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烟草在线专稿 以下是河南省公司2011年1-8月份的一组销售数字：全省销售卷烟222.69万箱，同比增长4.41%，超全国平均水平0.78个百分点；单箱销售收入16317元，同比增加3396元，增量位居行业第2位；一二类烟销量34.92万箱，同比增长111.12%，占比15.68%，同比提升7.92个百分点，增长率和提升百分点均位居行业第1位；行业销售收入前15位品牌销量57.77万箱，同比增长58.86%；三类及以上卷烟销量排名前15位品牌销售50.02万箱，同比增长66.36%。
数字虽然略显枯燥，但朴实的数字却是今年以来河南省公司开展为培育“532”“461”知名品牌活动所取得成效的真实写照与折射。
华彩的乐章是由握指成拳、密切协调的群体演奏的，精美的画卷是由满腔热情、智慧创新的人们描绘的。
在培育知名品牌上“多举措”
当今社会已进入品牌消费时代。品牌发展上水平是卷烟上水平的集中体现，做大知名品牌，提升品牌价值，是商业企业的“第一要务”。为实现行业“532”“461”品牌发展目标，河南省公司以建功立业活动为契机，创新思维，聚集智慧，开动脑筋，采取多种途径与形式，取得了品牌培育的新成效。
市场竞争上“一视同仁”。着眼于“大市场、大企业、大品牌”战略，本着“不分产地，重在知名品牌；不分先后，重在竞争优势；不唯毛利，重在适销对路；不讲亲疏，重在规范运作”的原则，在与重点工业企业沟通协调、听取意见建议的基础上，制定完善了河南烟草商业品牌发展规划、宣传促销办法、高价位卷烟管理等有关制度、规则和流程，健全品牌引入退出机制，不人为设置门槛，积极营造公平的市场环境，做到机会、过程和结果公平，为所有工业企业品牌成长提供一个市场环境好、规范程度高、品牌成长快的卷烟品牌发展空间和竞争平台。安阳市公司组织召开了新品二类卷烟座谈会，实施新品牌的引入培育，共引入品牌9个，二类烟销售2055箱，同比增加3.4倍。商丘市公司根据三类烟牌号上柜率低、动销率低、集中度不大等问题，出台制定了《三类烟上柜扩销考核办法》，加大三类烟销售。(新商盟网xinshangmeng.org)
培育品牌上“百花齐放”。“酒香也怕巷子深。”为了提高和增强品牌的知名度、美誉度和忠诚度，使品牌由被动销售向主动消费的转变，变“营销”为“赢销”，在卷烟销售处的统一要求部署下，各地市多措并举，“各显其能”，使品牌培育呈现“百花齐放”的喜人景象。洛阳市公司开展了“卷烟新品推介月”活动，选择16家工业企业的22个一二类卷烟品牌，在全市十个单位连续召开十场卷烟新品推介会，参会客户2093人，现场收集卷烟新品征订表1304份，客户签约率62.3%，为工业企业提供了一次很好的展示、宣传品牌的机会。商丘市公司在火车站、汽车站等地设立21家“节日卷烟特供点”，以满足返乡人员回家探亲和外出购买卷烟的消费需求；设立65家“高档卷烟投放点”，重点投放批发价400元以上的名优卷烟、雪茄烟、进口烟，满足高档消费群体的需求；设立19个“假烟兑换点”，维护零售客户和消费者利益。
营销策略上“工商协同”。如何提高真实把握市场需求能力，有效满足消费者的差异化、个性化和多元化需求，发挥市场营销的基础和引领作用，使传统销售向现代营销转变，做大市场，做名品牌，提升品牌价值，引导消费升级，迫切需要工商合力做好协同营销、精准营销、消费引导和信息共享工作，以使合适的品牌投放到适宜的市场，满足有效的需求。2011年以来，销售处先后和河南中烟、广东中烟、浙江中烟、江苏中烟、红塔集团等重点工业企业就品牌发展目标、市场容量、价值提升、货源保障、宣传促销、市场维护等方面的工作进行了充分协商与沟通，达成一致意见，使工商双方在品牌发展上同向，工商协同的职责更明确、流程更清晰、联系更密切。新乡市公司制定了《新乡烟草重点品牌工商协同营销激励办法》，分解年度、季度、月度工商协同品牌销售计划，每季度对上柜率及完成情况进行检查，兑现奖惩。周口市公司与河南中烟、湖北中烟组织开展了“婚庆营销”品牌培育活动；南阳市公司与河南中烟成功将黄金叶（大金圆）确立为“中国·南阳第八届玉雕节暨国际玉文化博览会”接待用烟，提高了黄金叶品牌的知名度。
在提升品牌价值上“多给力”
2011年伊始，面对行业卷烟上水平的改革发展形势，为加快转变发展方式，优化销售结构，提升品牌价值，河南省局（公司）党组审时度势，作了推进跨越式发展的决策部署，明确提出要想实现“上水平、促跨越”战略目标，最重要、最紧迫的是加快卷烟销售结构转型，重点是扩大一二类卷烟的销售比重，通过三年左右的努力，力争实现“2332”和“456”目标，即到2012年，全省一二类、三类、四类、五类烟销售比重分别占20%、30%、30%、20%；其中一二类烟销售比重每年分别增长4个、5个和6个百分点，把全省卷烟销售结构由“金字塔型”优化调整为“橄榄型”。
