客户经理品牌培育三案例

新商盟网 2023-03-18 00:35 75

摘要:这篇文章主要介绍了客户经理品牌培育三案例,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览客户经理品牌培育三案例的最新相关推荐信息。

  烟草在线专稿  对于品牌培育工作来说,其任务是双重的:客户经理不仅要培育好卷烟品牌,还要服务好品牌,客户经理肩负着重要责任。形象地说,在为培育“532”、“461”知名品牌建功立业的道路上,客户经理就是一群赶路的人,披荆斩棘,风雨兼程,不知疲倦,无怨无悔,直指知名品牌发展目标,坚定无比。

  亲情温暖促培育

  在客户经理的心目中,除了自己的小家,更有一个共同的大家庭。“温暖”是这个“家”永恒不变的主题。烟草公司、同事、客户组成了这个温暖的和谐之家。众所周知,品牌培育是当前卷烟营销工作的第一要务,也是客户服务工作的重点和难点。零售客户对于品牌培育的畏难、冷淡、抱怨甚至排斥,每位客户经理都曾遭遇过,但他们从不气馁。

  客户经理小刘的辖区有一客户,是一位年近80的孤寡老人王老伯,老人经营着一个靠路边的窗口式小商店,商店里卷烟经营品牌主要以地产烟为主,销售收入并不理想。老人由于年龄大了没有太多的精力用于商店的多种经营,只希望能多得到些畅销货源来增加点收入,对销售省外的知名品牌卷烟没有兴趣。

  小刘深知,烟草行业的大品牌发展趋势是势不可挡的。他一方面及时把老人的实际情况向上级领导进行汇报,根据差异化服务措施,经批准,适当为该客户提高了供货档次。另一方面,他在走访中宣传目前的行业品牌发展趋势,把省内品牌中有几个牌号正在实施战略品牌重组,货源将越来越少等信息告知老人。同时主动为老人设计了一个卷烟品牌替代销售计划,用全国知名品牌卷烟替代停产地产烟的办法,确保老人的长期销售收入不下降。小刘的诚恳和热心打动了老人,老人在迟疑和信任中选择了“信任”。

  王老伯的小店主要销售零售价50元—150元/条档次的卷烟,其中以50元/条卷烟销售得最多。在省内烟新一轮整合中,原有本地畅销的某一品牌即将退出市场,地产烟中虽有几个品牌保持畅销态势且仍在市场销售,但供货量极少,不能填补市场的空白,从客户长期经营角度来讲选择替代品牌是最佳选择。通过分析,小刘认为目前该档次的黄山品牌虽然看似没有地产品牌紧俏,但其销量却比该档次地产烟销量的总和还要多,同时该档次七匹狼品牌在周边店铺销售增量明显,具有一定的销售潜力。因此他建议老人适当增加黄山品牌的进货量,并订购一些七匹狼品牌进行试销,对其他同档次知名品牌进行上柜,满足消费者多样化的需求。其次,抓住二类烟的市场机会。通过数据分析,王老伯的商店对150元/条档次卷烟的需求呈现上升趋势,但该档次南京(硬金砂)、利群(硬新版)等卷烟却供不应求。小刘建议老人考虑订购在本地市场已逐渐成熟的品牌南京(硬佳品)、黄鹤楼(硬金砂)等。当客户经理小刘再次拜访这位客户时,老人非常热情地拉着他的手说:“小刘,真得感谢你们烟草公司,我家的生意真的变好了,看样子我这个老头子能为自己养老多攒点积蓄啦!”(新商盟网xinshangmeng.org)

  这样把客户当作“家人”的故事,在我们的企业还有很多很多。正如一位客户经理饱含深情所说:一根火柴再亮,也只有豆大的光。但倘若用一根火柴去点燃一堆火柴,则会熊熊燃烧。我希望用我的真情,为客户服务、盈利、创收、增效。

  坚定信念促培育

  客户经理们有这样一个信条:做好知名品牌培育,一要靠努力,二要靠努力,三还是要靠努力。在他们的字典里,只有“坚持”二字,没有“困难”之说。

  客户经理小许以前一直从事的是送货员的工作,走上客户经理的岗位只有短短一年时间,但这并没有影响她对知名品牌培育的努力与坚持。紫罗兰酒类经营部是她所负责片区内较大的卷烟零售店,其地理位置优越、资金充裕,经营业态是烟酒店二档,具备高档次知名品牌卷烟培育的有利条件。娇子(软黄天子)做为新品,并且是高档次卷烟,开始销售的时候难度可想而之,市场认可度几乎没有。紫罗兰商店的何老板第一次按照上柜出样要求进了三条娇子(软黄天子),但是一直没有销售出去,虽然很着急,但何老板一时也没有想出好的办法,因此对该品牌产生了排斥心理,不愿意再次订购了。

