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烟草在线南川消息 自2009年南川烟草开展客户经理贡献度评比试运行以来，在重点品牌同比增幅、线路卷烟总销量、结构、临时计划任务和客户满意度等方面都成了该公司客户经理竞相比拼的重点。月度、季度、年度的贡献度评比模式将“532、461”重点卷烟品牌培育列为了考核的首要内容，由于其所占比重大，所以在整个贡献度中对应的分值也较高。
作为普通客户经理的一员，肖建容在2009年的贡献度评比中排名比较靠后，这对于在工作上一向追求积极上进，而且事业心很强的她来说无疑是种沉重的打击。或许是对于贡献度评价的方式不太适应，也或许是其他的同事都太过出色，总之落后的结果令她十分不满意。在经历了短暂的消沉之后，她就开始在心底默默地和自己较劲，明年一定要努力，努力，再努力，绝不能甘为人后。于是，她就从自身找原因以寻求来年在卷烟营销工作上取得突破性进展。
她所服务的卷烟营销线路地处南川区花山公园和东城街道沿线，流动人口较多，整条线路上的100名客户中，有9名处于暂停状态。客户的经营规模普遍不大，供货档次在6档及以上的客户仅有3户；从零售业态来看，以食杂店居多；对地产卷烟品牌特别是“宏声”品牌和“娇子”品牌旗下的龙凤呈祥系列依存度较高，在“532、461”重点关注卷烟品牌上的接受程度和配合力度明显不够。如果要实现综合贡献度的有效提升，必然得从品牌培育入手，进而拉动品牌销量和结构的同步增长。找到症结所在后，2010年伊始，她就着手制定了详尽的品牌培育计划，把“532、461”卷烟品牌作为品牌培育工作的突破口，细心经营、层层推进，以此来赢取客户服务和卷烟营销系列工作的全面改进。
首先，她尝试把91名有效客户进行重新定位，在原有客户档次划分的基础上，按照客户配合程度又将客户逐一归为高、中、低3个类别。由于她所服务的线路上供货档次在3档及以下的客户占整个线路客户群的90%以上，所以她将这部分客户中配合度为中、低类别的客户列为重点卷烟品牌培育工作的攻坚对象，尤其重视对配合度较低和对品牌培育工作有抵触情绪的客户的服务。
其次，她打算将原有品牌培育的简单口头宣传形式更加优化，通过不断加强自身业务知识的学习和市场营销相关知识的蓄能充电，积极投入到卷烟营销实战中去检验学习成果，并对品牌培育的方式方法逐渐加以创新。利用同价位卷烟盈利对比分析、卷烟科技含量、烟叶质量、其它卷烟市场消费群体反馈情况，以及卷烟产品自身的“名、优、特、利”等情况，有选择地运用派发宣传画报、包装实体及样品卷烟等内容相结合的多样化宣传手段进行适时重点引导。并作好有订购意向客户和不感兴趣客户的相关意见建议记录，对同类典型客户加以甄别分析。同时，在对卷烟经营场所自有电脑的客户进行服务时，直接通过指导客户订货积极向客户宣传“532、461”阶段性重点培育目标品牌。(新商盟网xinshangmeng.org)
再次，她准备让有成功经验的客户“现身说法”，特别重视对“532、461”名优卷烟品牌培育过程中涌现出的故事和案例的深度挖掘，通过其收集整理后将典型事例带向每一位客户的经营摊点，以便对部分经营能力较弱的客户起到推波助澜的作用。在每一条街道或重点区域寻找1至3名客户建立重点培育品牌销售台账，通过库存变化和价格波动来及时调整卷烟经营品牌组合宽度和出样条数，通过真实客观的数据反映来激发其他临近客户的品牌培育热情，便于在客户群中起到“以点带面”的作用，从而实现服务线路品牌培育工作的整体推进。
鉴于有自己独到的品牌培育计划作保障，肖建容在其所在公司卷烟营销领导小组的正确决策和带领下，基本做到了“手中有粮，心中不慌”。接下来的工作重点，就落在了品牌培育计划的有序实施和适度调整上。为此，她有条不紊扎实细致地重点开展了以下工作，为走好2010年的“532、461”知名品牌培育之路迈出了坚实的脚步。
