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烟草在线据贵州同仁地区烟草专卖局网站报道 他是印江县烟草局（分公司）合水客户服务部的一名普通的客户经理——向红广同志，在从一个农村娃成长为优秀客户经理的过程中，他学到了很多，他以自己的实际行动诠释了印江烟草人的丰富内涵。
光阴似箭，转瞬间向红广同志伴随着印江县“两烟”事业的快速有效发展又过了一年头。近十年来，他没有惊天动地的事迹，没有掷地有声的豪言壮语，只是在平凡的岗位上履行了自己的职责，在为做好本职工作认真努力着。他把烟草事业的点滴引以为自豪，以自己的实际行动诠释烟草人的丰富内涵。回首过去，多少篇章值得回味，多少感慨令他难以忘怀。
农村娃“变身”优秀客户经理
他是一个从部队退伍的“农村娃”，父亲久病缠身让本身贫寒的家境雪上加霜。严酷的家庭现状，使他放弃了外出发展的念头，义不容辞地走进了印江烟草的大门。或许是经过部队大熔炉的提炼，或许是“农村娃”固有的勤劳执著的本性，跨入印江公司大门十年来，专卖稽查岗位上事事抢着干，市场检查抢在前，路检路查冲在前；客户经理岗位上，他尽心尽责，无论有无拜访都穿行于辖区客户，了解客户需求，宣传品牌上柜，整理客户柜台形象，以良好的心态和较高的素质完成了由访销员向客户经理职能的真正转变。干中学，学中干，这是他在客户经理岗位上的心得。随着卷烟网络建设向现代企业制度迈进的步伐加快，对客户经理的素质要求越来越高，为了尽快适应，他不耻下问，利用休息时间刻苦学习营销知识，功夫不负有心人，2008年通过考试获得了中级营销员资格证书，2010年10月全区客户经理技能竞赛中获得了“全区第四届营销技能客户经理竞赛能手”荣誉称号证书。
客户服务点点滴滴(新商盟网xinshangmeng.org)
二0一0年前，他担任城郊二线客户经理，该线路是全县地理环境最差、条件最艰苦的线路之一。102户卷烟客户分散在方圆三十平方公里的山区角落。山高路陡、路面狭笮、凹凸不平……面对恶劣的自然条件、面对不发达的经济区域，他没有任何牢骚、没有一点怨言，有的只是对烟草事业的孜孜不倦、对爱岗敬业的不懈追求。
2006年腊月28日，春节放假，他回到了远隔单位七十多公里的边远老家，准备与年迈的父母过一个团圆之年。可是刚放下包袱，就接到营销部电话，通知已经断货近二十天的“遵义（软）”已经到货，是立即供货还是等到正月初二上班后再供应？接到电话后他犹豫了：一年一次与年迈的父母团聚，哥哥又外出务工，他走后年迈的父母将更显孤单。可转念一想，100多户客户已经二十多天没有了“遵义（软）”供应了，而该品牌又是线路的主销品牌，断货一天，客户的损失将会更大。尤为重要的是，货已到了，而是因为我们服务不到位影响客户经营，客户对烟草公司的印象将大打折扣，我们的“服务”品牌亦得不到充分展示。想到这些，他抱着愧疚的心情来到父母面前低声说：“爸妈，对不起，今年又不能在家过年了，我又要赶回单位了，望两老过年快乐，保重身体。”望着儿子乞求原谅的目光，想到儿子又要孤身一人在外过年，母亲老泪纵横，父亲亦不住的摇头。他们知道，这几年，他在烟草公司老实做人，踏实做事，已经全身心融入了所从事的烟草工作。
望着一言不发的父母，他深知此时此刻父母的酸楚和疼爱心情，望着老父老母布满皱纹的沧桑面孔，他流泪了，可有啥办法，已经沉迷烟草工作的他擦掉泪水，毅然骑上摩托，踏上了回单位的路途。回单位后顾不上休息，又从二十九天下午开始送货。每送一户，客户赞誉声不断，“大年三十，你们公司没有放假？”，“向经理，大年三十的你还在为我们送货，真是难为你了。”“向经理，这个烟来得太及时了，我又可以赚一笔钱了。”听到这些赞誉之辞，他心理无比高兴，他的苦和累得到了真诚的回报，听到客户真诚的赞誉，他只有一句话：“这是我应该做的。”把这批货送完回到宿舍，印江县城已是华灯初上，万家灯火，呈现出节日的热闹气氛，此时的他却带着一身的疲倦倒在床上，进入了载誉而归的梦乡……通过不懈努力，城郊二线不仅连年完成卷烟销售计划，且品牌上柜由原来12的个增加到了20个，柜台形象有了根本性的转变，多次受到地、县公司领导的褒奖。