  作为客户经理,小许也非常困惑,因为该品牌卷烟在吸味、包装及知名度方面均有不错的口碑,理应有良好的市场表现。有一次在拜访该客户时,她发现何老板自己抽的烟是硬中华,她顿觉眼前一亮,于是就与何老板攀谈起来,询问何老板平时硬中华和软苏烟自己吸食与招待每月分别能够消费多少。何老板表示一般为6-7条,小许提醒何老板:自己认可、喜欢的东西,推销的时候才有底气和自信。要想销售好娇子(软黄天子),必须自己先带头。(新商盟网xinshangmeng.org)

  一语惊醒梦中人。何老板不但自己改抽了软黄天子,还把自己所有的抽高档次卷烟的朋友们都带动起来改抽了娇子(软黄天子),朋友们抽了一包两包后还真的就喜欢上了天子,何老板的销售渐渐有了起色,很快开始有了二次订货。精明的何老板并不满足与现状,又想出了一招:自己拆开一包放在柜台内,目标消费者出现后,他就主动地掏出一支让消费者品吸,然后把天子的劲头适中、口味柔和、科技娇子的三项技术、树立减害先锋的卖点主动介绍给消费者。很多消费者开始时是碍于老板的热情和免费品吸,也就买了一包两包,但是慢慢地就彻底喜欢上了这个品牌,有的还主动在自己的朋友圈子里介绍:这个烟不错,紫罗兰商店里就有卖的。就这样,从软黄天子刚上柜的无人问津,到现在的每个月都销售20条左右,甚至还有一次一个消费者一次性就买了4条,并且不但娇子(软黄天子)的销量稳中有升,川渝中烟的其他几个品种的销量也剧增,还带动了周围几家超市的娇子(软黄天子)的销量也出现明显增长。

  有时候,看似不可战胜的困难,只要坚信只需要再努力一次,就可能是成功的第一步。因此面对困难和挑战,更要坚定信心,努力、努力、再努力。

  三、陈列技巧促培育

  卷烟陈列是品牌培育的基础性工作,这就要求客户经理要在卷烟的陈列上做好文章。通过客户经理现场指导,结合零售客户自主创意等方式,促使客户自觉维护重点培育品牌的上柜展示,增强视觉冲击力,确保让消费者“想不到、看得到、买得着”。作为一名优秀的客户经理,要指导客户做到卷烟陈列层次清晰、整齐清洁、动感醒目,充分营造终端品牌的展示氛围,推动品牌培育工作的开展。

  多福烟酒经营部是客户经理王明负责片区卷烟销售能力较强的客户,其地理位置优越,周围娱乐场所和饭店较多,流动人口比较多,店主许老板年纪不大,有着多年的卷烟销售经验,对烟草公司的工作也较为支持。对于该客户进行知名品牌培育时,客户经理王明认为该店的销售潜力较大,只是店主缺少一些知名品牌卷烟经营推荐技巧,卷烟陈列的合理性仍有欠缺,店主也觉得自己推荐知名品牌时成功率不高,因此客户经理王明拜访客户时对该客户进行针对性培训,提醒该客户在销售时要主动向消费者介绍重点品牌的包装、口味和卖点,并通过突出的终端陈列,来吸引消费者眼球。该客户的积极性很高,每次都认真做好学习笔记,而后立即把学到的知识和技巧现学现用一番,生意越做越好。许老板经常对人感慨:“我开商店也有些年头了,那些其他供货商有今天赠点小礼品,明天送几把小雨伞的,可这些都比不上烟草公司用心啊,烟草公司给我们提供了“学校”、“课堂”,不仅给予我们能够带来利润的烟,更是教我们经营之法、生存之道啊!”(新商盟网xinshangmeng.org)

  许老板尝到了知名品牌培育带来的甜头。市场上推出的任何新品卷烟他都会在第一时间积极上柜销售。对于紧俏品牌供应紧张的状况,许老板从不抱怨,用他自己的话来说:“抱怨是没有一点意义的,不如用抱怨的精力做好现有替代品牌的宣传,这样才能留住顾客,才能保证利润。相信只有实实在在经过自己对知名品牌的培育,才会明白对知名品牌属于我这个商店的市场空间有多大,心里有了底,销售起来自然更为主动。”

  

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