摘要：这篇文章主要介绍了营销管理中心轮岗实习心得,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览营销管理中心轮岗实习心得的最新相关推荐信息。
烟草在线肇庆消息 营销中心是烟草专卖局（公司）最为核心的业务部门之一，上承工业企业，下接零售客户。得益于肇庆市烟草专卖局（公司）科学规范的人才培养机制，笔者有幸来到这一重要部门，展开近一个月的轮岗实习。下面，将简要汇报我的营销管理中心轮岗实习心得。
一、卷烟品牌感知认识
营销管理中心是我轮岗实习的第一站，为了便于新入职大学生对烟草行业有一个感性的认识，营销中心刘上游主任特安排中心采供部徐颖主管为我们介绍肇庆烟草市场流通的所有卷烟品牌。了解品牌是开展相关工作的先决要素，在了解卷烟品牌的同时，徐主管热情地介绍了各品牌的市场流通概况，重点骨干品牌的引进与培育计划、过程，为我们进一步了解肇庆地区卷烟流通的“市场”、“品牌”与“客户”情况作了铺垫。
二、理论知识的初步学习
理论是实践的导航，为了使我们更有成效地开展轮岗实习工作，中心市场部应智慧主管为我们悉心讲解了卷烟营销理论的基本知识，在他和雷入一同志的正确引导之下，我认真学习了《客户经理135工作法》、《市场经理135工作法》、《品牌经理135工作法》、《广东烟草商业系统卷烟销售网络标准化管理手册》以及《广东烟草商业系统卷烟营销管理制度汇编》中关于客户分类测评以及货源投放方面的规定。通过经常阅读《中国烟草》、《广东烟草》以及《新烟草》等业内权威刊物，了解行业发展的最新动态。
此外，我还经常虚心向前辈们请教，向他们了解营销中心的基本职责、管理架构、作业流程等问题。在前辈们的教育与引导下，我学会了运用营销管理平台，查阅了客户分类分布情况、客户经理职责分工等基本信息，进一步了解到各项决策的制定依据、实施以及评估程序。
三、零售客户的深入拜访
在肇庆烟草市场上，有这么一群可爱的人，他们奋斗在卷烟销售第一线，每天头顶日晒雨淋，风里来雨里去，默默地践行着“服务结缘，价值共赢”的核心理念，他们有一个共同的名字，叫客户经理。在营销中心实习期间，恰逢“集中拜访”机制试运行阶段。相比起之前的拜访机制，集中拜访在保证服务质量、促进团队合作、以及公平公正地进行绩效考核等方面都具有无可比拟的优势。跟随优秀的客户经理沈耀宇同志拜访客户期间，我通过仔细观察，细心聆听以及虚心请教，收获良多，主要包括：(新商盟网xinshangmeng.org)
1. 有的放矢，根据不同客户类别制定不同的拜访策略
由于零售户所处的商圈业态、面对的消费者群体以及经营特征等因素差异较大，需要根据客户分类制定不同频率的拜访计划，做到因地制宜、有的放矢。与此同时，针对不同的计划策略准备不同材料，如宣传单、货源信息、价格信息、赠品等，确保为不同客户提供优质贴心的服务。
2. 引导品牌上架，指导卷烟陈列
品牌摆设直接关系到重点骨干品牌的销售情况，好的陈列方式能够在无形中提升店面形象、突出品牌个性以及货源数量优势，进而对消费者的购买心理产生正面的推动作用。沈耀宇同志很好地利用了自己对消费者心理的巧妙把握，在卷烟陈列以及店面装潢、布置等方面给予零售客户悉心的指导，甚至亲力亲为，协助他们重新布置。
3. 耐心倾听加巧妙引导，讲授先进营销理念
