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烟草在线专稿 夏日天气炎热，但有的零售店铺生意让却日渐冷静。其实，夏日的市场也蕴含着无限的商机，亦是我们常挂在嘴上的“夏日经济”。那么，为什么有的商家生意红火，而有的商家却如秋风落叶，日渐萧条呢？让我们来看一个案例。然后，再找几位有经验的零售客户，看他们是如何妙手化解的。
典型案例：
大长江名烟名酒，地处淮安市区的繁华商圈，营业面积五十多平米，相对于一些大卖场、大超市，场面可就小了许多，大长江以销售酒类为主，消费群体主要定位在中高层的消费者。让我们来看看周围的环境。在该商圈内，右边300米处，有几个大型的写字楼，白领较多，但距离店铺较远，基本上都被附近的两个大商超吸引过去了。但在其前、后、左均有居民小区，工薪阶层占八成，以上班族为主，消费水平中等，亦常有人到大长江名烟名酒店购物。
大长江的经营者徐长江，原来做过一中型超市的卖场主管，后辞职自己当老板。在日常经营中，大长江很注重细节，在服务方面下了许多功夫，在这个面积不大的地方，还专门开僻了休息区，用徐老板的话来说，有了这个地方，谈起生意来心里就不会那么着急，不像站在那儿聊，心理就会受到影响，有了这个地方，互相就能静下心来，找到共同语言的几率就会较高。同时，店外烈日炎炎，而店内空调却吹出习习凉风，显得异常凉爽，尽管处于繁华商圈，零售卖场林立，竞争也非常之激烈，大长江却凭借着自己的特色得到了很多顾客的认可。
可是，酒类销售的季节性较强，夏天气温高，白酒的销售也是异常冷清，虽然在促销上，徐老板也采取了一些举措，比如说每周“店主推荐”、购物有礼，在主干道及居民区发放传单、宣传画册等等。但传统观念认为，别的商品还能凑合，就是白酒吧，你说大热天的本来浑身就冒火，你说再弄两杯白酒下肚，不是里外夹攻，没事找罪受嘛。因为传统观念的影响，所以说，虽然使尽了招儿，但效果却并不理想。目前，徐老板最大的困惑就是，如何才能把夏季的这个白酒卖好，做到淡季不淡！
同行支招：一、做好群体定位，引导消费观念
不同季节的消费者，在某些时候的消费习惯会有所差异，如果要改变消费者的固有习惯，那么，经营者必须做好消费者消费观念的引导工作。
零售客户王建军观点：要明确零售店的定位(新商盟网xinshangmeng.org)
不仅仅是名烟名酒店，对于许多普通零售店来讲，夏季如何经营好亦是一个“软肋”。大长江名烟名酒店可以定位为烟酒店，也可以定位为经营烟酒的特色商店，在这种情况下，我们应该把特色产品经营透才是关键。
既然该名烟名酒店是以酒类来打天下，那就要做好“酒”文章。夏天是白酒的消费淡季，这是不可争议的事实。那么，我们何不在啤酒上下功夫，夏季可是啤酒的消费高峰期，啤酒不像白酒，消费者是一瓶两瓶地买，几乎都是整箱整箱地往家搬，跑量快，当然利润也非常可观了。我认为，大长江名烟名酒店，首先要做好思想的转化工作，夏季定位啤酒为主打，冬季以白酒为主，这样，不仅可以抓住酒类的销售高峰期，而且还能把资源（市场资源、经济资源）量大化地利用起来。
在做好零售店销售商品定位的同时，要做好消费群体的定位。不管做什么生意，清晰的消费群体定位是保证零售卖场生存和发展的基础。打个简单的比方，在你店铺周围都是男性，你开个美容护肤店，把这些护扶品卖给谁？开零售店同样如此。在你周围都是些拿着两千块钱左右的小工人，你的店里却在出售茅台、五粮液，中华、黄鹤楼1916，你说没事儿叫他们没事儿来瓶五粮液、来包黄鹤楼1916，他们能消费得起吗？
回过头来，咱们再看看上面案例中的消费群体定位，徐老板把他的消费群体定位在中、高层，我认为这样的定位就是没有抓住消费群体造成的。离徐老板不远处，是有几个写字楼，消费结构高，但是我们要看到，有两家大卖场离字写楼更近，大卖场排面大、有气势，更是这些白领愿意去的地方，何况大长江离写字楼较远，到他这儿来还要多走几步路呢？我们再来看看，大长江的前、后、左边是居民小区，对于这些小区的居民，大长江可占据了得天独厚的优势，离家近，价格又公道，平时也有顾客常来光顾，看样子客源不愁。但为什么却没有把这些小区居民都吸引过来呢？那就是徐老板没有正确定位好消费群体造成的，小区居民都是上班族，平均工资也不高，他们的消费水平也就是中等及中等偏下的水平。而徐老板定位在中、高层，消费群体定位的差异造成了消费群体的流失。
零售客户陈士洋观点：要进行消费引导
只要做好正确的引导工作，夏季并非啤酒走红，白酒照样走的俏。作为我们经常喝酒的人都会有这样一个感觉，常喝白酒的人如果不喝白酒而喝啤酒，就会感觉胃胀难受，还没有喝白酒舒服。
