SWOT详解农村客户星级提升问题

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　　烟草在线专稿　　笔者所在辖区客户蓝亚林烟杂店属于典型的农村市场食杂店一般零售店，主营食杂及日常用品，兼营卷烟，地处赤岭乡山坪村三界公庙旁边，由于该地连接赤岭乡和官浔两镇，在周围地区信仰民众较多，所以该地的人流来往较多，人流量也较大。该店的消费群体主要是当地居民及外来的朝拜人群和过路者，附近有4家卷烟店及2家小批发性质的食杂店，彼此之间最近的距离仅60米左右。以该店上月的销售情况来看，该店月购卷烟250条，但是其卷烟销售主要以中低档大众卷烟为主，占总销量73.1%，所占比例较大；一类烟仅占总销量的6.9%，二类烟占总销量的8%。用SMOT分析客户：

　　一、SWOT分析

　　优势：

　　1、地段较好，人流量较大，有较大的发展潜力和提升空间；

　　2、店主诚信经营，为人和蔼，待人热情；

　　3、配合度较高，愿意上柜新品及做好其他各项工作。

　　4、红白喜事增多，外来朝拜香火人群增多，中高档烟的市场需求逐渐加大.

　　劣势：(新商盟网xinshangmeng.org)

　　1、销售结构不够合理。一、二类烟销量占比过少，星级评测得分过低，主销品牌以中、低档卷烟为主，销售结构中三、四类烟占主导地位。

　　2、店面面积足够，但是卷烟经营面积过小，卷烟陈列品种少且杂乱无序，卷烟月盈利水平偏低.

　　3、上柜品牌档次过低。客户虽然愿意上柜新品卷烟，但是一般都只愿意上柜中低档卷烟，较高档次卷烟不敢上柜销售。

　　机会：

　　1、七月后，农村红白喜事开始增多，且外地来三界公庙朝拜人群也随这增多，这样需要购买中高档卷烟的客户需求也会随之增长，因此可进一步发掘市场购买潜力，以增加卷烟销量、提高销售结构空间；

　　2、本地较为畅销的省产一二类烟开始实行限量供应，市场对省产一二类烟的需求量逐渐旺盛起来，这给客户加大一二类烟的订购量提供了很大的机会。

　　3、公司最近主推的一类烟新品七匹狼（通运），批发价格为190元/条，既是省产一类烟，品牌形象意识好，容易推广销售，提升利润空间。同时又属于新品牌，客户如果选择上柜销售的话一方面可以增多自身的一类烟订购占比，另一方面也可以得到新品上柜的奖励分数，对提升客户星级很有帮助。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　威胁：

　　1、周边卷烟零售店较多，竞争激烈。

　　2、星级较低.由于星级较低，致使部分按星级供应的紧俏卷烟无法订到。如黄金叶（金满堂）、黄金叶（软大金圆）等，而旁边2家星级较高客户可以订购到该品卷烟，无形中会会导致部分需要上述紧俏品牌的客户流失。

　　二、方案制定与实施

　　1、制定合理的拜访计划，加强客户沟通，特别是加大对客户星级提升方面的宣传引导，使客户能更清楚透彻的认识到自身星级方面的不足，进而采取措施加以补救；

　　2、帮助提升客户终端形象，对客户的卷烟排列要引导客户在陈列卷烟时结合生动陈列九大原则进行生动陈列，以期吸引众多消费者的目光，提高消费者购买欲。

　　3、鼓励客户继续增加卷烟品种数量，特别是做好较高档新上市卷烟品牌的上柜和培育，以提升客户星级测评分数；(新商盟网xinshangmeng.org)

　　4、帮助客户分析附近消费者的消费特征，提供一定量的促销产品帮助客户推广、促销，争取重新吸引流失的部分客户；

　　5、帮助客户开通网上订货业务，指导客户通过网上订货系统制定合理的订购计划及卷烟库存工作。

　　三、指导成效

　　1、经过指导，该客户本月销售卷烟300条，一、二类烟总量达90条，一类烟占比达到14.6%，二类烟占比达到16.4%，其中灰狼销量18条、通运狼销量10条，尚品狼销量10条，星级得到提升，紧俏货源的增加，盈利水平也得到了提升.

　　2、客户的终端维护意识得到提高，终端环境有了实质性的改善，更好地吸引消费者的眼球，增加了卷烟的销售机会.