调整线路积累更多经验(新商盟网xinshangmeng.org)
二0一0年按照区域营销部的安排，又将他调整到朗溪线路。朗溪线路是营销工作最难开展的线路，不仅服务区域跨度大，客户相对分散，而且客户经营守旧。“只要你办了卷烟零售许可证给我，我经营什么品牌，怎样经营”的传统经营观念成了开展现代营销工作的“桎梏”。而面对新的经济区域、新的客户，首当其冲就是快速熟悉客户基本情况，加强与客户的情感交流，建立良好的客我关系。
为了尽快实现这一目标，他除了正常拜访外，还放弃休息日，对各业态的星级客户逐一了解情况，帮助解决经营中遇到的实际困难。如罗场刘蓉客户，在他之前由于多方面的原因，库存的3元价位省外品牌：林海灵芝（硬白）和红旗渠（长河之韵）共达500多条，由于该客户不注重品牌推荐，造成这两个牌号卷烟一直无人问津。此情此景，他深感自责，更深感忧虑：如此大的库存不尽快销售，后果将不堪设想。作为一名客户经理，此时此刻不为客户着想，不为行业的声誉着想，将意味着背叛！在此动力的驱使下，他苦口婆心做该户的宣传工作，介绍品牌的可人之处，建议客户应有针对性地选择消费者进行耐心推荐。之后客户采纳了他的建议，逐步消化了社会库存，盘活了周转资金。由于帮助客户解决了实际困难，客户在夸赞他的同时还主动向其他客户传授销售经验，为上述品牌在本线路的销售起到了带头作用。
真诚服务客户赢赞赏
为了做好由访销员向客户经理职能的真正转变，他认真思考：在拜访中探询开展些什么样的服务，特别是面对边远山区客户，该从哪些方面着手服务，带着这些思考，他利用自己年轻和文化素质较好的优势，在国家烟草专卖局网上下载资料，潜心学习，寻求如何“服务”的法宝；东方烟草报、黄鹤楼周刊成了他必不可少的工作指南，并将一些好的工作经验复印后向客户提供。针对自己服务的是边远山区客户，面对的是低收入、低消费群体，他得出的第一法宝就是向客户推荐低档卷烟。为准确了解可供货源，他充分发挥电脑操作熟悉的优势，每天上线路前，都要打开电脑，将供货信息平台上的可供品种一一记在笔记本上。每走一户客户，都要认真盘点客户库存，了解品牌动销情况，帮助客户策划合理库存和进货数量。由于工作的细心，服务到位，几年来所服务的客户没有发生一起脱销断档情况，边远山区客户上柜率达到16个左右，低档烟上柜达到四个以上。(新商盟网xinshangmeng.org)
在分类服务的基础上开展个性化服务，是客户经理的主要工作内容之一。为了做好这项工作，他费尽了心机。在实施客户服务方案中，客户带着反问情绪，“什么个性化服务，只要紧俏烟能多分几条就行”，“你管我卖什么烟”，面对这些言语，他懵了：我为客户服务，要客户多经营品牌，目的是让客户多赚钱，为什么客户不理解？是什么环节出了问题？他冥思苦想，终于找到了问题所在：方案粗放、目标不具体、急功近利。
原因找到了，他静下心来，有针对性地对30户客户从商圈、优劣势、提升目标、分阶段实施时间等方面进行了反复推敲，精心制定个性化服务方案。通过这样，30户客户不同程度地提高了卷烟经营利润。例如田茂秀客户，店面处在人流量较多的校门口，商圈环境较好，可是经营利润总是提不高，原因在于经营品种单一，出样只有10个省内畅销品牌。根据存在问题，他首先到学校了解教师的卷烟消费习惯。通过调查了解学校的20多名男教职工有80%吸烟，且基本上都是佳品黄果树。原因就是门口的店里没有其它品牌。问题找到了，他便与田茂秀沟通，劝说增加品牌。而田茂秀客户不接受，称“同价位省外烟卖不动，也没有钱进货。”对此不理解态度，他没有退缩，一有空就往她家跑，苦口婆心，为其算帐。通过动员，田茂秀客户愿意一个访销周期新进一个品牌。几周下来，该客户的经营品牌已达到25个以上，每月营业额达一万五千元以上，利润在1200元以上。田茂秀客户逢人便说“我现在不用为生活发愁了，多亏烟草公司向经理的帮助，向经理是个好同志”。客户的褒奖之辞他是喜在心里，不好言谈的他依然是那句老话：“这是我应该做的”。
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