由于卷烟是国家特殊管制商品，无法完全按照市场需求进行供应，因此，部分不明真相的客户会对烟草公司运作产生误解，甚至刁难客户经理。这种情况下，沈耀宇同志会先耐心倾听客户的诉求，以肢体语言和及时的回应表达对客户心情的理解。待客户怒气消去过后，给予适当的关心慰问，并且利用相关知识储备为他们耐心讲解。更让我佩服的是，沈经理用生动的语言向文化素质不高的零售客户讲授了“神秘营销”理念，通过霸王洗发水以及黄鹤楼等品牌的营销案例，说明了新鲜感、神秘感对于消费者的神奇力量，用系列的小故事，阐述了“促进卷烟上水平，向营销结构要效益”的大道理，不仅成功平息了零售客户的怨气，还在无形中提高了客户素质，赢得了客户的尊重与信任。
4.收集意见反馈，汇总分析改进(新商盟网xinshangmeng.org)
反馈分析是客户经理135工作法里面的一项重要内容，为了及时发现并改进工作策略，客户经理们会在小组长和部门主管的带领之下定期召开例会，总结评估，并且提出改进方案，务求使集中拜访的优势发挥到极致。
通过跟随客户经理走访市场，我深刻体会到了集中拜访策略的优越性以及客户经理良好个人素质的重要性，也对相关工作的改进产生了自己的一些初步想法。比如，现行的集中拜访方案侧重于绩效考核，对市内所有客户进行了重新划分，容易在无形之中增加了客户经理的工作量，降低拜访效率。如果将不同类的客户在市区地图中以不同标志予以标示，以城区中心为原点向周边辐射，制定环状扇形片区客户分布图，是否更有利于进一步优化客户划分组合以及拜访路线？同时，若能将分散拜访与集中拜访有机结合，对各片区客户经理进一步优化组合，在考核时更加注重团队绩效考核，是否会更有利于形成“你中有我，我中有你”的团队协助模式？由于对具体工作还不够了解，我只是产生了初步的想法，希望有机会进一步深入研究，为各种方案的进一步细化与完善献言献策。
四、学习品牌引进与退出的流程管理
品牌引进与退出是品牌经理的一项重要日常工作。在翟丁毅主管和刘梦雷等同志的正确引导之下，我对此有了进一步的认识。以品牌引进为例，需要先拟写上市方案，包括调研情况以及竞争力分析两大方面内容。调研主要针对包装设计、品牌知名度、美誉度以及价格定位、竞争能力五大方面。竞争力分析主要综合调研所得，结合卷烟口味以及市场份额等信息，作出销售预测，提出宣传方案。最后，还需根据本地实际情况、销售表现以及品牌培育可能性提出继续引进或退出市场的建议。
五、学习编写工作报告
营销中心综合部实习期间，在雷入一同志和李小鹏同志的正确引导之下，我学会了使用卷烟营销管理平台，并协助编写了《肇庆市2011年7月经济运行分析报告》以及《肇庆市2011年7月卷烟经营分析报告》。通过报告编写以及数据分析，对肇庆卷烟市场的现状有了更进一步的认识，为“卷烟上水平”工作方针的进一步落实感到欣喜。感受较为深刻的，是在编写过程中提升了数据分析处理能力。我想，在日后的工作中，无论从事何种岗位，都很有必要进一步提升自己的计算机水平。
六、点滴感悟(新商盟网xinshangmeng.org)
肇庆市烟草专卖局（公司）黄飞业副总经理曾经告诫我们：“在新的工作岗位上，要想融入团体，作出成绩，要学会做人，学会做事，而且永远要将做人放在第一位”。
而肇庆烟草的文化品牌是“山水情缘”，结合具体实践，我得出了“做人如水，做事如山”的真切感悟。做人如水，可以理解为做人灵活而温润，要能适应任何环境，要像水一样包容万物。以水一般的温情，团结同事、“服务工业企业、服务零售客户，服务消费者”，才能在创造与服务中体会到合作的快乐。做事如山，可以理解为做事稳重踏实，像山一样沉稳厚重，像山一样值得信任。以如山般的坚韧品质践行“国家利益至上，消费者利益至上”共同价值观，才能共同铸造出“责任就是服务，服务创造价值”的金字招牌。
营销管理中心轮岗实习心得