但啤酒销售量高，是夏季的消费大趋势。要想在这个时候把白酒的量销售上去，那么，我们零售客户就要积极做好消费引导工作。也就是做好宣传工作，宣传要有新意，而不是单纯的使用促销手段，像买多少送多少，价格折扣之类，要让消费者的身心带来愉悦感。
我这儿也处于居民小区，和徐老板这儿的地理位置基本上差不多，我这儿夏天的白酒零售得就非常好，并非咱们这儿都是些酒鬼，而是我引导得好，并且小区居民也认可，带来了销售量的上升。我的做法是夏天隔一段时间就推出一种白酒独特的喝法，给小区居民不一样的体验，从而带来了销售量的上升。喝白酒的方法一：可以加冰加水喝。对于那些对白酒情有独钟的消费者，我们不妨在白酒里面加入冰块和冰水。喝起来不仅爽口、还能有效降低白酒的酒精度，更有风味，而且，酒度降低，味道稍淡，还不容易上火；方法二：冻着喝。对于那些嫌勾兑后喝着不过瘾的顾客怎么办。那好，你可以冻着喝。一般的白酒放置在冰箱里，很少结冰，而取出饮时呈浓稠的絮状，入口凉爽，绝无白酒的辛辣，喝起来别有一番风味。(新商盟网xinshangmeng.org)
其他的还有和啤酒放一起喝，和雪碧等其他饮料进行勾兑等等。只要你用心，介绍到位，服务到位，同时激起消费者的好奇心，那么，购买欲望也被您无形中激发起来，实现销售，也在情理之中了。
在商场有句俗话，不善经营者追逐潮流，善于经营者引导潮流。那么，只要你开动脑筋去引导消费，而不是坐以待毙，把夏天的白酒生意做活，也是在情理之中了。
零售客户黄前进观点：夏季生意要做足特色
现在零售店林立，市场竞争也是异常激烈，如果我们零售客户不在特色上下功夫，不给消费者留下深刻的印象，那么，也只有“死路一条”。那么，让我们来看看大长江名烟名酒店的特色，我总结共有三点：
一是“店主推荐”。这可是个好创意，现在我们许多零售客户还没采用这种方法。其实，许多消费者他们对商品和质地并不熟悉，因此，在购买过程中也会有一个犹豫的过程，而通过“店主推荐”这种方法，可以更加快捷地让消费者下定决心。但我们看到创意的同时也要认识到该举措的不足之处。就是店主推荐的均是些新进的商品，或者是还在本地市场没有投放的商品。俗话说“烟酒不离店”，也就是本地产的烟酒在市场上认可度高，因此，在推荐时，要推荐一些本地市场认可度高的品牌，因注明推荐理由，增加可信度。如上月、上周这个品牌销售量最高，消费者口碑最好等等。
二是空调开放。这个对于那些大卖场而言是小菜一碟，他们也不在乎那点儿电费，但对于我们小本经营的零售客户来讲，可是笔大开支了。徐老板这儿空调开着，可以说是给顾客提供了一个舒适的购物氛围。但我发现，店里空调打得很低，也就是太冷了。问问徐老板得知，他人胖，怕热，所以就把空调开得很低。你看看，空调开着是为顾客服务的，哪能是想着自个儿。大热的天，顾客从高温走进温差特别大的店堂，一热一冷，首先在生理上就会受不了，而在这么冷的地方买东西是不是受罪？谁愿意呆在这个地方时间太长？
第三是提供休息场所。在这个尺土寸金的繁华闹市区，开僻这样一个地方，要是我还真舍不得，但徐老板做到了。也像是徐老板所说的那样，能给顾客一个歇脚谈生意的地方，当然是好事情。但我观察后发现，徐老板这个休息区其实并没有发挥多大的用处。我们来看，休息区里堆满了酒类、饮品类的商品，还有废包装箱，与其说是休息区，还不如说是个堆杂物的仓库，你说在这个地方谈生意心情能好起来？能静下心来？
同行支招二：要开展有效的营销活动(新商盟网xinshangmeng.org)
通过上面几位零售客户帮助徐老板开动脑筋，做好消费群体定位，并且做好消费引导，让徐老板明确市场定位和经营方向的同时，那么还能有什么招儿让其走出低谷呢。以后，徐老板还要做的是：一是要做好同行间的调研工作，看在这个商圈内有无其他的名烟名酒店，他们的档次如何？生意怎么样？市场定位如何？价格定位如何？从而检验自己卖场的产品组合到底需要“深”还是“广”，之后才可以有步骤地开展营销活动。
零售客户赵桂林支招：做好宣传工作。
在这个信息爆炸的时代，酒香不怕巷子深的经营理念已经再也得不到经营者的认可，因为再强势的品牌也要靠长期的宣传和维护，何况一个零售卖场呢，你不宣传，在很短的时间内也许就被顾客所遗忘。因此，要想经营好零售店，在夏日取得很好的销售业绩，就要做好宣传工作。一是要善于借助外力。可以利用一些生产厂家在终端促销的机会，借势发力，巧打宣传牌。这样，不仅能够提升生产厂家产品的知名度，还可以使自己的零售店得到宣传，一举两得。特别是在夏季这个许多厂家销售萧条的时期，这种机遇更是随处可见，利用好这样的机会，可以说是事半功倍。二是利用好厂家提供的宣传小册子。这些宣传品，信息面广量大
零售店：如何让夏日生意走出低谷
