摘要：这篇文章主要介绍了货源稍紧平衡周期客户经理必备技能,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览货源稍紧平衡周期客户经理必备技能的最新相关推荐信息。

　　烟草在线专稿　　“十二五”规划之初，在“卷烟上水平”阶段性目标的指引下，“知名品牌战略”纵深推进，一二三类烟品牌规格数量扩张，但受客观因素影响，单规格产品的户均投放量趋于紧缺，四五类烟品牌规格数量削减，销量比重也大幅缩减，单规格产品的户均投放量也趋于紧缺。对于省产烟依赖程度极高的云和市场，进入货源“稍紧平衡”周期后，由于供需的短期错位，消费偏好未调整到位，零售客户面对市场风格的骤变一时难以适应，围绕货源形成抱怨与投诉，客户经理疲于应付、忙于沟通、急于解释。特殊苦时期下，客户经理也应掌握以下必备技能。

　　一是熟知客户分类管理办法，并能实现通俗易懂的表达。

　　零售客户获取更多紧俏货源的唯一途径是提升自身类别。当前形势下，90%以上的抱怨与客户类别相关，化解客户异议必须解释客户类别的评价标准、阐述类别与货源定量的关系、提供客户类别提升的建议。客户经理只有细读精学客户分类管理办法，才能给予零售客户确满意的答复，也才能为零售客户提供正确的建议。考虑到当前零售客户的文化程度普遍偏低，对字母、业态、指标名称等专业词汇的认知度与认可度低，客户经理必须以通俗易懂的形式进行宣传表达，使零售客户认知或者认可。例如：告知客户类别不可使用字母表达，应解释客户类别所处的货源定量水平。解释类别的评价标准，应从客户薄弱之处解释，避免客户形成较高的预期。

　　二是巧用客户获利变化说，分析赢利构成。

　　虽然利群（软红长嘴）、大红鹰（软蓝）、白沙（精品二代）等畅销规格产品转变为紧俏，对零售客户的经营习惯形成一定的冲突，需要适应的过程。但是货源定量普遍收紧后，供不应求状况使得卷烟条价大幅上涨，提高动销速率。同时，为其他常销品牌腾出市场空间，拉动替代品牌的销售。由于零售客户将注意力过多的集中在紧俏烟品牌上，从而忽视整体的卷烟销售变化。零售客户的整体赢利水平并未减少，只是赢利的构成比例出现变化。客户经理应从零售客户卷烟的销售价格、销售形式、替代品牌销量提升、进货水平等方式进行解释。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　三是掌握沟通对话的技巧，避免矛盾的激化。

　　货源紧缺形势下，零售客户的关注点从“管好自己”转为“紧盯紧邻”。过去关注如何销售更多卷烟，当前关注自己是否在紧俏卷烟上吃亏。心态的变化使得零售客户开始用谎言、不配合、恶言、急躁对待客户经理。客我之间冲突，矛盾激化的概率大大增加。因此，客户经理在处理客我关系上应以安抚为主，避免争辩；注重巧解，避免硬碰；拉拢合作，切勿对立；在与零售客户交谈时，应提高耐性与心理承受力；注意核实确认，避免被零售客户的谎言误导；学习掌握投诉异议的处理流程与技巧。

　　四是抓住品牌培育的机遇，加强知名品牌推介。　

　货源稍紧平衡对于知名品牌培育而言是难得的机遇。双喜、芙蓉王、七匹狼等重点培育品牌在货源充足情况下，由于零售客户的销售惯性与市场消费偏好，卷烟产品的进货面集中且狭窄，成长压力重重。当少数紧俏规格产品无法满足需求时，零售客户会扩大上柜卷烟产品的宽度，提高各品牌卷烟的库存数量。因此，有力的宣传促销、用心的推广推介将对零售客户选择替代品牌产生极大的影响。(新商盟网xinshangmeng.org)

货源稍紧平衡周期客户经理必备技能