零售经营,如何挖掘和满足顾客需求

新商盟网 2023-04-01 03:58 104

摘要:这篇文章主要介绍了零售经营,如何挖掘和满足顾客需求,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览零售经营,如何挖掘和满足顾客需求的最新相关推荐信息。

  烟草在线专稿  著名的营销学之父菲利普·科特勒曾今说过:营销是发现需求,满足需求的过程。对于我们零售客户来讲,搞好零售经营,只有先洞察、挖掘市场需求,才能根据市场和顾客的实际需求情况,进行有针对性地推广或销售,从而在满足市场或客户需求的同时,也实现商品销售和自我价值的提升。

 

  针对顾客的需求情况,我们请来身边的零售客户,看看他们如何来挖掘消费者需求?

  零售客户:王育平

  挖掘消费者的需求分为两个方面。即顾客的现实需求和潜在需求。比如说,一位顾客上门来买烟,他买的烟不是自己抽的,而是要送人的。这是掏钱买烟,买了就走,当然是现实顾客。但是,你能知道顾客需求哪个档次的卷烟吗?好,那在这种情况下,就要询问,这位顾客所送对象的消费能力,消费结构,消费品牌。然后,再有针对性地推荐,这样,就不仅挖掘了顾客需求,而且也满足了顾客需求。

  其次,顾客需求还有一种并非是有着一定购买目的的顾客,他们有着相对潜在的购买欲望,但还没有实施购买行为,这是一种潜在的顾客。比如,中秋节之前,也是年轻人送礼的黄金时间。消费者小王刚谈了个小对象,准岳父说,想在中秋节期间看看这个毛脚女婿。第一次上门,当然礼品是不可少的了。老岳父爱抽烟,而小王不抽烟。这天没事,小王到我的卖场来打听哪种烟合适本地人口味,并且打听了价格情况。在这种情况下,虽然他暂时不买,但我也热情地接待了他,听了我的推介和周到的服务之后,小王满意地走了。农历8月15中秋这天,小王和他女朋友高高兴兴地来到我的超市,买走了两条高档烟。这就是从潜在顾客变成现实顾客。其实,不管是现实顾客还是潜在顾客,同样要做好服务工作,只有服务到位、贴心、周到,才能赢得顾客认可。

  记者有话:

  王老板的一番话,说得很有道理,无论是现实顾客还是潜在顾客,作为零售客户,你要一视同仁,才能树好形象卖好烟。那么,如何去挖掘顾客的现实需求呢?我们来听听淮安市晶华百货店的老板沈金华有啥高招儿:

  零售客户:沈金华(新商盟网xinshangmeng.org)

  随着人们生活水平的提高,现代商品消费决不能仅仅理解为对使用价值、实物用途的消费和享受,而是与人的体验、情感、人格、品位、社会地位和社会关系联系在一起的消费。针对这一种情况,零售客户一定要站在顾客的立场上考虑问题,不仅要满足利益,而且要联络情感。应从以下三个方面来开展:

  一是让顾客有利可图。也就是让顾客认为,在你这儿购买商品,比别的地方实惠,心理上有一种优势。同时,让消费者知道,你销售的这款商品,比同类产品不仅质量,而且,在价格上有更多的优惠。这种利益包括现实的、有的甚至是长远和未来的。俗话说“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,通过给顾客高于竞争对手的利益,拿出更多的人力、财力和物力,来重点经营和推广商品。在这方面,作为零售客户可以通过逆向定价法,同类对比法,以此来满足顾客追逐付出最小化,利润最大化的需求。 

  二是要联络顾客情感。良好的客情关系,厂商关系,是增加商品销售几率,实现顾客忠诚的关键。要想让顾客认知、认可你的产品,就要针对顾客需求,最大限度地挖掘客户的需求潜能。在联络好和顾客情感的同时,还需要构建和谐的厂商关系,要多给顾客提供利润外的增值服务等附加价值。比如,利用各种节日、店庆等活动,回馈客户、拜访客户,以加强沟通,改善关系,从而促进销售。 

  三是即时激励,刺激购买。在日常搞销售时,有许多消费在心存疑虑的情况下,很容造成生意的流失,即使是现实顾客亦是如此。因此,我们零售客户一定要根据市场和商品销售情况,通过买赠、打折、优惠老客户,会员积分等形式,宣传卖场形象、商品潜能、同类对比、商品前景、价格优势等等,再通过现实的政策拉动,吸引顾客把钱掏出来。 

  记者有话:

  不管是现实顾客还是潜在顾客,作为我们零售客户都要热情接待。其实,要挖掘和满足顾客需求,我们也不一定坐在家里等客上门,有些时候,还要主动出击,也就是要主动地走出卖场去找市场,寻求商机。寻求顾客的潜在需求,然后,再有针对性地组织货源,才能把市场做大。那么,顾客的潜在需求有哪些呢?让我们来听听淮安市区孙永权百货店老板的生意经。

  零售客户:孙永权

  在没有实现销售之前,我们先来看看什么是潜在的需求?潜在需求也就是一种隐形需求,就是有市场,但尚未挖掘或激发出来,需要进行引导,才能在现时或者是末来实现销售的行为。比如,我们超市里刚进了一款新品牌的卷烟,刚投放市场时,需求的顾客不多,或者根本没有人买。但是,通过我们零售客户的推介或宣传之后,现实的需求越来越大,也得到了市场和消费者的认可。 (新商盟网xinshangmeng.org)

