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　　烟草在线专稿　　苏烟（五星红杉树）、黄鹤楼（软蓝）等十个品牌是今年引进的新品牌，培育新品牌的上柜可算是近期的重点工作，截止3月初，笔者所管辖的内官片区，新品牌上柜率相当低，而且近90%以上的客户不知今年有哪些新品牌。这就表明工作已近滞后了。可是，如何才能在短期内迅速的让新品牌在片区占有一席之位呢？

　　从3月7日开始，在市场拜访中，进入每一个零售客户的店中，笔者都以最快的速度对展柜上的新品牌扫视一眼，看有没有上市的新品牌，也算是摸底吧！一周下来，客户中，只有个别零售户摆有七匹狼（蓝狼）1盒或4盒，还是春节剩余的几盒，自春节后一直在断货，让他们订购新品牌时，有近85%以上的客户认为，烟价格高，不敢订，而且卖不出去，最愿意接收的是黄金叶（金满堂）和七匹狼（蓝狼），零售价在每条100元以下的畅销品牌，可是这两种烟断货，新品牌就不上柜了吗？　

　　笔者开始一步一步的进行。

　　首先到每一个客户店中，将《客户服务手册》翻到第33页，一个一个的像客户宣传并介绍今年的新品牌是黑体字的十种品牌，而且进价和零售价都有，要他们把这十种品牌的品名都记下，并且在下次订烟时先选上几个品牌，一种卷烟订一条摆上，客户们只是向我点头，面带笑容答应我。可是等到第二次再去拜访时，他们照样一个没订，而且正赶上送烟的当天或次日，问起为什么没订时，他们几乎都在说我们订了但是没烟。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　几户下来，笔者开始改变方式，在几次订货计划中，将泰山（将军）、好猫（磨砂）、双喜（满堂红），价位在每条100元以下的先各划上一条，让他们记下品牌并记住订上。他们爽快的答应了。下次再来时，发现烟已陈列上柜了，有些看见我进门还赶着要价格标签哩。我一看，嘿！还挺管用的，这就叫“心动不如嘴动，嘴动不如行动”。　

　　随后，笔者将拜访计划又做了调整，赶在零售户订货的前一日去拜访，在问“十知”内容之前，先问他们今年的新品牌有哪些？有些干脆说就是本子上那些黑字体的烟，我教他们先将已经上柜的品牌记下，再说上品名顺口容易记下的2至3个，等到下次来了再问，再说上2至3个，再到手册中的次日订货计划中，选上几个他们能接受的价位合理的卷烟品名各划上1条，嘱咐订烟时订上。　

　　两个来回下来，果真见效果了，新品牌上柜了，从没有上柜的到新品牌上柜2到3个，由1至2个品牌上升到了4至6个，有些销售结构较好的客户干脆自己将苏烟（五星红杉树）、黄鹤楼（软蓝）也订着摆上了。笔者开玩笑说：看来你新品牌最少能达到8、9种了。有些经过2、3次的宣传，仍然态度坚持的客户，我就劝他们说：你看你对面的***，人家都上了好几个新品牌啦，而且人家还订的苏烟（五星红杉树）、黄鹤楼（软蓝），卷烟苏烟（五星红杉树）客户进去整条就买走了，像泰山（将军）、双喜（满堂红）卖得挺快的，你还一个没上哩！您说说，这么说他还能不动心吗？就凭着争强好胜的心理，相互攀比的心理，也得订上几条喽！　(新商盟网xinshangmeng.org)

　　在21日、22日拜访中发现，客户不仅卷烟陈列得整齐，而且新品牌上柜数量有所提升，覆盖率已经大面积的在扩展，上柜品牌也增加了好几个，我们两员在悄悄地说：看来，咱们的客户还是蛮听话的！

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