摘要：这篇文章主要介绍了品牌培育的三个误区,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览品牌培育的三个误区的最新相关推荐信息。

　　烟草在线专稿　　当前烟草行业面临的发展压力可谓大矣，“三个持续下滑、两个居高不下”……“四大难题”凸显、“三大压力”叠加等几乎成为摆在烟草人面前的巨大障碍和阻力，成为困扰烟草营销人员心中的隔阂。好在所有烟草人，坚定信念，有着“咬定青山不放松，不达目的不罢休”的信心和理念，迎着困难上，顶着压力干，千方百计地化压力为动力，化被动为主动。正是在这种“不怕牺牲，排除万难”的恒心和毅力支配下，2017年第一季度烟草行业行情回暖，卷烟销量同比有所增加。回过头来看，这与烟草管理人员群策群力，集中力量精心管理分不开；与烟草营销人员的周密谋划，辛勤付出密不可分；与卷烟零售户创新思路，亲力亲为密不可分。其中卷烟品牌培育是做好卷烟营销的一个前提，是卷烟销售的一个很重要的方面，然而从目前来看，卷烟培育工作依然不是很理想，不是很完美，或多或少存在这样那样的问题，特别是以下三个误区特别凸显：

　　误区之一：品牌选择方面认为越多越好。

　　2017年全国烟草工作会议上，凌成兴局长在报告中指出“要进一步认清形势，进一步增强忧患意识和使命担当，更加注重供给侧发力，着力减少无效供给、扩大有效供给，不断提升供给质量和效率，努力实现烟草供求关系新的动态平衡。要坚定不移压库存、降成本、调结构。着力加强存销比调控，把握好卷烟投放节奏，帮助零售客户消化库存，有效降低工商库存和社会库存。以需求为导向，在拓展中端、培育高端、保障低端上下功夫，加大对畅销卷烟品牌的有效供给和稳定供应，不断调整优化卷烟结构，增加卷烟出口。要深入实施“三品”战略，即增品种、提品质、创品牌。围绕增品种，要加大对细支烟、短支烟、爆珠烟等产品的研究开发力度，增强中式卷烟的竞争能力，寻求行业发展新的增长点。围绕提品质，要推进两化深度融合，不断提升烟草行业数字化、信息化、智能化水平，狠抓质量管理、降焦减害。围绕创品牌，要突出重点品牌培育，不断优化内在质量，大力弘扬工匠精神，巩固中国烟草品牌优势。”

　　这里提到的“三品战略”要求，实际上不仅仅是针对卷烟生产商即中烟公司所提出的，也是对卷烟营销客户经理和零售户要求的。而据笔者调查发现，不少客户经理在实际营销中，总是要求零售户多培育、多开发卷烟品牌。在他们看来零售户卖的烟越多越好，因为这样才能丰富品种，满足不同客户需求。但是事实并非如此，不少零售户在客户经理的要求下，不顾自身客观实际，往往超越能力范围，超乎常规进购卷烟品牌，销售数十种卷烟。一开始到信心十足，干劲鼓鼓，但是时间一长热情消退，激情回归平淡，最后反而适得其反。其实这是品牌培育中最容易出现的误区，主要原因在于客户经理错误地估计了客户的能力，忽视了客户的精力，片面追求多齐全，但最终由于客户缺乏良好的运作能力，缺乏有效的宣传措施，特别是缺少良好的人脉关系，从而造成品牌泛滥而无效。

　　点评：实际上虽然品牌培育工作重要，但是客户经理要清楚每一个零售户的能力不同，性格有别，精力有限。因而品牌培育方面不可一刀切，不可强行要求越多越好，而是应该依据零售户实际分类要求，分情况做出决定，毕竟客户的能力和精力是有着一定差别的。因此客户经理既要引导客户重视品牌培育工作，更要让他们把自己的潜能发挥到极致，引导他们选择合适的精品、新品，做自己门面支撑点，做吸引顾客的招牌烟。

　　误区之二：重视宣传造势忽视跟踪管理。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　最近几年，笔者花大量时间在卷烟零售户中进行广泛地调研。在实际调研中聆听到不少零售户向我反映，他们的片区客户经理总是重视培育前期的宣传造势，而严重忽视后期的跟踪管理，应该说这也是卷烟品牌培育的一个误区。