乐于沟通，敞开心扉谈品牌。肖建容所服务的线路，由于地处公园与商业街，流动人口相对较多，部分客户的卷烟陈列不整齐，卷烟出样个数未得到及时丰富，店面布置比较凌乱等现象都影响和制约了“532、461”卷烟品牌培育工作的持续深入开展。针对这种情况，她从规范客户店面布置与调整卷烟陈列入手，耐心、细致地帮助客户将重点关注的娇子、黄鹤楼、黄山、云烟、玉溪、中华、贵烟、芙蓉王等系列卷烟品牌进行重点展示，依据客户经营场所的实际条件，把需要重点推荐的“532、461”卷烟品牌在醒目位置进行阶段性集中陈列，把其余次重点卷烟品牌由价位高低从中间向两边延展。在有效地对客户店面布置进行规范的同时，推心置腹地将重点推荐卷烟品牌向客户作详尽地讲解，收集客户相关意见建议并记录在册。通过不断加强对客户的拜访力度，进一步拉近“客我”之间的距离，使客户对“532、461”重点卷烟品牌的重视程度和卷烟经营观念产生有效地转变。
善于总结，纵横对比找差距。在每周的客户拜访活动结束后，她总是要将客户反馈的市场情况与品牌实际销售情况汇总，然后与去年同期的情况进行综合比对，权衡利弊得出品牌培育的成败得失经验。月度分析时，她总是要将每个重点关注卷烟品牌销量的同比、环比情况清晰地做好记录归档，并重点找出目标品牌销量下降的原因，得出促使目标品牌销量上升的有利因素。通过与自身同期数据的纵向比较和同地区各区域市场之间的横向比较，在勤于实地拜访客户和客户作深度沟通的基础上，跟公司其他经验丰富、品牌培育业绩靠前的同事学习。她力求找出自身在品牌培育方面存在的差距，并把公司每月评出的综合贡献度前三名作为其奋斗的目标和榜样来激励自己完成品牌培育目标。(新商盟网xinshangmeng.org)
精于指导，活用变化谋发展。面对客户不断变化的卷烟需求和公司重点关注和发展的卷烟品牌之间的矛盾。她总是将客户适时需求与潜在需求相结合，同时还注意充分挖掘客户的趋势性需求。及时、准确地将“532、461”卷烟品牌各系列下的中、高档卷烟规格引荐给有需求意向的客户。在客户卷烟销售的过程中，有针对性地对经营能力较差的客户进行现场指导，特别是对客户的消费引导方向给予示范和支持，鼓励客户用轻松愉快的心态，微笑满面的表情和灵动悦耳的语言向卷烟消费者做积极的重点卷烟消费引导。在品牌培育的后续环节，将有宣传促销品的卷烟品牌及时向客户发放，并将客户所提的一些建设性意见反馈给相关工业企业。
勤于学习，思路方法齐创新。肖建容在日常工作之余，还热衷于对卷烟商品营销及市场营销相关知识的学习，她希望通过不断充电拓宽视野，保持品牌培育时思路清晰方法得当，并争取在创新营销上有所斩获，特别是在“532、461”卷烟品牌培育方面迸发出新的点子。在卷烟品牌培育工作中，她通过创建其所服务线路的客户通联QQ群，进一步丰富了品牌推荐的渠道和客户间相互交流生意经的通道；通过签订客户明码标价自查认定书，进一步划清了客户明码标价的职、权、责范围，规范了客户经营行为；通过鼓励重点路段的核心客户制作LED电子显示屏，进一步使卷烟品牌培育和零售客户放心店及明星店的建设相互促进。
功夫不负有心人，通过一年时间的努力，肖建容在2010年度南川烟草客户经理贡献度评比中以绝对优势位列该分公司18名客户经理的第一名。她坦言能够获得优异成绩的关键与其在“532、461”上付出的艰辛努力密不可分。面对成绩，她看得很坦然，因为她觉得在“532、461”卷烟品牌培育的浪潮中，自身还存在很多不足。下一步，她还计划于2011年内建立其所服务线路的客户畅言录，将在“532、461”卷烟品牌培育中成绩突出客户的成功经验提炼成温馨提示打印成小型宣传单发给每一位客户，准备在每年内组织召开至少两次小规模的名优卷烟品牌培育客户代表座谈会，真正把她所服务线路的零售终端建设成为卷烟品牌培育无缝对接的平台和“532、461”卷烟品牌形象展示的窗口，让她所服务的每一位零售客户的店铺都能成为卷烟消费者放心购买的明星店。
在卷烟品牌培育的征途中，“532、461”卷烟品牌目前虽已初具规模，但是，中国卷烟品牌最终实现真正意义上的做大做强还有很长的路要走。像南川烟草肖建容经理这样的行动务实而富有成效的广大卷烟零售客户经理，无疑会成为奋战在品牌培育一线的派头兵，即便有些人“榜上无名”，然而我们每个人却都“脚下有路”。因为拥有追求和梦想的人始终坚信，为国产知名卷烟品牌建功立业的大路永远都将为敢为人先的行动者敞开。(新商盟网xinshangmeng.org)
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