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　　烟草在线专稿　　随着烟草行业“卷烟上水平”工作的提出，“532、461”知名品牌的培育被史无前例的推到了至高无上的地位。这就要求工商零三员大互动，紧密围绕培育“532、461”知名品牌工作重心，发挥好各自的作用。

　　工业和商业对于品牌培育工作来说，当然是责无旁贷，但作为销售终端的零售客户却始终保持观望态度，茫然亦盲然，对培育品牌无从下手。因此，若要提升零售客户培育品牌的能力，必须重视并执行零售客户的培训工作。

　　转变思想，认识培育

　　零售客户对品牌的认识现阶段仅停留在消费者寻找什么，自己便购进什么，还没形成主动去关注卷烟品牌发展的意识，显然，这对于“卷烟上水平”工作的实施无疑是没有促进作用的。因此，对于渠道终端，必须要扭转思想，使零售客户对品牌培育有更深刻的认识。

　　每月度或季度，烟草公司定期按照零售客户经营地址分布情况，集中组织零售客户参加培训。培训会中，重点将当前烟草行业发展政策和方向及时向零售客户传达，强调零售客户在卷烟品牌培育过程中不可替代的重要作用；观看工业企业品牌宣传片，从中了解在销卷烟品牌的研发背景、品牌价值、品牌文化及市场定位；掌握国家局、省局关于品牌培育和发展的相关文件精神，深刻领悟并明确作为卷烟销售终端应尽的职责。

　　掌握方法，促进培育

　　做事情都要讲究方法，运用正确的方法能够事半功倍，对于品牌培育来说也不例外。零售客户要想生意兴隆也要力争掌握品牌培育的方法技巧。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　1、抓住品牌卖点

　　新品上市，营销人员首先对新品卷烟的各项基本信息和卖点要掌握的十分准确，在拜访零售客户的同时，就要积极做以宣传、讲授，展示宣传彩页或展架等辅助宣传资料，针对新品卷烟价格、各项构成指标、竞争优势等方面，逐一进行讲解。教授零售客户针对不同品牌的自身卖点进行重点宣传，如：黄鹤楼品牌卷烟香气淡雅，舒喉；7匹狼通仙，新品感官评析第一名；黄山万象，开辟中式卷烟新品类……诸如此类的品牌推介技巧一定要训练零售客户熟悉掌握并传递给消费者，让消费者对吸食的卷烟有更深一步的了解。

　　2、注重陈列摆放

　　同时，值得注意的是，营销人员还要充分利用自身的专业优势，教授零售客户做好新品卷烟的陈列摆放。针对有卷烟专柜的零售客户，要将新品牌或重点培育品牌做突出摆放，做到“零盒排成排”的效果；针对商超、烟酒店等经营场所，利用充足的展示空间，将成条卷烟摆放成不同形式，以突出“多”、“全”，同时，可以利用“店长推荐”或“本周销量冠军”等招贴，凸显该类卷烟的销售走势，起到助推宣传的作用。

　　丰富形式，加强培育

　　针对零售客户开展的品牌培育形式，除召开会议、实地走访宣传等传统的培育形式外，还要充分挖掘创新性的培训形式，以加深零售客户对品牌培育的不同层面的理解，易接受、易操作。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　现阶段，烟草行业积极引入电子商务服务平台，部分省市烟草公司已经大面积应用“网上订货”平台，转变零售客户订货模式，实现电子商务与烟草经营模式有效的对接。在卷烟品牌培育方面，通过网上订货平台也能成功进行对零售客户的培训推广工作。

　　1、品牌信息方便查询

　　在网上订货平台中，有关品牌及工业企业的信息能够及时的显示在平台首页，通过点击卷烟图片的方式进入到链接内容页面，方便零售客户查询详细信息。

　　2、营销人员在线解答

　　客户经理等一线营销人员可以通过网上订货系统对零售客户进行远程指导。在线解决零售客户提出的各种疑问；为零售客户提供品牌培育建议。

　　3、客户间传递培育心得(新商盟网xinshangmeng.org)

　　零售客户可以通过网上订货平台与其他零售客户共同交流品牌培育心得，将各自可取的培育方法在平台中进行沟通、研究，达到共同进步的目的。

　　烟草行业面对当前比较严峻的国内外形式，把培育“532、461”知名品牌作为“十二五”甚至更长远的工作重点是十分必要的，作为合作伙伴的工商零三方面，现在要更紧密的协同，尤其是零售终端的渠道作用要更好地得到发挥，因此，要重视并加强对零售客户的培训工作，以更有效地培育出具有国际竞争力的品牌。

多种方法做好节前客户培训