　　案例1：零售户周XX告诉笔者，应该说片区客户经理在开展品牌培育前期工作方面还是很到位的，除了电话联络外，还经常上门走访、指导，积极宣传卷烟品牌培育的重要性和必要性。比如2012年安徽红方印上市之初，客户经理随即就来的我超市里，要求我重视红方印新品的培育宣传。他亲自帮我拟定宣传自己，录播宣传词，极力强调红方印的优点。我按照客户经理的要求，初期确实取得了较好的效果。但是后期客户经理热情冷淡下，没有有效管理，一些顾客向我反映红方印没有普皖来劲，没有引起我的足够重视，依然盲目进购。由于我自己渐渐地放松要求，一度红方印销量下降。所以希望客户经理要善始善终地帮助零售户做好品牌培育工作。

　　案例2：零售户江琴：我的片区经理可以是一个大大咧咧的人，在卷烟品牌培育方法似乎也是三分钟热情，几个小时激情。在开始之初大夸、特夸XXX品牌烟品质，价格适中，低焦微害，值得零售户花时间和精力去做。一旦等我们选定之后，却又不闻不问。记得前些年细支烟渐渐热起来之初，客户经理反复上门敦促我要精心做好细支新品的销售。他帮我选了“金陵十二钗”、“黄鹤楼”、“泰山”等几款细支。我在试卖阶段却没见到过他的身影，有一次一位顾客觉得他购买的一包“金陵十二钗”味道不纯正，怀疑是假烟，要求退货。虽然我做了耐心解释他还是不信，于是我请求客户经理过来解释，但是他却在麻将桌上舍不得下来，弄得我好尴尬，最好只得让退了钱给他了事。

　　点评：在指导零售户做好卷烟品牌培育工作，客户经理一定要做到善始善终，切忌有头无尾，更加“开头热，随后冷”，这是卷烟品牌培育大忌。既不利于客户经理自身，更会让客户丧失激情。作为客户经理在指导客户品牌时，既要重视前期的宣传造势，也要注意后期的跟踪管理、督促随访环节。要做到培育精细准，追求无止境，服务常态化，才能产生最佳效果。

　　误区之三：每个客户都有能力培育品牌。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　笔者在走访中了解得知，不少零售户抱怨客户经理在卷烟品牌培育方面还存在一个误区：那就是他们认为每一位客户都有能力培育品牌。事实是否如此？非也。其实零售户之间有着差别这是明摆的事实，有的能力强，有的能力弱；有的做事认真细心，有的马虎随便；有的爱和人交往，有的却习惯将自己封闭。因此客户经理要清楚地看到零售户之间的这种差异是客观存在，是无法消去的。作为客户经理要通过和客户进行广泛的接触交流后，通过他们的说话、言行来判断他们的能力水平，然后有针对加以指导。

　　客户既要善于发现那些已经具备品牌培育能力的客户，对这些客户只需要进行品牌培育的相关要点指导，督促他们依据市场需求变化做好相关调整；更要发现那些有潜在能力的客户，要引导他们重视卷烟品牌培育工作。结合自己超市位置、当地消费水平特点、消费群体变化选择好合适品牌，要舍得花时间和精力去宣传，去设计优美陈列，广泛利用亲朋好友帮助宣传。同时客户经理更要善于发现他们有潜力的客户，通过和有关零售户谈话交流，判断他们对卷烟销售的看法是否正确，对品牌培育的重视程度与否，从而那些具有培育潜力的客户，对他们进行相关培训，引导他们重视卷烟培育工作。特别是要重视优秀客户的示范作用，要通过争取烟草公司、中烟公司的支持组织客户去相关单位学习交流，相互取经，共同提高。

　　点评：客户经理在组织客户进行品牌培育时，一定要正视客户能力差异，要重视他们的能力差异。不一刀切，不统一要求，但要做到不轻易放过一位有能力的客户，不随便忽视一位薄弱客户，不平均用力指导，要灵活施教，通过相关的举措让每一位客户的潜力都发挥出来，从而达到最佳水平，提高卷烟营销业绩，提高客户卷烟销售水平。

　　结语：品牌培育是卷烟销售和卷烟营销中的重要环节，需要引起客户经理的重视，但需要主要的是切勿走向误区，要尽量避免误区，才有真正地效果。

 (新商盟网xinshangmeng.org)

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