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烟草在线专稿 引：目前，“7匹狼（通仙）”、“7匹狼（通泰）”、“七匹狼（纯金）”、“七匹狼（蓝）”相继登入浙江遂昌市场，加之早期已在市场销售的“七匹狼（豪情）”、“七匹狼（金）”、“七匹狼（红）”，“七匹狼”品牌在本县市场已涵盖低、中、高卷烟档次，逐步形成了较为完善的市场价格竞争体系。作为2011年重点营销品牌，在业务人员大力培育宣传之下，“狼来了”成为零售客户之间交谈的话题，而“七匹狼”自成一派的绵柔口味，也为广大消费者在2011这样一个冰雪交加的贺岁市场带来了别样的风味。
本期市场四个新品规格（通仙、纯金、通泰、蓝）的登入，吹响了“七匹狼”品牌销售结构上移的集结号，在前期市场培育过程中，由于市场环境及其它品牌的发展不同，4规格“七匹狼”卷烟具有共性上的优劣，同时也在个性有着不同程度上的差距，下面，笔者就4规格新品在培育过程中共同存在的优劣势，以及各自的发展机遇、困难进行STOW分析。
一、四规格新品共性分析
S——优势分析
1、品牌优势：“七匹狼”品牌是全国重点骨干品牌“20+10”之一，具有较高的社会知名度，特别是“七匹狼（豪情）”在遂昌市场的良好销售，已经培育了一部分忠实的消费群体，具备了一定的市场基础，4规格品牌的引入，符合品牌发展轨迹，符合市场需求。
2、品质优势：品质主要体现在精湛的制作工艺、绵柔的口味以及精美的外包装等。依托世界级领先工厂，“七匹狼”精品专线带来了纯正细腻的吸食口味，此外，精美的外包设计也让能激发消费者的购买欲望。
W——劣势分析
1、高端市场基础：此次“七匹狼”品牌培育的重点是一、二类卷烟，而以往“七匹狼（灰）”的退市以及“七匹狼（红）”不佳的销售形势都会对新规格发展带来一定的负面影响。
2、销售结构：“七匹狼（豪情）”一直占据整个品牌的销售主体，因此也影响了消费市场对“七匹狼”高端品牌认识的不足，在品牌引入过程中，需要不断开展培育宣传工作，提升品牌的美誉度。(新商盟网xinshangmeng.org)
0——机会分析
良好机遇：新品牌的登入迎合了此次国家局“532”、“461”品牌发展的打好机遇，也符合遂昌烟草卷烟“上水平”的需求。此外，精准营销下的货源投放方式也有利于新品的开展培育工作。
T——威胁分析
对手强大：四规格新品的主要竞争对手将是实力强大的“利群”、“中华”系列，并同为国家重点培育品牌，在遂昌市场具有扎实的基础和优势。此外，同档次其它品牌的销售能力也不得小视，此外，依然存在未来新品牌的潜在竞争。
二、4规格新品个性分析
“7匹狼（通仙）”——引领消费，注重文化
“7匹狼（通仙）”是国内第一款全生态高端卷烟，也是七匹狼首款“生态绵柔香”高端作品，它完美诠释了“七匹狼”“和谐生态”的产品理念。本期在我县市场投放销售后，部分高端消费者通过“7匹狼（通仙）”对该品牌“生态、绵长、柔和、醇香”的超然体验逐步了解。在今后主要作用在于引领整体品牌的销售，在培育过程中，不仅需要强调其高品质，更需要突出其精神文化上的理念。本期销售10条。
“七匹狼（纯金）”——空间广阔，稳步推进(新商盟网xinshangmeng.org)
“七匹狼（纯金）”作为二十元档卷烟具有广阔的市场空间，但与此同时，也面对着最为强大的竞争对手——“利群（软红长嘴）”、“利群（长嘴）”，“利群”系列在遂昌市场已经培育多年，且深受消费者的认可，加上还有其它名优卷烟的强力竞争，“七匹狼（纯金）”想在短期内销售实现井喷并不现实。不过从当前一周的销售情况看，市场对该规格的认可度较高，并主要体现在精美的包装以及吸食口味上，此外，“七匹狼（软灰）”的市场退出在腾空了部分市场份额的同时也存在一定的负面影响，总体来看，市场接受将会有一个过程，还是需要稳扎稳打、精心培育、逐步提升。上市第一周销售共0.78箱。
“7匹狼（通泰）”——错位竞争、机遇与挑战并存
18元档在遂昌市场一直较为冷清，主要原因在于两方面：一是受消费习惯所致，人们更愿意接受二十元档卷烟，零售户在选择上较为谨慎；二是该档次卷烟一直以来并未出现能够被市场快速接受的卷烟。可以说，利弊两方面的客观环境使得“七匹狼（通泰）”既有发展的机遇，也面临着极大的挑战。在二十元档“利群”系列如日中天的环境下，18元档的“七匹狼（通泰）”不失为一个较好的突破口。从当前市场走访了解到，错位小众市场消费者对该规格的外部包装、烟支包装以及吸食口味的认可较好。上市第一周销售0.4箱。
“七匹狼（蓝）”——乐观预期，用心培育
遂昌广大的农村市场以十元档以下卷烟销售为主。作为与“七匹狼（豪情）”价格档位最为接近的7元档卷烟，加之当前十元挡以下的货源安排，我们对“七匹狼（蓝）”的销售抱有较为乐观的市场预期。但与此同时，7元档虽未小众错位市场，同价位竞争依然激烈，“红双喜（硬）”、“红塔山（软）”、“娇子（时代阳光）”、“好日子（硬吉祥）”、“金圣（软）”等，以及相应的八元档系列，“七匹狼（蓝）”想要在这个价位开创一片新天地，还要看自身的品质能否赢得消费者的认可。
三、下阶段品牌培育建议
（一）把握市场，先声夺人。充分利用4规格品牌在贺岁旺季市场登入的机遇，在新品登入市场之处既开展各方面宣传培育工作，尽量使新品在上市之初即获得市场的认可。
（二）传递信息，新品推荐。对于一个新品牌的上市，客户经理利用实地拜访和电话通知相结合，以最快捷的方式向辖区零售户做一个地毯式的宣传和推广，第一时间为工业品牌开辟通往零售户和消费者的有效途径。(新商盟网xinshangmeng.org)
（三）突出陈列，确保上柜。每个片区在主要街道选择位置较好，销售能力较强、店面形象突出的4-5户做好品牌的突出陈列指导，提升七匹狼的品牌形象。
（四）提升品牌，合力发展。通过向客户提炼产品卖点，传递品牌的个性，有效充实消费者品牌视觉效果以外的信息，以培养真正能够形成忠诚的消费群体。此外，结合当前七匹狼系列已经形成完善的价格竞争体系，在宣传过程需要突出各档次的不同价值，合力发展。
（五）跟踪销售，稳步推进。通过第一阶段的宣传和上柜销售以后，客户经理要时刻关注品牌在不同零售户、不同区域市场的动销状况，虚心听取零售户和消费者对新品牌卷烟的口味、包装、价格等各方面的意见和建议，及时做好市场分析和反馈工作。
总结：作为2011年重点培育营销品牌，我们有信心，也有决心将七匹狼系列培育成我县卷烟市场新的增长点，在保持中、低档原有销售优势的同时，大力推进销售结构的上移，重点培育一、二类品牌。当前，“七匹狼”系列在遂昌市场的价格竞争体系已趋于完善，我们有着由“狼”蜕变为“狼王”的期待。
“七匹狼”新规格市场引入分析