  那么,如何挖掘顾客的潜在需求呢?我认为,除了我们零售客户加强宣传而外,还要加强市场的引导,也就是确立正确的导向,商场流行这样一句话,高人引导需求,普通人满足需求。引导需求也就是挖掘潜在需求,在知道消费者的需求指向以后进行适当地引导,从而达到实现销售的目的。我认为,作为零售客户,要挖掘顾客潜需求,就要做好3方面的工作: 

  一是做好市场调研,细分定位。现实当中,当很多经营者都在抱怨市场已经饱和的时候,生意越来越难做,同类产品竞争激烈,价格战、促销展等活动如火如荼,但商品却又很难实现销售的时候。我们会惊奇地发现,当有一些新的品牌、品类出现的时候,市场又会有新的销量,份额又会有新的增加。比如,我以前一直抱怨每条400元的苏烟不太好卖,原因是这个档次的有老牌中华烟、后起之秀黄鹤楼烟。一个是落地市场早,拥有一大群的顾客群,一个是市场铺货、宣传力度和终端促销力度非常之大,竞争也是可想而知,可以说是在夹缝中求生存。但自从该品牌推出了一款零售价20元档的系列之后,却在市场上掀起了一股销售热潮,有些供不应求之势,这就是我们找到市场产品的细分点,我们可以从产品品牌、包装、规格、功能,或补缺或完全新品类,来引导客户的需求。

  二是依靠强势品牌来带动。也就是背靠大树好乘凉的做法。记得当年零售价15元档的黄鹤楼刚刚上市时,消费者的认可度并不高,要说来购买这种卷烟的,几乎都是熟人和老客户,新品的销售上不去,不仅影响了我的效益,而且还影响我的销售量,新品牌培育可也算是烟草公司考核的一项呢。那怎么办呢?于是,我改变了商品的陈列方法,以前是怕摆在强势品牌旁边消费者不会选择这个品牌,但在客户经理的指导过后,我试着把这款黄鹤楼卷烟摆在了当地产的畅销品牌同档的一品梅边上,结果销售量却上来了。后来,我分析其原因,就是在这些畅销品牌旁边摆放,顾客的注视程度就会很高,消费者来到烟柜前,他们首先看的肯定是当地的畅销品牌,而黄鹤楼也借了这个光,从而达到增加消费者印象,提升品牌形象的目的。通过这个案例,我们可以发现,就是通过以老带新的办法,把潜在的客户需求给调动起来,促使他们下定决心,快速行动。 

  三是要善于换位思考。开店搞经营,售出商品,收回货款就完成了一个销售环节。但我们零售客户做的是长久生意,所以,在销售时,就不能为销售而销售,而是要站在顾客的立场上考虑问题。也就是你所销售出去的商品,顾客适不适用,能不能给顾客带来方便或效益,对顾客提出的要求,能不能圆满地解决,能不能让顾客使用起来得心应手?所有的这些,都要我们零售客户能够换位思考,不能为了自身的利益而放弃顾客利益不顾。这样,不仅降低了顾客的期望值,而且还会降低经营形象,不利于零售店健康发展。

  记者有话:

  有着潜在需求的顾客,虽然暂时不能实现销售,但是,我们零售客户要当作现实的顾客来接待,这也是传播经营形象的一种手段,只有把现实顾客和潜在顾客都服务好、服务到位,才能提高经营形象,获得良好的口碑传播。

  那么,针对现实顾客和潜在顾客,我们如何来满足他们的需求,才能获得经营形象和效益双重提高呢?下面,我们请来了淮安市的一位零售客户,看看他有什么高招:

  零售客户:李红喜(新商盟网xinshangmeng.org)

  观点:针对群体巧经营

  不管是哪一种类型的顾客,只有结合实际,进行有针对性地推销,才能取得事半功倍的效果。我认为,要满足顾客需求,就要走好“四步棋”:

  一是要唤醒顾客的购买欲望。我们来看一个案例:台湾有家公司,新近开发了一款适合上班族戴的双环钻石戒指。虽然他们做了大量的宣传,但是消费者并不买帐,好多天下来,销售业绩平平,可急坏了公司经理,于是,请来了智囊团支招。在智囊团的策划下,该公司搞了一次“请你试戴”的促销活动。其立论根据是,女性普遍爱美,少女尤甚,只要她们的这种心理被充分唤醒,就准能形成购买高潮。于是他们决定,凡年满18岁的女性都可以前来试戴钻戒,他们还进而许诺,谁能有幸成为“美感评选”中的前三名,谁就能从此免费成为这枚钻戒的主人。“试戴”一说并不新鲜,但荣获“美感评选”前三名的人将成为戒指的主人则是个极“新鲜”的许诺。果然,此举使数不清的少女悠然神往,每天,前来试戴者络绎不绝,使公司门前靓女如云,热闹非凡。几天后,该戒指即被抢购一空。

  策划前销售业绩平平,策划后销售呈“井喷”状态,商品还是那款商品,群体还是那类群体,为什么业绩却是天地差别,那就是顾客的潜在意识被充分激发的结果。首先是爱美之心人皆有之,尤其是年青女性,个性张扬,追求新潮;其次是有机会能够享受“免费

零售经营,如何挖掘和满足顾客需求


相关推荐

评论列表
关闭

用微信“扫一扫”