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徐友齐近影

徐友齐给每条卷烟都贴上了小店专有的信誉卡

徐友齐将《岳阳市卷烟零售指导价格表》悬挂在店内醒目位置，主动接受各方监督

闲暇时，徐友齐喜欢阅读烟草行业报刊，了解行业信息(新商盟网xinshangmeng.org)

　　烟草在线据《东方烟草报》报道　　在湖南省岳阳县城关镇天鹅路上，有一家徐记烟酒店。店主徐友齐每天早上9点会准时出现在这个不足9平方米的店中，开始10多个小时与柜台为伴、“以烟为友”的生活。“现在我的生活和命运都与柜台里的这些卷烟连在一起了。”8年的卖烟经历充实了徐友齐的生活，也使他悟出了自己的一套“卖烟经”。

　　软硬结合 改善环境 树好口碑

　　提起经营刚起步的那段时间，徐友齐只有一个感觉----难。借钱租来的小门店虽然位于闹市区，但不远处就有一家销售卷烟的超市。由于自家店面小、不起眼，每天的营业额只有三四百元。

　　小店怎样才能有一席生存之地呢？就在徐友齐一筹莫展的时候，烟草公司客户经理的一句话点醒了他：“去那家超市买烟的人，大多是冲那里的环境去的，并不是说你店里的烟不如超市的。”

　　一想这话有道理，徐友齐一咬牙，向朋友借钱装修了门店，更换了柜台和招牌。

　　店面环境焕然一新，上门的顾客逐渐多了起来，小店每天的营业额提高到1000元左右。

　　尝到甜头的徐友齐开始琢磨：做生意不光需要体现硬件上的优良，更需要具备支撑发展的软实力。经营有道更需德，这才是真正的法宝。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　“从我做起，请大家监督我！”2005年5月26日，在“明码标价、条包一价”动员大会上，徐友齐登上主席台做出了庄严承诺。

　　从此以后，凡细心的顾客走进徐记烟酒店，都能看到所有卷烟品牌实行明码标价，而且在醒目位置贴有“货真价实、诚信服务”八个大字。

　　为了兑现承诺，徐友齐把《岳阳市卷烟零售指导价格表》张贴出来，接受监督。遇到砍价的顾客，他总是坚持原则，“宁可失去一笔生意，也不破坏市场秩序”。同时，他坚决不卖假烟，不做违反烟草专卖法律法规和坑害消费者的事，以此维护自身良好形象。

　　多年诚信经营，徐友齐在顾客中获得了“买放心烟就到徐记”的好口碑，他还被岳阳市烟草专卖局（公司）评为全市“十佳优秀经营户”，2010年成为全市无假冒卷烟、无走私卷烟、无非法渠道卷烟“三无”示范店的第一批授牌门店。

　　“如今，我每个月可销售近500条卷烟，卷烟毛利率达到10%以上。”说起自己越过越红火的小日子，徐友齐难掩内心的喜悦。

　　人无我有 人有我新 人新我特

　　几年下来，徐友齐把自己的经营秘诀概括为12个字：人无我有，人有我新，人新我特。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　“别看徐老板的店面不大，却货全、货足。”很多顾客买烟之所以选择徐记烟酒店，是因为凡当地烟草公司推出的品牌在他的店里都能找到。

　　“拥有尽可能多的不同档次的卷烟品牌，是卷烟经营的重要手段。”徐友齐说，“数量少了，容易导致顾客产生不信任感；品牌、档次缺了，也就丢掉了送上门的赚钱机会。”

　　那么如何做到“新”和“特”呢？这是徐友齐琢磨最多的问题。

　　平时喜欢读书看报上网的徐友齐有一天在网上看到了温家宝总理关于“自主创新，扩大内需，增加消费”的讲话内容。他想，自主创新不正是实现“新”和“特”的重要途径吗？小店也可以从细节入手，自主创新，赢得顾客的青睐。

　　“您购买了一包重点品牌卷烟，我店送您一个打火机。”“您购买了一条卷烟，我店送您一个包装袋和两个过滤烟嘴。”……这些包装袋和打火机看似普通，却是徐记烟酒店的专有产品，上面印有店名、电话、地址和“货真价实、诚信服务”的承诺，他还给每一条卷烟贴上了自制的信誉卡。

　　“这些措施既是对顾客的一种质量承诺，也是对店铺的宣传。”在徐友齐看来，小店做到“新”和“特”并不难，关键是经营者要做有心人。目前，他已着手将包装袋全部换成环保袋。说到营销成本，徐友齐笑言，这些付出都能为小店“加分”，“顾客认为你的卷烟质量有保证、经营有特色、热情可信赖，还愁赚不到更多的钱？”

　　为了推销重点品牌卷烟，徐友齐想了不少办法，并掌握了一些技巧。比如，一些老顾客对有的重点品牌卷烟兴趣不大，徐友齐就抓住部分老顾客的好奇心理，先不直接告诉对方卷烟的名称，而是从柜台里拿出一包烟，将包装反面展示给对方。“这是什么烟？”“新上市的重点品牌。”徐友齐边说边将包装正面展示出来。“哦，包装看起来蛮不错。”“口味和价位跟您平时抽的烟差不多，您先品尝一支。”(新商盟网xinshangmeng.org)

　　这时，顾客会先吸一支，然后再买一包“尝鲜”。当这位顾客下次再来买烟时，徐友齐会主动问及对方吸食该品牌卷烟的感受，然后细致地向他介绍该卷烟的地域特点、品牌内涵和品质特点。

　　“在重点品牌的推介上，一定要实事求是、因势利导，不能急于求成。”多年来，不少顾客就是被徐友齐的诚信诚实所打动，从尝试一支烟开始，到主动购买一包烟、一条烟，逐渐成为重点品牌卷烟的忠实顾客。

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