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　　烟草在线专稿　　月到中秋分外明，零售客户在中秋期间也分外忙，因为这可是广大民众的消费高峰期，社会需求量猛增，也让广大零售客户赚得是心里乐开了花儿。中秋期间是商品销售一路高歌猛进的大好时机。那么，今年中秋，我们卷烟零售客户的卷烟生意做得怎么样呢？今年的中秋市场卷烟消费又有哪些新变化？同时，针对2011年中秋，零售户怎样出于对今年卷烟市场的预判，做好备货？怎样在节日过后，做到平稳销售呢？趁着节后卷烟销售回潮，笔者来到市场一线，倾听零售客户感言：

　　零售客户：汪卫东

　　所处位置：乡镇主干道

　　店铺类型：小型超市

　　从业时间：14年

　　中秋销售感言：卷烟经营效益有所增长

　　今年中秋的卷烟销售，呈现的势头较猛，销售量前显提升。幸亏我家里的货源储备较为充足，不然应付起来还有点儿吃力。分析起来，原因有两点：一是进入农历八月份以来，一直呈现多雨的天气，而到中秋节前几天，天气都很晴朗，无形中刺激了社会购买力的提升；二是人们生活水平有所提高，虽然因为通货膨胀的影响，物价上涨了许多，但卷烟品牌的价格一直很稳定，因此，人们在选择中秋送礼、走亲访友等方面，卷烟亦成为首选。

　　从今年中秋的卷烟销售结构上来看，基本上以中高档和高档卷烟为主，由于结构的提升，收入增长明显。仅中秋前后10来天的时间，我家零售店就销售零售价100元以上的卷烟近百条，平时一个月能销售这种档次的卷烟50条就很不错了。去年中秋这个时段，中高档及高档卷烟的销售量才有70多条，今年增长了近三成。中高档卷烟销售量的增长，一是今年在库存储备时准备得比较充分，库存量足，满足了顾客的购买需求；其次是烟草公司今年中秋节投放的品牌较多，消费者的选择余地大，无形中也刺激了卷烟销售量的提升。从今年中秋的销售来看，卷烟销售亦成为众多商品里赢利份量较重的商品之一。在以后的节日销售中，我还要做好卷烟的销售，争取把这个市场做大。

　　零售客户：汪育平(新商盟网xinshangmeng.org)

　　所处位置：乡镇商业集中区

　　店铺类型：中型烟酒超市

　　从业时间：20年

　　中秋销售感言：紧俏品牌销售火，新品牌表现亦佳

　　今年中秋节有往年相比，无论是从销售结构还是品牌选择上，都呈现一种新变化。具体表现在以下几个方面：一是卷烟销售结构有了明显的提升。礼品烟除外，我们就谈消费者自己消费的卷烟，以前中秋节，消费者自己消费的卷烟基本上都集中在10元以下的卷烟品类，因为我们这儿是乡镇，面对的消费群体大多数是农村的消费者，消费结构本身就较低，普通消费者能在逢年过节买个10元一包的卷烟装在身上，也就不错了。但今年的中秋节和往年相比有所不同，15元档的品牌走俏，特别是那些地产烟和在本地落地时间较早的卷烟品牌，亦成为消费者的首选。

　　中秋节亦是走亲访友的最佳时机，礼品烟市场走俏，由于我们所处的环境不能和大城市相比，消费观念也较保守，高档的礼品烟还是集中在中华、玉溪等一些强势品牌上，特别是中华烟，还是保持在王者地位上，今年中秋节期间都要买脱销了。

　　当然，今年的礼品烟市场，也并非是中华等强势品牌独挡一面，今年中秋，礼品烟市场也呈现一种多样化的格局，一些新品牌、新规格的卷烟也呈现一种喜人的销售局面，如零售价在200元以上的黄鹤楼系列卷烟，由于包装精美，文化氛围浓厚，个性强，也成为那些年轻人和文化层次较高人士的追捧对象。中秋节是传统大节日，销售量增长也在情理之中，紧俏品牌的销售和平时相比增长在30%以上（受卷烟货源限制），而那些在中秋节期间受欢迎的新品销量和平时相比要增长在60%以上。

　　零售客户：王利兵(新商盟网xinshangmeng.org)

