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　　针对这位商户的苦恼，结合相关案例，本文就来谈谈品牌培育的技巧。

　　培育卷烟品牌一直是我们客户经理工作的重点，也是如何将我们的工作深入至零售商户最为关键的问题。很多商户总是反映一些畅销卷烟货源紧缺，殊不知，很多时候，选择有效的替代品牌不仅能够减少紧俏品牌少所带来的顾客流失，通过耐心的宣传与解释，还能使得消费者主动成为品牌培育的主力军，最终真正做到批零互动，实现共赢。

　　案例一：

　　浙江省海盐县方池路的兴开副食店，开店已经十多年了，由于店址比较偏僻，且周围只有一些居民小区，流动人口很少，消费比较固定，一直以销售浙江省产烟为主。“利群（阳光）”是店里的主销品牌，每次客户经理小顾到店中，店主祝社英总是抱怨这款烟货源太少，卖了三四天就断货了，生意都在眼皮子底下溜掉。对此，小顾多次耐心解释：“现在有很多全国性的大品牌，比如‘玉溪’、‘云烟’、‘黄鹤楼’啊，没有‘利群（阳光）’的时候，可以推荐给他们啊！顾客的需求是可以改变的，只要平常用心去跟顾客交流，一定能行的。”祝社英开始试着按照客户经理的说法去做，客人来买烟的时候，在和客人拉家常的同时，顺便推销一下“玉溪（软）”或者“黄鹤楼”。因为是熟客，信任度也比较高，所以客人常常试着换口味抽一抽，觉得也蛮不错，于是抽“玉溪”、“云烟”等卷烟的客人越来越多。各种品牌的卷烟热销了，店里的生意也越来越好，甚至超越某些繁华地段的店面。经过一年的努力，兴开副食品店的级别已经从Z6提升至Z2，不仅钱越赚越多，而且可以订到更多品种的卷烟。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　点评：

　　卷烟紧俏品牌货源紧张，是每个零售商户都会遇到的问题。由于部分商户观念保守，同时对国家烟草专卖局品牌发展的大方向不了解，紧盯着销售成熟品牌，不愿意销售新品牌，再加上没有先进的商品营销知识来支撑，因此造成客源流失，生意每况愈下。然而只要真正听取客户经理的意见，树立品牌培育观念，积极投入到品牌培育的工作中，就会像兴开副食店的老板一样，以替代品牌缓解供应紧缺的情况，完成自身销售的增长。卷烟人人都会卖，但方法各有不同，如果人人都只盯着紧缺的品牌，而忽视了那些暂时不为周边顾客关注的品牌那就失去了“改变”的机会，实践证明，做好品牌培育，会给商户带来丰厚的利润。

　　案例二：(新商盟网xinshangmeng.org)

　　新桥路是海盐城镇的主干道，热闹繁华，新桥北路的红海批发部，店主金雪文的生意经与众不同。她向来不抱怨热销品牌货源紧俏，而是专注于研究顾客的真实需求。由于她的顾客主要都是一些在开发区开工厂的老板或者高收入的企业员工，消费的烟基本上都是每包四十元以上的品牌，大部分对“中华”非常感兴趣。然而她的店里“中华”品牌的供货量并不多，金雪文抓住了这些人希望与众不同的心理，向他们推荐各种高档卷烟，像“南京（九五至尊）”、“芙蓉王（软蓝）”、“芙蓉王（钻石）”、“天子（软黄）”、“苏烟（铂晶）”、“玉溪（和谐）”、“云烟（印象）”等等，这些大品牌在她的推荐下，逐渐受到周边顾客的欢迎。销售的卷烟品种多了，店里的卷烟也不容易断货，因此客源也不容易流失。许多老顾客都知道红海这里高档烟品种齐全，口口相传，带来了更多的高端客户，现在的红海批发部不愁没有生意，金雪文还盼着有更多品种的高端烟来销售，让更多的高端客户有不同的选择。

　　点评：

　　红海批发部的销售经验，是一个很好的“百客买百货、百货对百客”的例子。只要零售商户在销售中找好自身的定位，积极培育新品牌，一定会在销售中得到更多的利益。事实上，一些顾客虽然偏好某种口味的香烟，但时常还是希望“尝尝鲜”，抑或是希望有更多的选择。适当调整进货品牌的结构，有利于满足不同的顾客群的需求，人气旺了，就不愁生意不给力了。(新商盟网xinshangmeng.org)

品牌重培育　拓展新亮点