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　　烟草在线专稿　　中式卷烟的发展已经走过了一条不凡之路，2010年姜成康局长提出的“532”“461”烟草品牌发展规划更是将品牌培育推向高潮，各大品牌进入了前所未有的营销阶段，八仙过海，各显神通，正是你出你的独步绝技，我有我的武林秘籍，各自使出看家本领做大做强市场。但是，在各大品牌光鲜发展的背后，市场扩张的喜悦过后，无一不浸染的是基层工作者与零售客户的血与汗，辛劳与艰苦，每一个成功的品牌后面都活跃着这样一批又一批为品牌精耕市场、开疆拓土的一线人员，都存在着这样一群又一群辛勤耕耘的零售客户，品牌培育之路任重而道远，正是他们的点点滴滴的辛苦汇集，才促成了品牌的发展壮大！

　　笔者作为一名基层营销人员，在一线浸染已久，感佩于一线人员的辛劳付出与零售客户的辛勤劳动，从所见所闻、所思所感中择取三个小事例供大家分享。

　　事例1：黄鹤楼培育小记

　　黄鹤楼品牌早在姜局长提出“532”“461”烟草品牌发展规划前，就已经开始了全国扩展的步伐，于2008年大举进军乐山市场，在当时的工商协同当中几乎是最贴近市场、贴近客户的工业企业。

　　当时，湖北中烟的乐山片区经理管姐几乎走遍了乐山大小区县，并亲自下到基层与客户经理一同走访重点市场和重点区域。管姐希望通过峨眉山景区市场的精耕细作，带动黄鹤楼在整个峨眉山区域市场直至乐山市场的热销，因此这天与客户经理小刘一同走访景区，目地正是完成黄鹤楼（雅香）的铺货工作。正是五月初，闷热难耐，两人都珍惜一同走访的难得机会，因此决定在今天之内完成对整个报国、伏虎景区以及周边的马路桥地区的铺货工作。从早上9点开始，熬过日照强烈的正午，只在路边吃碗凉面充饥，一直坚持到下午。终于铺货完毕回到公司，还没来得及庆祝胜利和放松疲惫的神经，便听到有人大叫了一声“怎么地都在晃”，两人被簇拥着接着涌上公司外面的空地，地动山摇中，时间定格在“2008年5月12日14时28分04.0秒”。两人相视一笑，真是患难见真情，最是辛苦的时刻反倒还要遇上老天爷的大灾难，管姐说她将永生难忘。

　　如今黄鹤楼品牌在乐山市场已经深得客户喜爱，“天赐淡雅香”的完美演绎已经深入人心，黄鹤楼品牌在短短的三年当中取得了不俗的成绩。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　事例2：娇子培育侧记

　　提到四川卷烟品牌，第一个想到的便是娇子，自从汶川地震之后，川渝中烟便提出了“销售娇子，支援灾区”的口号，娇子成为了一包抗震救灾的烟。在当时的营销人员心里，这仅仅是一次绝佳的营销机会，但一名零售客户的行为却带给笔者深深震撼。这位客户自制了一份倡议书，贴在烟柜上方，目地是使买烟的消费者能首先看到，上面写到：“娇子是我们四川自己的品牌，卖一包娇子就是为灾区出一份力，在这样的大灾难面前，请各位贡献自己的一份力量”，通过对每位前来购买的消费者热心介绍娇子卷烟后，多数消费者欣然购买。正是在广大零售客户的强力支持下，娇子（时代阳光）在地震过后获得了井喷式增长。

　　零售客户中流传有这样一句话，十个客户当中有九个都抽娇子，不是因为其口味如何，而是因为娇子烟就是四川人的烟，你作为零售户都不抽娇子怎么向顾客介绍，怎么令消费者信服呢？当龙凤呈祥系列、天子系列合并入娇子品牌后，娇子系列的规格迅速增多，部分客户都还没有弄清现在到底有哪些娇子规格，曾经有一位年逾六旬的老人亲自来到营销部，抄完了所有娇子规格回去，并且在次日订货时将每种规格一一订购，他对客户经理这样说：“卖好娇子是大家的事，我当然会尽量配合你的工作！”

　　“娇子”寄托着全四川人民的殷切希望，是寄托了全四川营销人、零售客户、消费者情感的一包烟，没有四川人民的全民营销，“娇子”在最近几年获得如此巨大的增长速度绝对难以想象。

　　事例3：红塔山培育纪实(新商盟网xinshangmeng.org)

　　云南烟在四川市场上地位稳固，尤其是红塔山更是普通大众心目中的首选卷烟品牌，在我们的印象中，似乎这种品牌即使什么都不做也会培育得很好，那事实究竟怎样呢？

　　今年3月，红塔集团在乐山地区推出新品——红塔山（国际100），蓝色外观新颖别致，但是由于刚刚上市，知晓度为零，上柜率极低。红塔集团聘用本地女孩三名做市场，务必在2个月之内达到80%以上的铺货率。三名女孩虽然不是正宗营销人员出身，却也实在，首先虚心向客户经理请教如何最有效铺货，然后对重点客户通过电话方式介绍产品，建议订购试销；对没有电话告知的其余客户进行实地走访，争取不遗漏一户客户；最后每天下午守在营销部关注每户的订购情况，对未订购的客户询问原因，与客户沟通追加订货，同时督促客户经理进行补货。如此细致的工作在短短一周就取得了成效，城区铺货率超过50%。最令人感佩的是，为了不占用营销部电话，三名女孩纷纷都用的是自己的手机，丝毫没有担心付出昂贵的话费。

　　事实告诉我们，再强大的品牌也需要有支持它的强大团队，没有背后团队的强力推进，再强大的品牌优势、再好的市场口碑也只是空中楼阁。

　　正是无数营销人的血与汗，促成了各大品牌的快速成长与顺利发展，以上事例在品牌培育的浩瀚大海中仅仅只是沧海一粟，还有更多的感人故事笔者无法一一叙述。

　　笔者认为，“532、461”只是一个开始，离真正培育出与国际卷烟品牌抗衡的中式卷烟品牌还有很长的路要走，借用古人一句话“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，勉励各位营销同仁再接再厉，为强势品牌的脱颖而出不懈努力！(新商盟网xinshangmeng.org)

基层营销人员品牌培育工作纪实