

　　首先，选购合适商品。合适的商品是保证盈利的关键。在冬季，季节性商品主要有以下几个方面：电器类，主要包括空调、电暖气、热水袋、浴霸等；服装类，主要包括羽绒服、防寒服、鞋帽、手套等；日用类，主要包括床上用品、洗涤用品、化妆品等；生活类，主要包括米面油、新鲜蔬菜、季节和反季节水果等，以及一些具有特色的食品。从商品分类来看，一些商品其实在平时都有销售，只是部分商品随着季节的变化而变化。但无论怎样，我们只要抓住季节这个特点，并选择符合季节销售的商品，那么就能促进商品的销售量。

　　其次，做好上柜陈列。在时间上，季节性商品应做到早上柜、早销售，因为超市的客流量相对稳定，上的越早给消费者留下的印象越深，在消费者需要购买的时候第一时间就联想到了，所以产生销售的机会越大，抢到的市场份额就会越多。在方式上，应季节性商品应突出陈列，过季商品和特卖商品单独陈列，同时还要保证做到整齐排列、清洁维护、价标醒目、先进先出，既要适应顾客的购买习惯，便于顾客寻找、挑选，又要保持美观有序，提升陈列效果。总而言之，商品陈列对于促进商品销售非常重要，我们要根据店面的实际来合理布局商品的陈列，通过“整洁有序、美观舒适”的视觉冲击，来刺激顾客的购买欲，提高商品的动销率。

　　其三，开展促销活动。对于季节性商品来说，必要的促销手段是不可少的。尽管季节性商品市场份额不大，但需求是完全存在的，因此，要实现销售的最大化，我们就要采取一些宣传促销措施。而最有效的措施促销措施就是让利销售，使消费者真正得到实惠。让利销售才能吸引客流，如果脱离开这个关键点，促销活动虽然也许能够得到一时之利，但对于提高顾客忠诚度，培养客流，保证店铺长远发展却有着一定的影响。

　　总之，做好季节性商品的销售，也是保证冬季店铺红火、增加收益的一个有效措施。当然，季节性商品都有一定的时效性，在进货时要认真测算销量，不要盲目购物，否则，一旦这个季节过去，就会造成商品滞销积压，为经营带来包袱。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　零售客户：车倪华

　　观点：积极发展团购客户

　　团购客户就是我们常说的政府机构、工厂企业等大型客户。他们的团购消费有着一定的规律可循，主要有两个方面：一是节日性团购，即每逢节日的时候，他们就会采购一些商品，或用于职工福利，或用于节日庆典；二是即时性团购，即在日常工作中遇到的突发性事件，如大型会议、商贸活动、参观学习等。他们的采购数量大，要求高，对于零售客户来说绝对是件大好事。但是，对于如何发展大客户却是令许多零售同行比较头疼的事情。

　　第一，分析客户需求，明确商品定位。首先，商品定位要适合团购目标群体的需求，一般来讲，高档商品比低档商品更适合做团购营销。其次，必须保证产品质量，假冒伪劣的结果会直接导致丧失客户。在商品价格上，要遵循优质低价原则，商品价格要低于或等同于市场零售价；价格过高，起不到团购省钱的目的；价格过低，会影响正常的渠道销售。在商品包装上，要根据产品的特点、目标群体的消费心理来设计，尽量采取大包装、精致礼品包装，绝对不能使用过期、临期、坏包装产品，尽量提供同一批号或相邻批号的产品。　　

　　第二，集中优势力量，进行重点营销。集体企业、国营企业、行政事业单位等，都有发放福利品的习惯。当然，今天的团购市场已经有别于计划经济时代的团购市场，团购的消费内容从简单的日常生活用品延伸到各大类别的消费用品；团购时间从过去一般以定期劳保、节假日为主的时间段转变到现在的随时随地都可能产生。因此，只要我们集中优势力量，采取正确的营销策略，就能在团购市场上获得巨大的利益。

　　第三，实施关系营销，促进合作成功。我们常说：“要做生意，先交朋友”、“在商不言商”。我们都知道：企事业单位团购的权利一般是掌握到最高管理层的手里，除了商品的形象、质量、包装、价格外，重要人物的人际关系营销也是至关重要的。在确定重点目标群体以后，首先要对这些单位的组织机构进行详细了解；对负责采购部门或相关的领导应特别关注，详细了解他们的处事特点甚至爱好习惯；团购营销人再根据不同领导人的不同特点进行有针对性的关系营销。如果把握了这些并积极实施运作，那么团购的“中奖”几率还是比较大的，很有可能达到合作上的成功。

　　总之，企事业单位团购是我们零售客户梦寐以求的，如果我们能够抓住大客户，并保持长久的业务来往，那么，即便是天气再寒冷，我们的生意也一定能够“火”起来。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　零售客户：冯峰

　　观点：优质服务不能打折

　　“服务创造价值”。当前，市场竞争激烈，商品同质化也极为明显，我们想获得客观的利润，确实是一件不容易的事情。就拿我这个超市来说，刚开张的时候这附近就我一家，当时许多消费者都觉得很“稀罕”，所以当时的生意还是较为火爆的。而如今，仅我这周边就有六家超市，而且还有一家大型商场，客源分流了不说，就连一些老客户上门也要在价格上扣来扣去，都说商场的东西比我这儿的便宜，要不就到商场去购买。另外，随着物价的飞速上涨，我们的经营成本不断增加，尤其是随着部分商品批发价格的调整，让我们的生意更加难做。一方面由于自身的经济实力有限，物价上涨后日常的经营资金周转成了问题；另一方面，一些有经济实力的大型零售客户，为了抢夺客源而以批发价格销售商品，这使我们的经营利润越来越少。总的来说，现在的生意的确难做，若不去想点办法恐怕就要面临被市场淘汰的危险。　

　　我个人认为，在市场激烈竞争、商品同质同价、利润越来越大小的现状下，我们零售客户只有通过不断提高服务质量来增强赢利能力，实现利润的最大化。虽然商品同质同价的现状我们不能改变，但服务质量可以永远改变，且照样可以为我们赢得生意。记得在去年春节前夕，有几位中年人来到我的超市，我热情地接待了他们。这几位顾客在店内选购了二十条“黄鹤楼”卷烟和十件“特仑苏”牛奶，看起来是要办什么大事情。在结帐时，其中的一位顾客与同伴说道：“这里的东西和商场的东西价格、质量不都一样吗？早知道这样，咱们刚才也不会受那份罪啦！”。原来，这几位中年人是想去医院看望一位病人，他们到商场选购东西后就去收银台结帐，谁知由于春节快到了，购买东西的人非常多，结帐的顾客排起了长。因为要赶时间，所以他们就找到大堂经理，让他们再增加几个收银处，谁知那位大堂经理根本不予理睬。无奈，他们只好放弃了，这才来到了我的超市。