如何在实施“结构转型”这场“工程”中做大做强知名品牌，向省局（公司）党组交上一份满意的“答卷”，是卷烟销售处全体人员认真思考和亟待解决的一个问题。(新商盟网xinshangmeng.org)
启动思想解放“总开关”。思想解放的高度，决定着发展进步的程度。针对结构转型任务重、压力大的现状，以深入开展为培育“532”“461”知名品牌建功立业活动为抓手，用“差距就是潜力、困难就是动力、挑战就是机遇”理念，统一大家的思想认识，理清发展思路，取得了较好效果。通过认真研读国家局和省局（公司）领导讲话精神，更新了观念，开阔了眼界，增强了信心；通过和基层营销人员的座谈讨论，解放了思想，拓宽了思路，创新了思维；通过向行业先进单位观摩取经，学习借鉴、消化吸收、为我所用，在思考总结的基础上，找到了有效破解转型难题的“答案”和“钥匙”。
规划结构转型“路线图”。定位决定方位，思路决定出路。按照国家局部署和省局（公司）党组要求，坚持“创新发展理念、理清发展思路、破解发展难题、转变发展方式”的原则，在深入调研、找准定位、明确方向的基础上，制定出了“体现行业要求、符合河南省情、目标任务明确、措施科学可行”的卷烟营销和品牌发展上水平实施方案，对今后和“十二五”时期优化调整销售结构等工作进行了细化量化，即争取到2015年卷烟主要经济指标、管理目标和各项重点工作达到全国行业上中游水平。体现了所订方案既适应行业改革发展形势，又符合河南烟草商业实际；所制订的目标暨有可行性，又有挑战性，既体现“跳起来摘桃子”的精神，不按部就班，又要通过努力能够实现，不脱离实际；所出台的政策措施既有针对性，又有操作性。
完善机制保障“动力源”。圆满完成各项目标任务，需要一套切合实际、操作性强、科学管用、健全规范的落实保障体系来推进。通过建立完善以实施方案、计划安排、考核办法为抓手的工作推进体系，确保有目标、有方向、有重点；通过建立完善以现场会、座谈会、研讨会为抓手的工作引导体系，确保有示范、有经验、有引导；通过建立完善以定期检查、随机抽查、专项督查为抓手的工作督导体系，确保有过程、有痕迹、有问责；通过建立完善以月通报、季分析、年评价为内容的工作考评体系，确保有奖惩、有总结、有结果，实现了工作职能从偏重日常事务工作的处理向更加宏观的指导、监督转变，管理的重点从侧重对结果的评价向对过程的监管、调控转变，落实的重点从口头、文字要求向建立机制、细化流程转变。正是有了完善的体制机制作保障，结构转型、宏观调控、订单供货、工商协同、基层创优、队伍建设等各项工作有效推进，取得了切实成效。
在品牌市场营销上“多用劲”
全省近35万卷烟零售客户是河南烟草商业最重要的战略资源，是整个营销网络的毛细血管、感知市场的神经末梢、品牌培育的重要阵地。按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”要求，维护客户利益，提升客户价值，提高经营能力，积极构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，有效发挥客户在培育品牌中的积极作用。(新商盟网xinshangmeng.org)
客户收益有保障。提供适销货源，在掌握客户真实经营状况的基础上，组织适销对路货源，制定货源分配办法，为客户选择适当的品牌，为品牌找到适销的客户，尽力做到货源有保障、品牌卖得好、经营有钱赚；提升经营技能，通过客户经理指导、专题培训、座谈交流、学习参观等不同形式，提升客户在货源购进、品牌培育、销售策略、宣传促销、库存管理等方面的经营技能，确保零售环节10%左右的毛利水平，增加零售终端的依存度、忠诚度和信赖度。开封市公司开展终端培训活动，对全市300多名卷烟零售客户开展品牌营销培训，邀请40名“黄鹤楼”金牌零售客户赴湖北中烟黄鹤楼科技园参观学习。
服务质量有提升。更新服务理念，开展服务品牌创建活动，健全服务体系，在建立全省统一的客户服务标准和流程规范的基础上，进一步拓宽服务范围、丰富服务内容、提升服务效率、增强服务功能，建立起可操作、可评价、可运行的服务体系与考核评价机制，初步实现了“服务理念现代化、服务内容精细化、服务行为规范化、服务评价体系化”；实行差异服务，根据不同客户的服务需求，提供个性化和差异化服务，增强服务的针对性和有效性；公开服务承诺，通过开通电子邮箱、短信平台和投诉受理电话等多种投诉咨询渠道，及时听取、处理、反馈客户意见和建议，提高客户满
精心书写培育卷烟知名品牌的锦绣篇章
