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烟草在线专稿 当前随着年关的临近，一些卷烟品牌尤其是那些紧俏品牌出现了货源供应不足甚至断档的现象。这一现象应该说是比较正常的，毕竟卷烟是计划性商品，当年度生产销售计划完成时，卷烟生产部门自然就会少生产或者不生产。对此，广大零售客户都能够给予理解和支持，但关键的问题是，在货源供应不足的情况下如何才能保证店铺的正常经营呢？近日，笔者采访了辖区几位卷烟零售客户，看看他们是如何应对货源不足这一问题的。
零售客户：张玉霞
店铺地址：河南省义马市千秋西路
店铺名称：如意超市
对策观点：做好解释宣传 稳定现有客源
我从事卷烟经营已有十多年的时间，对于年终货源紧缺的问题已是司空见惯、见惯不怪了。对于这个现象我的想法是：在货源紧缺的时候，一些顾客尤其那些老客户肯定会不理解，甚至还会抱怨。针对这类客户，最主要的就是向他们做好宣传解释，让他们在了解卷烟相关政策的同时，能够理解和配合我们零售客户，进而达到稳定情绪、稳定客源的目的。
零售价5元的“红旗渠”卷烟在当地是比较畅销的一个品牌，不论是平时，还是节假日，“红旗渠”卷烟总会出现供不应求的局面。记得在去年元旦节前，一位老客户因儿子结婚需要购买40条“红旗渠”卷烟，他就直接来到了我的店铺。要知道，当时“红旗渠”卷烟每个店铺只给供应5条，而且就在订货当天就已卖出去了2条，根本不能满足这位老客户的需求。“怎么搞的？几条烟你都不给？”老客户显得非常生气。“不是我不给你，而是‘红旗渠’卷烟的年度计划执行完了，烟厂暂不生产。”我开始向顾客解释，“卷烟是按照国家计划生产的，每年这个时候许多地方都会出样这样的现象，这是很正常的。”“你这么大一个超市，几十条烟还弄不来？”顾客仍在怀疑我故意不卖。“不单单是我的店铺缺货，其他的店铺也都这样”我继续耐心解释，“我们做生意的谁不想多赚钱？只是眼下这个货源问题确实是个难题，不能满足你的需求我也很过意不起。要不，咱们再想想别的办法？”看我态度诚恳，不像是在说谎，这位顾客的气开始慢慢消了。“原来是这么回事啊！我来的时候听别人说，现在的‘红旗渠’卷烟很紧张，我还以为都是胡说呢！不就是卷烟嘛！平时要什么有什么，没想到这年底了却紧张了。看来，这卷烟生产的政策咱还是了解的少啊！”他有点不好意思。“这样你看成吗？我给你联系几家店铺，看看他们手头还有多少这种卷烟，给你凑一下。如果不够，咱再想别的办法”。 “那太感谢你了！就是不成，我也会不怪你的。谢谢！”顾客终于露出了笑容。
顾客大都是明白人，只要我们把问题说清讲透，他们一般都会给予理解和谅解。因此，在货源不足这个问题上，我们需要向顾客讲清政策，说明缘由，并尽心尽力去帮助解决这个问题。只要我们做到了这些，那么即使事情没有办成功，顾客也都不会怪罪我们的，更不用去担心出现顾客流失。(新商盟网xinshangmeng.org)
零售客户：范发亭
店铺地址：河南省义马市滨河路中段
店铺名称：滨河超市
对策观点：选择替代品牌 做好新品推荐
货源不足的现象应该说大家都经历过，虽然一些零售客户和消费者对此会有抱怨，但市场并没有为此而出现过混乱，这说明，大家对这个问题还是比较理解和认可的。况且，烟草部门在这个时候也很努力，也会想方设法为我们筹备一些货源。从这一点来说，我们不应过多地去抱怨，而应积极主动并想方设法去做好销售。在应对货源不足方面，我采取的措施是选择替代品牌，即以同价位、同档次的品牌进行置换，并积极做好新品的推介和销售，以此来弥补货源不足所带来的影响。
我的店铺位于建材市场，这里来来往玩的商人非常多，因此我平时都是以经营高档卷烟为主。去年这个时候，零售价格10元的“帝豪”卷烟出现了断货，因这类卷烟在当地较为畅销，所以，许多消费者进店后一看没货就会转身离去。为了留住这些客户，保证店铺正常经营，我积极购进了与“帝豪”同等价位、同等档次的“骄子”和“白沙”两个品牌卷烟。由于该两个品牌在当地上市时间不长，消费者的认知度较低，所以销量不是很好。为了尽快让消费者接受新品牌，弥补了货源紧缺而给店铺造成的影响，我在积极做好品牌宣传的基础上，在店内开办了一个新品牌品吸会，结果吸引了大批的消费者。在经过品吸后，广大消费者对新品牌逐渐有了新的了解和认识，也开始试探性地购买。慢慢地，购买这两种品牌卷烟的消费者明显多了起来。
