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　　烟草在线据《黄鹤楼周刊》报道　　酒业经销商，这一中国酒水流通行业中的脊梁和曾经的辉煌群体，目前却面临前所未有的尴尬和挑战：厂家深度分销越来越细，强势商超KA零售终端牢牢把握住终端话语权；渠道变革风起云涌，烟酒行、团购商、网络销售侵蚀了以前属于经销商的市场份额……酒业经销商的路子似乎越来越窄。

　　广东新隆贸易公司是珠三角地区较有名气的大型商贸公司，公司从代理健力宝、乐百氏开始进入快消品行业，后来又代理过沱牌、红牛等产品。随着公司的发展，公司李老板觉得既然有这么丰富的网络资源，仅仅是卖卖饮料未能发挥出最佳效益。于是又开发出一款茅台高端白酒系列、一款法国进口红酒系列，甚至还和国外厂家合作开发出一款威士忌。然而市场销售情况并未能如他所愿。首先，新产品多了，商超各种费用也多了，但是产品销量并没有相应增长；其次，公司业务员都不愿意推新产品，因为老产品好卖，基本不用推就能实现自然销售，新产品推起来很累，还不太好销。最让李老板感到尴尬的是威士忌，连续3个月在商超系统同类产品中排名倒数第一，面临被商超锁码下架的风险，李老板只好每个月让员工自己买几瓶回来，才避免条码被锁。

　　案例分析：

　　新隆公司依靠代理知名畅销饮料起家，主要销售渠道是KA商超、连锁超市、社区店、士多店、杂货店等，主要依靠产品深度分销和大面积、高密度的铺货率，定人定车拜访实现销售。而高端白酒、进口红酒在上述渠道销量并不大，其推广手法和饮料也是南辕北辙。如威士忌的主要销售场所是在夜场和烟酒专卖店，做饮料出身的李老板公司则缺乏这方面的渠道，因此虽然其在商超大量铺市，作为一个新品牌却很难产生销售，面临被锁码的窘境。 (新商盟网xinshangmeng.org)

　　见招拆招：

　　1、一套人马卖所有产品，这是中小商贸公司创业之初的一大特点，老板形成一种思维惯性“卖一样是卖，卖几样也是卖，可以节约成本”。这套思路过去行，现在可能不行。因为产品不同，渠道选择和推广手法差异很大，一个卖惯了方便面的业务员，是卖不好高档红酒的。专业的人干专业的事，同时也便于不同品项的考核。

　　2、对于高档白酒和进口红酒而言，主要出货渠道在烟酒行和团购。大面积地进入商超后，其价格快速透明，非常不利于团购操作，所以要将团购和商超产品分渠道运作。(新商盟网xinshangmeng.org)

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