　　所处位置：市区主干道

　　店铺类型：中型烟酒超市

　　从业时间：11年

　　中秋销售感言：多措并举做好节日大市场

　　中秋节是一年中难得的卷烟销售旺季。因此，我们零售客户一定要把这个有效的时机给利用好。在今年的中秋节来临之前，由于我准备得比较充分，销售效果也很不错。我的做法有三点：一是营造氛围。中秋节期间，卖场的氛围对销售能起到很好的推动作用。中秋寓意着团圆和吉祥。因此，我的卖场亦以红色为基调，顶棚悬挂着串串红灯笼，灯管也换成了粉红的暖色调，摆放卷烟的柜台及背柜里面铺上了酒红色的金丝绒。同时，在卖场里摆放嫦娥奔月、吴刚伐桂等应节造型，烘托节日气氛，营造节日氛围，实现卷烟动销。二是做好陈列。把那些消费者认可度较高的卷烟摆放在醒目的地方，同时，贴上“店主推荐”的提示牌，让消费者一目了然，节约消费者的选购时间。在商品陈列过程中，充分考虑到所陈列的卷烟能够吸引消费者的视线，特别是一些主打品牌和新进商品，以此来增加消费者对商品的印象和关注，从而达到实现销售的目的。三是抓住团购。节日将至，正是一些厂矿企业团购的关键时期，希望我们广大的零售客户能够在这个销售高峰期发现商机、创造商机、利用商机，才能把中秋的市场做大。团购客户是中秋销售的另一个增长点，做好公关工作很重要。要主动上门联系业务，不能坐以待毙，等客上门。而要主动出击，也就是出去找市场，特别是那些高档卷烟的团购单位，你要上门联系，才能见成效。四是抓住传统名优卷烟做文章。传统的节日，抽传统卷烟亦成为一种习惯，特别是作为节日礼品赠送的礼品烟，其受赠对象一般是年龄较大的人士，他们的消费观念趋于保守。所以说，在礼品烟的推介和储备上，应以“华、溪、楼、王”卷烟为首选。其次再考虑地方上的一些老牌号卷烟。

　　零售客户：汪泓浪

　　所处位置：市区繁华商圈

　　店铺类型：大型烟酒专卖店(新商盟网xinshangmeng.org)

　　从业时间：10年

　　中秋销售感言：找准时机销售低焦品牌

　　中秋销售高峰期，也是新品卷烟销售的最佳时机。随着人们健康意识的不断增强，低焦油卷烟亦成为市场的新宠，也是新品卷烟销售的最佳时机。随着人们健康意识的不断增强，低焦油卷烟亦成为市场的新宠，特别是那些年龄较大的退休老人，他们一方面有这抽烟这个爱好，一方面出于健康考虑，到我店里来买烟，我都会推介那些老品牌的低焦卷烟，只要你设身处地为顾客考虑，他们也乐于接受。因此，在今年中秋的销售过程中，我采取了三种办法做好低焦卷烟的销售：一是对低焦产品未来导向的认知，低焦是现在和今后的发展主方向，培育该类卷烟不仅符合烟草未来的发展大趋势，更是维护消费者身心健康的大事情，培育该类卷烟任重道远，意义重大；二是做大、做强零售店销售的关键。焦油含量高的卷烟，在将来的一段时间势必被淘汰，培育高焦市场，就好像我们培育不是重点骨干品牌一样，没有市场前途，而低焦卷烟是“潜力股”，未来的潜力是无限的，所以，我们要尽早着手；二是加大低焦品牌的铺货面，不能眼光都盯着那些焦油含量高的、市场认可度也高的品牌；三是要“武装”自己，多方涉猎低焦知识，做低焦卷烟的宣传员和促销员。

　　今年的中秋卷烟销售，还有一个特点，卷烟是逢年过节送礼的首选，但吸烟有害健康，这一段时间以来，烟草行业对低焦低害卷烟的宣传力度也比较大，不仅发放了宣传画册，而且还给我们送来了宣传展架，在中秋这段时期，我把这些资源最大化地利用起来做好宣传工作。这样，既满足了消费者送礼的需求，也满足了人们对健康的需求，从今年中秋的销售来看，低焦油卷烟势头看旺。我想，不久的将来，低焦油卷烟也会成为一种潮流和趋势。

　　零售客户：汪育平

　　所处位置：乡镇商业集中区

　　店铺类型：中型烟酒超市

　　从业时间：20年(新商盟网xinshangmeng.org)

　　中秋销售感言：做好预测，运筹得当

　　中秋是个卷烟销售的好时机，但机会都是留给有准备的人，你要是“临时抱佛脚”，有可能就会丧失许多的销售机会。因为，这段时间的销售市场异常活跃，失之一步，就能差之千里，所以说，科学地运筹市场，就能先人一步，占尽先机。

　　开了这么多年的店，我认为要想做好节日的销售，最大化地挖掘市场消费潜力，首先要瞄准前沿市场和一线品牌，并且最大限度地寻找节日市场隙缝。在这种情况下，你就要做好市场预测工作，因为节日市场在其超前性、不可预见性的背后往往蕴含着大量新商机，谁把握得好，谁就能拔市场头筹。

　　每年在节日来临之前，我都会深入到老顾客家里，一方面就拜访他们，筑固双方的关系，把感情这根“螺丝”拧紧，其次就是调查市场上的需求方向，其实，消费者的真正需求才是市场的“风向标”，你要不深入到消费者中间，就不可能得到真正的节日需求信息。然后再根据这些收集上来的信息，有针对性地组织货源，结果收获都是挺喜人的。有许多的同行们看到我经常性地走村串户拜访顾客，他们都很不理解，认为马上经营的大忙季节就要到来，我还没事瞎转悠，都说我不会做生意，但往往节日的销售都会叫他们刮目相看。因为，通过和消费者直接沟通，哪种商品好卖，哪种商品得到认可，消费者是最有发言权。在这种情况下，你要知道消费需求，然后，再根据消费需求组织应节商品，效果当然就会大不一样了。

　　在中秋来临之前，不仅仅是从消费者那里得到信息，有目的地组织货源，还要学会分析市场。前一段时间，不仅气温高，消费者也没有太多的时间消费，而中秋节有三天的假期，由于节日小长假，许多消费者会借助这个机会来

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