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　　烟草在线专稿　　当前货源紧缺的背景下，利益驱动、形势迫使零售客户从事代订。由于代订行为对货源分配公正性、客户分类合理性、市场秩序的正常性、卷烟价格的稳定性形成冲击，还造成零售客户数量的臃肿，降低对烟草工作的配合程度。因此，专卖营销部门始终保持对零售客户经营状况、异常订单的有效监管，坚决打击代订客户，遏制代订行为的滋生蔓延。由于代订行为具有界定难、取证难、形式多的特点，在查处代订行为时更应注重方式技巧。笔者在此借用一些案例解读代订行为的几种常见形式以及对策：

　　一、间断性经营客户。

　　已无经营或者经营时间极短、卷烟并非主营业务的零售客户，将进购的完好包装卷烟转售给销售大户的行为。零售客户A在客户经理市场拜访，送货员送货时，多次被发现未正常经营，店堂货架、柜台里只有少量商品陈列，但A客户卷烟的进货量远远高于实际经营能力，并且寻找夜间经营、家人生病需暂时照顾而疏于打理、农忙时节等借口解释卷烟销售，对代订行为拒不承认。

　　对策：可从周边零售客户、消费者等侧面了解A的实际经营状况，跟踪观察实际卷烟销售情况，盘点客户实际卷烟库存，增加市场拜访检查的频度，沟通引导客户暂停订货。在客户改善店堂、恢复正常经营后，再给予恢复供货。

　　二、无经营客户。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　已歇业、停止经营零售客户未被及时发现，仍然正常订货，卷烟以其他零售客户代收的形式接收。零售客户恶意隐瞒歇业、转让、变更经营地址的信息，继续以“虚壳”获取卷烟货源或者双倍货源。零售客户B在店铺已经歇业情况下，为了帮助自己的经烟户朋友获得更多卷烟货源，恶意隐瞒歇业信息，利用专销人员市场拜访的时间差，继续以卷烟代收的方式套利卷烟。

　　对策：加强关注市场拜访中的未经营零售客户，第一时间向零售客户当事人、周边零售客户、消费者了解中断经营的时间信息。加强与送货人员的联动，促使三线信息反馈互动保持通畅，送货人员及时将未送达货源的客户信息告知客户经理，并重点加强对代收关系、代收申请的审查确认。

　　三、其他业态附带经营客户。

　　将卷烟作为附带业务，而非主营业务的其他业态类型零售客户，卷烟进货量远远高于实际经营能力。零售客户C为小吃店，为满足个别消费者的购烟需求，而办理烟草专卖零售许可证，日常不保存卷烟库存，大部分货源都交由亲戚朋友销售，在专销人员市场拜访检查时，坚称卷烟货源销售完毕出现断档，并未实施代订。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　对策：要求零售客户配合开展卷烟陈列、明码标价等基础性工作，不允许抽屉销售。加强日常库存监控，对出现异常库存客户加强监管，严格控制或者降低客户类别等级，甚至取消经营资格。

　　四、无证、外地需求的供货客户。

　　根据卷烟销售的区域性特点，将本地的常销卷烟供应外地的亲友店铺，或者向边远山区的无证客户供应。零售客户D为ZB2类，但每次的订货量达到100条以上，专卖内管系统对此异常订单发出预警，电话进行询问调查，零售客户承认订购的黄鹤楼卷烟转售给杭州亲戚销售，部份中低端卷烟则供应崇头镇的无证客户，最终对D客户采取降至E类处理。

　　对策：加强对零售客户烟草专卖法律法规的宣传教育，增强自觉抵制代订行为的意识，不参与非法运输卷烟的活动；加强对偏僻自然村的调研，确保烟草专卖零售许可证对常住人口300以上自然村的100%覆盖，劝导零售客户办证售烟。(新商盟网xinshangmeng.org)

经典案例解读代订行为存在形式及对策