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烟草在线专稿 “金圣（硬）现在零售价为12元一包，利润有1.5元，比调价前增加了0.4元每包，金圣（庐山）利润也增加了0.3元每包，提税顺价后，虽说短时间对销量稍有影响，但利润上去了，而且销量现在已经逐渐恢复，多亏了你们细致的工作呀！”2015年7月28日，跟笔者说起卷烟提税顺价后的变化，零售户罗付云心里满是高兴。
5月8日，国家局召开行业干部大会，贯彻落实经国务院批准的卷烟提税顺价政策方案的重大决策，决定自5月10日起对国产卷烟和进口卷烟的批发价格、建议零售价格进行调整。一石激起千层浪，面对这突如其来的“变故”，江西萍乡市芦溪县卷烟零售户开始议论纷纷。
解疑心
时间倒回5月8日之前，在国家局正式公布提税顺价决策之前，全国卷烟市场已经“满城风雨”了，芦溪市场自然也不例外。
“也不知道怎么搞的，本来烟就不好卖，现在还要涨价。”一时间，因为卷烟提税顺价而心存疑虑、充满怨气成为了芦溪市场卷烟零售客户的主流。
“这可不是一个好信息。”芦溪县局领导班子对此情况高度重视。
“客户有疑心，销售就会受影响，政策落实更会打折扣，不能及时消除客户对提税顺价政策的疑心，让客户踏踏实实的抓好经营，我们就无法挺过这个‘阵痛期’，还有可能得‘长期病’。”5月9日，芦溪县局召开员工大会，县局局长沈涛要求采取必要举措尽快消除客户的疑心，打好提税顺价这场攻坚战。
“老板你好！根据国家有关规定，从今天开始，我们的卷烟价格要进行调整了，这个是调整后的价格表，请你认真的看一下，以后就按照这个价格销售哦！”5月10日，零售户欧阳志清刚刚开门营业不久，芦溪县局工作人员就已经上门宣传卷烟价格调整政策来了。(新商盟网xinshangmeng.org)
为消除客户疑心，5月9日开始，该局全体员工双休日加班加点，机关人员填写新价格标签、制作新价格目录表，营销专卖人员登门入户开展客户拜访，发放价格表，为客户更换价格标签，向客户宣传调价政策，做好思想引导。
在全体员工的共同努力下，5月10日，新的价格调整目录表和标价签全部发放到位。
同时，芦溪县局指导客户广泛收集报纸、杂志、电视等媒体有关提税顺价的消息，用来向消费者进行宣传解释，从正面引导消费者正确认识此次政策调整，避免消费者产生误读。
“早就听说要涨价，但究竟为什么涨？怎么涨？一概不知，弄得我也是忧心忡忡，烟草局的同志上门来宣传，给我看了文件，向我讲了道理，既然是国家的大政策嘛，消费者也能理解，我肯定是支持的了！”经过及时的宣传讲解，像零售户卢慈云这样对提税顺价政策表示支持已成为了零售户的普遍共识。
提信心
消除疑心有效解决了零售户不愿卖烟、不想卖烟的问题，但要真正使提税顺价政策落地，就要更多的从让零售户能卖烟、好卖烟上想办法，提振零售户经营卷烟的信心。
“请你们到我仓库看一下吧，库存的压力太大了，我想多订烟，但也无能为力呀！”5月11日，面对前来进行市场调研的芦溪县局工作人员，零售户童利华显得有些无奈。(新商盟网xinshangmeng.org)
同样的无奈远不止童利华一个人，5月13日，芦溪县局经过市场摸底，显示库存卷烟达300条以上的零售户有200多户，这样的市场状况，怎能让零售户树立信心？
“社会库存大，价格就上不去，只有社会库存维持在合理水平，提税顺价政策才能迅速落在实处。”芦溪县局局长沈涛深谙这个道理。
为及时调整市场状态，针对库存卷烟大的问题，5月15日开始，芦溪县局成立三支站点促销活动小组，每个小组由一名班子成员，两名营销人员组成，利用乡镇赶集的有利时机，在零售户店铺门口进行摆摊设点，通过品牌展示、现场品吸等方式，开展卷烟宣传推介活动，手把手指导零售户进行卷烟营销，帮助客户消化库存卷烟。
“一天就卖了70多条卷烟，真的是没有想到，今天真是学到了知识，看来以后卖烟不用愁了，也希望你们要多来我这里指导呀！”站点促销活动带来的实实在在的变化，让零售户潘华萍对提税顺价后的卷烟销售少了后顾之忧。
截止7月30日，芦溪县局共开展站点促销活动46场，为零售户消化库存卷烟将近40件，市场状态逐步向好，更得到了零售户的广泛赞许。
除了这样点对点的针对零售户卷烟库存较大进行宣传促销外，为切实提高零售户的经营能力和盈利水平，5月中旬，芦溪县局制定出台了“客户经营提升计划”方案，方案要求每名客户经理每月确定10户中小零售户为经营能力提升计划对象，针对每一个对象的实际情况制定详细的提升措施和目标，通过经营指导、增加拜访、困难帮扶等措施，让零售户在卷烟经营上得到实实在在的实惠。
零售户周维嫦在县城中心地段开店已经有一些年头了，前些年卷烟经营红红火火，但受近年来经济低迷的影响，卷烟经营一度陷入困境，经营级别总在四、五、六级户之间徘徊，加上担心提税顺价的负面影响，本来打算5月底就转行关门了。(新商盟网xinshangmeng.org)
没想到客户经理陈建明将其列为客户经营提升计划对象，每隔一天就上门来进行经营指导，卷烟陈列怎么摆？品牌推介怎么说？成本利润怎么算？卷烟需求怎么测？客户经理细心的讲、手把手的教，有时还帮着做一些搬运商品、打扫卫生等力所能及的事情，在客户经理的引导和帮助下，周维嫦也积极从发动亲友、留住老顾客、吸引新顾客上想办法，经过两个月的时间，到7月底，她就从四级户提升为一级户，卷烟销量从5月份的245条提高到了7月份的509条，毛利率从8%增长到近11%。
“现在销量提升了，利润也增加了，当然要继续卖好卷烟啦！”对于今后的卷烟经营，周维嫦信心满满。
扎实的工作基础和及时有效的应对举措，使得提税顺价不仅没有将芦溪县局带入“阵痛期”，反而因为客户更加坚定的信心，助推了芦溪县局经济运行进入了“提升期”。6-7月，共销售卷烟1637.32箱，同比增长9.15%，增幅比1-5月增加了11.13%；其中销售金圣系列197.6箱，同比增长15.4%，增幅与1-5月相比增加2.95%；卷烟单条均价达到116.9元，同比增长18.9元，增幅19.29%，比1-5月增加33.1元。
解客户疑心 提客户信心
