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烟草在线专稿 光阴冉冉，时光如梭。无数风雨坎坷，多少困难迷惑，铸就了我烟草营销的辉煌成就，演绎了我平凡且精彩的卷烟营销生活。
14年前，我通过应聘荣幸进入犍为烟草公司，从此走进烟草行业，与卷烟零售客户结下了不解之缘。从当初的访销员到如今担任客户经理，我在自己平凡的岗位上，爱岗敬业、任劳任怨，默默奉献着自己的青春和汗水。
作为一名新形势下的烟草客户经理，我常常思索：随着行业的迅猛发展，面对市场竞争的压力和挑战，如何实现客户经理职能大转变，把主要精力投向预测市场、服务客户、培育品牌、搜集市场信息？近年来，为积极响应公司提出的把“娇子品牌”做大做强，我感到肩上的担子越来越沉重。在做好市场调查的基础上，我紧紧围绕县局营销部提出的“娇子系列品牌”城区上结构、农网上销量的销售策略，充分发扬超前的意识、超硬的作风、超常的做法，每天穿梭在大街小巷；顶烈日，冒酷暑，风里来雨里去，不厌其烦地挨家挨户宣传品牌置换工作的重要性，帮助客户分析目前卷烟货源供应矛盾的根源，并根据零售户周边的消费特点，推荐适合零售客户的娇子品牌，引导客户销售。从红娇、蓝娇，到阳光娇子，再到如今改版后的硬阳光娇子；从最初零售户被动接受，到如今零售户主动推销，主动订购，可喜的成就不负我无数的心血和汗水，终于迎来胜利的营销成果。
位于城乡结合部的客户刘师傅，几年前对公司政策不理解，对公司货源的供应意见很大，尤其是对品牌置换工作不配合，对紧俏货源依赖性强，尽管我作了大量的解释和宣传工作，刘师傅依然是牢骚满腹。针对片区的这个“钉子户”，一开始确实感觉头痛，但我一直坚信，只要以诚待人，我相信终有一天客户会被感化。在接下来的工作中，我将他作为重点拜访对象，和他拉家常，做真心朋友，给他耐心讲解行业发展前景，以及品牌培育的重要性。通过长期坚持不懈的努力，当初的“钉子户”刘师傅如今已经成为该片区的娇子销售标兵，而且还被评选为片区卷烟零售协会小组长，刘师傅的热心肠和积极性也被充分调动起来，闲暇时还积极协助我为小组会员宣传娇子品牌，如今的刘师傅已经在周边众多的零售客户中起着带头表率作用。 (新商盟网xinshangmeng.org)
为强化服务意识，我还参加了公司组织的“如果我是零售客户，我该怎么做？”的换位思考大讨论，通过大讨论，主动服务客户的意识提高了。把零售客户当朋友，时常站在零售户的角度进行换位思考。客户经理工作在市场第一线，既是公司的代言人又是客户的信息传递使者，每天与客户零距离接触，了解市场动态，对辖区内287户零售客户，我始终坚持诚实守信，有求必应，竭尽全力为他们排忧解难，而我对工作的态度和服务意识也起着关键的作用。
09年，因为工作调整，我从城区调往清溪片区担任农网客户经理，面对新的环境、新的客户，感觉一筹莫展。但多年的工作经验让我很快定下心来，迅速整理客户资料，积极调整工作思路，制订拜访计划。我针对所辖区域为农村市场，卷烟结构低、销售潜力小、销售任务艰巨的情况，一是加强市场走访力度，从重点客户入手，督促客户多订购卷烟；二是主动帮助客户置换品牌，提高销量；三是抓好节假日卷烟销售，提醒中小客户备足货源，同时把营销部制订的“硬阳光娇子策划方案”按照客户分类情况逐一进行实施，充分挖掘市场潜力，确保销售实现稳中有升，娇子销量同比去年翻一番的业绩。正因为有了这样一种“客户至上”的服务理念，我与客户之间关系更密切了，工作开展起来更是得心应手，辖区内销量始终保持稳中有升的态势。
今年，随着网上订货工作的不断深入，越来越多的客户加入进来。为切实拉近客我关系，实现信息沟通的方便快捷，我特意建立了清溪片区网上订货QQ群，随时解答客户提出的疑问。每周货源分配后，及时将下周的货源信息及下一步的营销策略发布到QQ群，让辖区内的客户在第一时间了解货源信息，合理安排销售；遇到有新的卷烟品牌上市，我总是提前把卷烟品牌信息、特点、图片发到QQ群，让客户能更直观地全面了解新品牌，达到事半功倍的效果；面临“新商盟”的推广，我通过上门培训客户，网上发送培训资料等方式进行客户培训。在市场走访过程中，我发现大部分客户都是白天忙生意，晚上空闲上网这一情况，我每天下班回家，总会习惯性的在群里重复发送货源信息，避免客户错过了解营销策略的机会。客户无不称赞：“自从有了QQ群，相互交流起来更方便了。”(新商盟网xinshangmeng.org)
作为烟草公司的一名客户经理，美其名曰好听，其实是份苦差事。近年来，随着销售任务的逐年递增，品牌置换等任务，我和众多的同事一样，面临前所未有的巨大压力。在长期的艰苦实践中，我深深体会到，惟有将压力变为动力，在困难面前，我们才能永远立于不败之地。为切实把娇子品牌做大做强，营销部订计划、想措施，抓培育，把“双千”（月销售娇子一类烟25条以上）、“双百”（月销售娇子系列300条以上）工程落实到实处。工作中我随时督促“双千”、“双百”客户均衡销售，每天销量跟踪记录，对未完成进度的客户进行详细原因分析，并对下一步工作拿出具体措施，适时掌握零售客户的销售进度。在辖区内以娇子系列品牌为市场突破口，引导消费，充分调动零售客户的销售积极性，促使客户积极主动培育品牌，树立品牌培育意识。
目前，辖区市场面临软云烟、玉溪系列货源紧缺的情况，不能满足消费需求。我在日常的走访市场中不厌其烦地给具有销售能力的客户推荐同等价格的娇子喜庆龙凤珍品进行置换。“精诚所至，金石为开”，通过长期不懈的努力，终于打开销售新局面。今年三月，一位消费者因结婚需要用烟，而且指明要用软云烟60条，零售客户小王软云烟库存基本为零。怎么办，难道眼睁睁的看着失去这个客户？客户小王灵机一动，拿出货架上娇子喜庆龙凤珍品就给对方推荐起来，该品牌从包装、价格，品质内涵完全能与软云烟媲美，而且最适合婚庆使用。通过一番耐心细致的解释，对方爽快答应，并预付了定金。事后小王感慨地说：“要不是徐经理经常提醒我们要引导消费，并根据品牌特征及消费需求进行推销，今天我还真的就拿不定主意而失去这笔生意呢。”
“梅花香自苦寒来”，多年来，我凭借自己的刻苦努力，塌实的工作作风，在工作中倾情投入、与零售客户倾力协作、在品牌置换上倾心培育。把客户经理工作职能充分发挥到极致，在娇子品牌的培育上取得骄人的成绩，2010年我所负责的清溪片区娇子销售255.8箱，比去年增长111.4箱，增长幅度为56%，实现了新的跨越。(新商盟网xinshangmeng.org)
锲而不舍、金石可镂。通过多年的磨练，我成长为一位坚强乐观，善于沟通，喜欢挑战，能够在机遇和挑战中不断进取的人。我将一如既往坚持“国家利益、消费者利益至上”的行业共同价值观，在平凡的岗位上以更饱满的热情、更昂扬的斗志，为实现“卷烟上水平”再立新功！
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