记得有一次，一位顾客到我的店铺购买“苏烟”，他需要5条，而我的店铺只有2条。“怎么都没有货呢？”听到顾客这句话，我知道他肯定去了多家店铺。“每年的这个时候，卷烟货源都会紧缺一阵子，用不了几天就正常了。”看到顾客出门要走，我急忙解释，“要不兄弟，我给你推荐几种卷烟，你看看如何？”，说着，我从柜台内去除了四、五种价位差不多的卷烟，“不行，不行，朋友说了就要‘苏烟’”，顾客一直摇头。为了稳定顾客，我从口袋掏出了一支烟递给顾客。“这是什么烟？挺好抽的啊！”“这是新上市的“黄鹤楼（晓楼）”。你看，这个烟不仅味道好，而且还是多功能呢！”我把这种卷烟滤嘴上的“诀窍”讲给了这位顾客，没想到这位顾客一下子就来了兴趣，“再给我一直尝尝。”顾客竟给我要起了卷烟。“行，不错，你给我5条。我现在就给朋友打电话。”看到顾客满意地离去，我也非常高兴。(新商盟网xinshangmeng.org)
人们接受新事物都有一个过程，就像我们推荐新品卷烟一样，这也需要一个消费者认可的过程。说实话，一个新产品的商品到消费者接受认可，的确有着很大的难度。但我相信，只要我们用心去做、努力去做，就一定能够打开市场，就一定能够打动消费者的心。
零售客户：刘长涛
店铺地址：河南省义马市西工区光明街
店铺名称：惠民超市
对策观点：把握销售技巧 提高盈利几率
在货源紧缺的情况下，零售客户最担心的就是顾客流失。其实，这个问题是完全可以避免的。一方面，货源紧缺并不是针对某一家店铺，而是所有的店铺都缺货；另一方面，消费者并不会因为某些品牌的断档断货，而放弃吸食卷烟这个习惯和爱好。所以说，在这个问题上，只要我们零售客户去开动脑筋，灵活经营，把握一些方法和技巧，这样既可以防止顾客流失，也可以提高其它品牌卷烟的销售几率。
第一，观颜察色，采用“心理术”，灵活应对各类顾客。经营中，我们会经常遇到这样的顾客，他们顾客进店后，不是直接“指名道姓”地要购买XX品牌卷烟，而是会询问“有没有XX品牌卷烟？”。这类顾客有一个特点，就是抱着一种“可要不可要的心态，也就是说，假如有他需要的这个品牌，那么他就会购买这个品牌；如果没有他需要的品牌，那么他就会购买其它的品牌。针对这一类的顾客，我就尽量避开货源不足的畅销卷烟，尽量把他需求的品牌转移到另外一个品牌上。记得在今年8月，一位顾客到我的店内购买“红旗渠”卷烟，当时我的店内仅剩下一条，如果给他就面临着断档，就会影响到店铺的正常经营。就在我犹豫时，他忽然问道：“这种烟现在是不是很缺货啊？”。一听到这话，我顿时有了主意。“是的，这种烟现在比较紧缺。如果你急需，我可以给你介绍另外一种卷烟，它们的价位、档次一样。”我边说边取出了一条“七匹狼”给他看，并拿出已经拆开的卷烟让他品尝。结果，他非常满意，一下子就够买了5条。(新商盟网xinshangmeng.org)
第二，拆整卖零，拉长“生意链”，吸引和维持顾客。货源紧缺是暂时的，而生意和顾客则是永远的。为了避免货源不足的影响，在经营中我会采取拆整卖零的方法来保证店铺的正常经营。在每次进货后，我就会把紧缺的品牌卷烟完全拆开，不留整条，这样做的目的就是为了拉长“生意链”，说白了也就是打个时间差，做到“细水长流”，把货源紧缺的日子度过去就行了。“散花”卷烟在我们农村非常畅销。在今年国庆节过后，这类卷烟出现了货源不足。有几次，村内的几个老客户来购买整条的“散花”卷烟，我都给婉言谢绝了。为了表示歉意，也为了维持顾客，我就会赠送他们几个打火机，或者孩子学习用的铅笔和作业本，这样一来，他们也不会有什么抱怨了。通过拆整卖零我发现，虽然使每天的销量少了，利润小了，但店铺的卷烟却给消费者留下了“品种全”的印象。尽管一些消费者在我这里不可能会购买到他们所需要的卷烟，但却给其他品牌的卷烟增加了一些销售的机会。
当然，我所介绍的方法只是为了应对货源不足，在平时货源正常的时候，我们尽量不要采用。毕竟我们搞经营要讲诚信，不能有任何欺骗和欺诈顾客的行为。如果真是遇到了“爱较真”的顾客，我们一定要做好解释，让顾客理解我们的初衷和做法，用真诚的态度去赢得他们的信任和支持。
零售客户：王书华
店铺地址：河南省义马市千秋矿区
店铺名称：风华超市
对策观点：搞好店铺环境 提供优质服务
我的这个观点可能会引起大家的异议：店铺环境和服务质量与货源紧缺有什么关系？其实不然，这之间的关系大着呢！我先说一件事情，大家就会明白我的意思。(新商盟网xinshangmeng.org)
今年十月份，辖区零售价5元的“白沙”出现了短缺，有时候连着几天都会没货，有货的时候供应量也不是很大。有一天，我到一个矿区送货，路过一个商店时，发现那里正在发生争吵，我走了过去想一看究竟。经向围观的人了解，我明白了什么事情。原来，一位顾客到这家商店购买卷烟，由于顾客所要的卷烟已经断货了两天，老板的心情有些不爽，当这位顾客连续问了几次后，老板大声地说了一句“都给你说了没货！没货！我也都快急死了。”正是这句出言不逊的话，惹怒了这位顾客：“你断货给我有关系吗？凭啥对我发火？”就这样你一句，我一句，双方就吵开了。在他们争吵的时候，我随意瞧了一下这家店铺，这一看不打紧，连我自己都不敢相信自己的眼睛：店门口堆放了许多空纸箱，歪
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